Las siete tácticas de influencia utilizadas en el comportamiento organizacional
Múltiples tipos de poder
Todos, en algún momento de nuestras vidas, hemos estado en un lote de automóviles para comprar un automóvil. En el pasado, tuvimos la visión del tipo de la chaqueta a cuadros y los pantalones rojos diciendo que una viejecita conducía este coche de color crema solo los domingos. A lo largo de los años, eso ha cambiado y los vendedores de automóviles tienen más tacto al tratar con el público. Ahora, nos hablan y tratan de tocar una fibra sensible que se relacione con lo que necesitamos. Pueden parecer consultivos, pueden congraciarse con nosotros, o incluso intentar inspirarnos a comprar un coche que no necesitamos.
Aunque no lo sepas, todas estas son formas de traducir el poder en acciones específicas. En el mundo empresarial, esa transformación de poder se centra en que alguien haga algo que queremos que haga, de forma muy similar a como el vendedor de automóviles quiere que usted compre el automóvil. Algunos se centran en tratar de ser nuestro amigo, aparecer como un experto, aprovechar nuestras creencias personales o incluso ser simplemente viejos y racionales sobre las cosas. Pase lo que pase, hay poder presente en el lugar de trabajo y muchas personas saben cómo usarlo para obtener lo que quieren.
Tácticas de poder
Es importante que entendamos e identifiquemos los diferentes tipos de tácticas de poder que están presentes. Lo interesante es que, una vez que los identifiquemos y los discutamos, comenzará a notarlos mucho más en su lugar de trabajo. Comenzará a ver cuándo las personas están usando estas tácticas y, de alguna manera, comprenderá mejor cómo lidiar con ellas. Echemos un vistazo a las tácticas de poder.
Legitimidad
Esto proviene de tener una posición en la que el poder está asociado con el estatus o rango. Por ejemplo, un vicepresidente de un banco tiene poder legítimo debido a su cargo. Si le da un orden a alguien debajo de ellos en el organigrama, deben seguir ese orden. Por tanto, legítimamente, el vicepresidente tiene el poder.
Persuasión racional
Este poder generalmente proviene de alguien que es un experto en su campo y se basa en el uso de la lógica y la evidencia para influir en los demás. Un gran ejemplo de esto es un médico. Son expertos en lo que hacen (o al menos eso esperamos), y cuando nos dicen que tenemos que adelgazar o dejar de fumar, lo hacen desde una posición racional y experta.
Llamamiento inspirador
Cuando alguien despierta nuestro entusiasmo por un tema al mencionar lo que valoramos o lo que queremos convertirnos u obtener, está usando un atractivo inspirador. Piense en alguien que le diga que si continúa trabajando duro y esforzándose, habrá un ascenso para usted. Esa persona está aprovechando sus aspiraciones de conseguir un mejor trabajo con más salario. Muchos gerentes y motivadores usan este tipo de poder.
Consulta
“Jim, realmente necesito tu ayuda con este proyecto para tratar de conseguir que la empresa nos dé el dinero para hacerlo, y podemos compartir el éxito”. Ese es un ejemplo de poder de consulta. Este tipo generalmente se basa en la coerción o la recompensa para obtener lo que la persona quiere. Parece que te están usando como asesor para ayudarlos, y legítimamente, bien podrían serlo, pero es una táctica para lograr que otros hagan lo que la persona quiere que hagan.
Intercambiar
En pocas palabras, esto es cuando alguien te dará algo por algo que quiere a cambio de ti. Una persona puede darte acceso a una pieza de maquinaria que necesitas para hacer un trabajo a cambio de que le des algo de tu personal para ayudar con un proyecto. Es un tipo de táctica de dar y recibir.
Apelación personal
“Eres mi amigo, hemos pasado por mucho juntos y realmente necesito tu ayuda ahora”. ¿Alguna vez escuchaste eso de alguien antes? Si es así, estaban desplegando el aspecto de atractivo personal de las tácticas de poder, que apela a sus ideas de lealtad y amistad.
Congratiation
Esto es cuando una persona intentará ponerte mantequilla o ponerte de buen humor antes de pedirte algo. Siempre pienso en el marido que quiere salir con los chicos diciéndole a su esposa lo bonita que se ve y que es la esposa más comprensiva del mundo, luego le dice que quiere salir con los chicos. Sabes, eso nunca pareció funcionar para mí.
Resumen de la lección
Como puede ver, hay muchos tipos diferentes de tácticas de poder y diferentes personas las usan por diferentes razones en diferentes situaciones. El objetivo aquí es ayudarlo a reconocerlos para que los conozca y pueda tratarlos de manera más efectiva en el lugar de trabajo. Recuerde, son:
- Legitimidad : proviene de tener una posición donde el poder está asociado con el estatus o rango.
- Persuasión racional : proviene de alguien que es un experto en su campo y se basa en el uso de la lógica y la evidencia para influir en los demás.
- Llamamiento inspirador : despierta nuestro entusiasmo por un problema al dar en el clavo en lo que valoramos o en lo que queremos llegar a ser u obtener.
- Consulta : se basa en la coerción o las recompensas para obtener lo que la persona quiere.
- Intercambio : cuando alguien te da algo por algo que quiere a cambio de ti.
- Apelación personal : apela a sus ideas de lealtad y amistad.
- Congratiation : cuando una persona intenta ponerle mantequilla o ponerte de buen humor antes de pedirte algo.
Resultado de aprendizaje
Cuando termine esta lección, debería poder identificar y describir las siete tácticas de poder utilizadas como influencia.
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