Persuadir frente a cambiar el comportamiento
El comportamiento del consumidor se puede definir como el estudio de personas, grupos o asociaciones y los métodos que utilizan para elegir productos que satisfagan sus necesidades. Las elecciones y preferencias de los consumidores son como relojes: se mueven y cambian constantemente. Con este ciclo continuo, ¿cómo pueden los especialistas en marketing mejorar las posibilidades de vender sus productos? El truco (por así decirlo) consiste en evitar tratar de persuadir a los consumidores y animarlos a cambiar sus comportamientos. ¿Cómo se puede hacer esto?
La clave es ayudar a los consumidores a romper con los viejos hábitos desarrollando otros nuevos. En esta lección, veremos algunos métodos que los especialistas en marketing pueden usar para cambiar el comportamiento del consumidor, así como algunas técnicas para mantener esos cambios.
Optimización de objetivos
Para empezar, los especialistas en marketing deben establecer sus objetivos. Suponga que tiene el objetivo personal de revisar su correo electrónico con menos frecuencia, porque hacerlo interferiría con su trabajo. Muchas personas no logran cambiar o detener comportamientos como este porque se concentran en el objetivo negativo: «Dejar de revisar el correo electrónico». El problema con los objetivos negativos es que no ofrecen una alternativa. Para romper un viejo hábito, debe establecer uno nuevo.
En este caso, los especialistas en marketing de comportamiento del consumidor pueden encontrar formas de alentar a los compradores a probar un producto antes de comprarlo. Por ejemplo, una muestra de comida gratis en una tienda de comestibles permite a los consumidores probar e interactuar con el nuevo producto, ofreciendo así una alternativa a algo que ya usan.
Evite la tentación de los viejos hábitos
También es importante estar preparado para que los consumidores vuelvan a sus viejos hábitos de compra después de probar brevemente algo nuevo. Volvamos a la analogía del correo electrónico. Tiene un informe importante en el que trabajar y le preocupa que se vea tentado a revisar su correo electrónico mientras investiga. Para ayudar a mantenerse en el camino correcto, puede intentar hacer su trabajo en un lugar donde no tenga acceso al correo electrónico.
Los consumidores suelen realizar compras impulsivas, que son compras que no se planificaron de antemano. La entrega de productos a domicilio reduce esto, ya que evita que los clientes realicen compras diferentes y no planificadas en la tienda.
Planificar en consecuencia
Muchas personas descubren que trabajan mejor a primera hora de la mañana, sin embargo, vienen a trabajar e inmediatamente abren su programa de correo electrónico y pasan la primera hora de trabajo sin hacer nada más que leer mensajes de correo electrónico, muchos de los cuales podrían haber esperado hasta más tarde. Configurar una línea de tiempo de correo electrónico, por ejemplo, respondiendo solo los cinco mensajes más esenciales y dejando el resto para más tarde en el día, lo ayudará a cumplir con el programa y hacer las cosas.
Dado que muchas personas usan calendarios y aplicaciones de horarios para organizar su trabajo y su vida personal, considere alinear sus tácticas de marketing y ventas con estos programas. Los salones de belleza y otros minoristas y proveedores de servicios podrían enviar correos electrónicos recordatorios sobre citas que se conectan a los calendarios de Outlook o Google de sus clientes.
Mantener comportamientos modificados
Una vez que se ha cambiado el comportamiento de un consumidor, un buen vendedor querrá asegurarse de que no vuelva a sus viejas costumbres. Una de las mejores formas de lograrlo es mediante la participación del consumidor. Manténgase en contacto con sus clientes utilizando una variedad de métodos: en persona, por correo electrónico y a través de las redes sociales. Al interactuar con un cliente, una empresa puede reforzar los métodos que utilizó para desarrollar sus nuevos hábitos de gasto.
Resumen de la lección
El comportamiento del consumidor se puede definir como el estudio de individuos, grupos o asociaciones y los métodos que utilizan para elegir productos que satisfagan sus necesidades. Para cambiar el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing deben intentar implementar tres estrategias. Optimizar los objetivos implica ayudar a los consumidores a dejar de centrarse en metas negativas. Los especialistas en marketing también pueden ayudarlos a evitar la tentación de los viejos hábitos participando activamente en nuevos comportamientos. Y al planificar en consecuencia, pueden ayudar a garantizar que los consumidores planifiquen momentos específicos para realizar los comportamientos deseados. Para mantener estos cambios, los especialistas en marketing deben seguir interactuando con los consumidores una vez que se haya realizado el cambio. Este tipo de compromiso permitirá al especialista en marketing reforzar los nuevos hábitos que ha aprendido el consumidor.
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