Métodos de negociación
Aquí hay una imagen típica de una negociación: un grupo de personas de rostro sombrío reunidas alrededor de una mesa, tazas de café y blocs de notas esparcidos por todas partes. Todo lo que tienes que hacer ahora es espolvorear un poco de postura y agresión, y te haces una idea. El grupo ganador celebra y el grupo perdedor se escapa.
A menudo se piensa en las negociaciones en situaciones competitivas en las que todos ganan; un juego de suma cero en el que o obtienes la porción más grande del pastel mítico o no. Este estilo se conoce como negociación competitiva , pero hay un estilo diferente: negociación colaborativa. La negociación colaborativa busca una situación en la que todos ganen, donde todas las partes se vayan con algo de valor. La negociación colaborativa también se conoce como negociación basada en intereses porque se basa en descubrir y satisfacer los intereses de ambas partes.
Competitivo vs colaborativo
Una negociación competitiva es a menudo una interacción de un solo tema en la que formar una relación no es un objetivo central. Por ejemplo, cuando ingresa a un concesionario de automóviles, ¿está allí para vincularse con el vendedor y convertirse en mejores amigos? No, usted está allí para pagar el precio más bajo posible por un automóvil (es decir, el único problema) y el vendedor está tratando de obtener el precio más alto posible por el automóvil. Este es un escenario en el que todos ganan, o simplemente una competencia.
Cuando dos empresas entran en una negociación, a menudo es con la idea de una relación continua. Por ejemplo, supongamos que está intentando encontrar un proveedor de widgets. Es más fácil si encuentra a alguien con quien pueda tratar a largo plazo. Cambiar de proveedor es difícil y puede interrumpir la producción. En una negociación colaborativa, la relación entre las partes tiene valor, por lo que es menos probable que ambas partes utilicen tácticas que puedan socavar la relación.
Una negociación colaborativa busca descubrir los verdaderos intereses de ambas partes para que pueda haber más puntos potenciales de acuerdo. Se trata de expandir el valor de la negociación, agregar más al pastel mítico para que ambas partes puedan obtener una pieza lo suficientemente grande.
Volvamos al ejemplo del concesionario de automóviles. Si el vendedor agrega algunos elementos adicionales como una garantía extendida o ruedas elegantes, ha ampliado el pastel. El trato ya no se trata solo del precio. Es posible que también desee la garantía.
Estrategias colaborativas
Las negociaciones colaborativas se basan en la confianza, por lo que es útil ser lo más transparente posible. Ambas partes deben ser comunicativas sobre sus intereses reales. No tiene que regalar todas sus tarjetas, pero compartir inquietudes podría generar un valor agregado para ambas partes. Una estrategia para generar confianza es ser el primero en ofrecer una concesión. Esto sería un gran no-no en una negociación competitiva, pero en una negociación colaborativa vale la pena considerarlo.
El objetivo es trabajar juntos para desarrollar soluciones alternativas. Mida la percepción de su contraparte de la situación haciendo preguntas abiertas. No responda inmediatamente a una oferta con una contraoferta; tómate un momento para pensar. Si ha hecho sus deberes antes de la negociación y conoce su BATNA , o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es menos probable que acepte una oferta inferior a la media.
Algunas personas, en particular las que tienen un estilo de negociación competitivo, pueden considerar que un negociador colaborativo es blando. Este no es el caso. De hecho, es posible ser asertivo sin ser agresivo. Es mejor evitar dejar que la otra parte lo incite a mostrar emoción o ego, porque solo está tratando de engañarlo para que juegue el juego a su manera. Es mejor ser firme, pero no a la defensiva.
Resumen de la lección
En una negociación colaborativa , ambas partes están trabajando juntas, explorando intereses y desarrollando alternativas para trabajar hacia una solución. Se trata de generar valor. Compare eso con una negociación competitiva , que está más orientada a ganar-perder y a un solo tema (generalmente el precio).
Uno de los objetivos de una negociación colaborativa es mantener la relación intacta porque es posible que las partes quieran seguir haciendo negocios juntos. Generar confianza es importante y la transparencia puede ayudar.
Ser un negociador colaborativo no significa ceder ante un negociador agresivo de estilo competitivo. Si conoce su BATNA , o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, entra y está bien preparado, puede ser asertivo sin ser agresivo ni emocional.
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