Argumento de venta: definición y ejemplos

¿Qué es un argumento de venta?

Los argumentos de venta están en todas partes. Las niñas exploradoras los hacen cuando venden galletas. Los vendedores de ferias artesanales ofrecen argumentos de venta. Un argumento de venta es una presentación que se hace para convencer a otros de que compren un producto o servicio. ¡Realmente están en todas partes! Un comercial es un argumento de venta presentado a través de un medio de comunicación de masas, como la televisión. Es posible que reciba argumentos de venta en el centro comercial de personas que venden masajes, maquillaje o perfumes. Le preguntarán si quiere una muestra gratis. Si le gusta, el vendedor continúa con su discurso, explicando las virtudes del producto con la esperanza de que lo compre.

El argumento de venta en una panadería puede incluir una muestra gratis.

Cómo dar un discurso de venta

Los grandes argumentos de venta comparten varias características. Primero, presentan un problema. Para captar la atención de su audiencia, comience presentando un problema que su audiencia esté interesada en resolver. A continuación, analice algunos de los problemas y preocupaciones creados por el problema. Después de discutir los problemas y preocupaciones, su audiencia ahora está lista para escuchar las posibles soluciones. Su audiencia debería estar sufriendo por una solución, ya que sienten el dolor de su problema. Las posibles soluciones pueden provenir de cualquier fuente, no solo de su empresa. Al ofrecer varias soluciones, incluso si provienen de una empresa diferente, demuestra que está allí para ayudar y conocer su tema. Entre en detalles sobre cada opción y muestre sus pros y contras, destacando el mejor producto o servicio recomendado. En este caso, siempre es su producto o servicio, pero recuerde, su producto o servicio realmente debe cumplir sus promesas. Finalmente, vas a cerrar y pides la venta. Una vez que haya establecido que su producto o servicio es el mejor, solicite a su audiencia la venta para que puedan seguir adelante y resolver su problema de una vez por todas. Hay un componente crucial que, si se omite, producirá malos resultados incluso si su argumento de venta es impresionante. ¿Qué es? Es un conocimiento profundo de los problemas y necesidades de sus clientes potenciales. Una vez que realmente comprenda a su cliente, puede formular un argumento de venta que muestre cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver su problema y satisfacer sus necesidades.

Un gran argumento de venta que obtiene resultados

Mary, que dirige una empresa de planificación de bodas especializada en bodas en la playa, está dando un discurso de venta a un cliente potencial. Mary comienza presentando un problema: muchas personas no tienen el tiempo o las conexiones necesarias para planificar una boda en la playa perfecta. Hay muchos factores a considerar para que todo salga bien. Necesita servicios de catering y floristas experimentados, y que el fotógrafo esté disponible en el momento adecuado. Y, por supuesto, están todas las decoraciones que forman parte de la realización del día especial. Mary señala algunos problemas críticos que podrían convertir ese día de boda tan especial en un desastre. Por ejemplo, digamos que las sillas nunca se entregan a la playa. ¿Dónde se sentarán todos los invitados? ¿Existe un plan B? En este punto, el cliente potencial se está entusiasmando con lo que Mary tiene para ofrecer. Todo lo que ha descrito hasta este punto es una posibilidad muy real. María ahora presenta posibles soluciones. Ella explica que la futura esposa podría llamar a reemplazos de último minuto, pero esto le costaría mucho dinero. La mejor solución sería contratar a Mary, para que ella y su empresa puedan manejar todos los detalles. Mary tiene conexiones con muchos proveedores que tienen experiencia en bodas en la playa, por lo que si un proveedor no puede asistir, otro lo hará. El cliente no tendrá que mover un dedo y mucho menos notar la diferencia. Y debido a que Mary tiene relaciones con estos proveedores, el precio no cambiará para la futura novia, incluso si hay que llamar a reemplazos de último minuto. Cuando Mary termina con su argumento de venta y finalmente se mueve para realizar la venta, el cliente está listo para firmar. Mary tuvo éxito al señalar el problema y los posibles problemas, ofrecer varias soluciones posibles, así como la mejor solución, y luego pedir la venta. Lo logró porque entendió a su cliente y le ofreció un servicio que resuelve sus problemas.

Lanzamientos de ventas informativos

Un tipo de argumento de venta no siempre se siente como un argumento de venta. Los argumentos de venta informativos suelen ofrecer una clase gratuita. Los participantes se inscriben en la clase y escuchan la presentación. Estos eventos a menudo ofrecen un beneficio, como una cena gratis, a cambio de que los participantes escuchen la presentación. Pero a pesar de que se siente como una clase informativa gratuita, los participantes están siendo lanzados. Las mismas características de un gran argumento de venta están en juego. Por ejemplo, una empresa que vende tiempos compartidos puede ofrecer un argumento de venta informativo. Las personas se inscriben porque la compañía ofrece una clase informativa gratuita sobre cómo ser propietario de su propia casa de vacaciones a bajo precio, con cena incluida. La empresa presenta el problema – las casas de vacaciones son caras – y el problema de no usar la casa de vacaciones durante gran parte del año. Sugieren algunas posibles soluciones, como comprar una casa de vacaciones con un grupo de amigos y familiares. Luego presentan la mejor solución, comprando un tiempo compartido. Explican que es más fácil y que la gente no tendrá que preocuparse por encontrar y luego tratar con otros propietarios por su cuenta.

Resumen de la lección

Revisemos. Un argumento de venta es una presentación que busca convencer a otros para que compren un producto o servicio. Un buen argumento de venta presenta un problema, explica problemas e inquietudes, ofrece posibles soluciones, destaca el mejor producto o servicio y, finalmente, cierra y solicita la venta. La parte más importante de un buen argumento de venta es una comprensión profunda de las necesidades y problemas de su cliente potencial, y cómo su producto o servicio resuelve los problemas de su cliente potencial. Un argumento de venta informativo no siempre parece un argumento de venta, ya que a menudo tienen la forma de una clase en la que aprendes algo, pero incluyen todos los elementos de un argumento de venta.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador