Negociación de compras comerciales: tácticas y ejemplos

Dos perspectivas sobre una transacción

Cuando un comprador y un vendedor comienzan a cerrar un trato, ambos pueden usar algunas de las mismas estrategias. Comparten un objetivo común, completar el trato, pero cada parte tiene su propia visión para el acuerdo final. ¿Cómo se llega a un consenso? Comencemos por examinar las similitudes entre el comprador y el vendedor:

• Ambos bandos tienen piel en el juego. El vendedor quiere realizar la venta y el comprador necesita su producto. Eso es un hecho. La otra cara es que hay consecuencias si el trato no se concreta. Es posible que el vendedor pierda la oportunidad de obtener ingresos, mientras que el comprador no puede obtener lo que necesita en otro lugar y tendría que comenzar a buscar nuevamente. Hay incentivos en ambos lados.
• Otra similitud es que todos hemos sido compradores. El vendedor haría bien en recordar lo que es ser un comprador. Les ayudará a pensar como el comprador y a comprender mejor la posición del comprador.
• Además, la preparación es clave para ambas partes. La tarea antes de la reunión es fundamental para ambas partes. El comprador debe investigar el producto que se está considerando y conocer sus limitaciones presupuestarias. El vendedor debe saber qué rango tiene para ofrecer incentivos y descuentos y qué opciones de entrega están disponibles. Tampoco está de más que ninguna de las partes consulte a su contraparte en LinkedIn (el equivalente empresarial de Facebook) para obtener información útil desde una perspectiva personal.
• Ambas partes tienen que comparar precio y valor. El vendedor puede obtener un precio más alto por el producto si devuelve un valor suficiente, y el comprador debe saber cuánto vale para resolver su problema. Puede haber otras formas para que el comprador y el vendedor proporcionen valor además del precio. Por ejemplo, el vendedor puede ofrecer una entrega acelerada o el comprador puede ofrecer un pago más rápido.
• Otra similitud es que ambas partes pueden beneficiarse de una relación a largo plazo. Si el comprador encuentra un proveedor en el que confía, no tiene que perder tiempo buscando nuevas fuentes. Si el vendedor puede asegurar un negocio repetido, es una ventaja porque es más fácil mantener un cliente que encontrar uno nuevo.

¿Qué hay de las diferencias? Hay algunas importantes, que incluyen:

• Deseos: el vendedor busca un cierre rápido, pero el comprador busca una solución a un problema.
• Miedos: el vendedor tiene miedo de ser rechazado, pero el comprador no quiere que se aprovechen de él.
• Evaluación: el vendedor está evaluando el nivel de urgencia y la capacidad de gasto del comprador, y el comprador está evaluando la confiabilidad del vendedor.

Estrategias para el comprador

Puede aumentar su apalancamiento como comprador si el vendedor cree que está considerando ofertas competitivas (incluso si no lo está). No tenga miedo de usar su poder de salida. Amenace con romper las negociaciones si no obtiene las concesiones que busca. Trate de controlar sus emociones y ceñirse a los hechos (comprar según sus especificaciones). Los buenos vendedores son expertos en manipular las emociones como parte de un trato. Así como un vendedor puede presentarle múltiples ofertas para considerar, también debe tener preparadas algunas alternativas. Ten paciencia, estás en una posición de fuerza. Si el vendedor percibe alguna urgencia de su parte (e intentará crear alguna), se aprovechará. Por ejemplo, si le presentan una oferta por tiempo limitado, pregúnteles: «¿Por qué es solo por tiempo limitado?»

Si su organización ha subcontratado la función de compras, debe dejar en claro a su proveedor de compras qué tipo de estrategias se siente cómodo con ellos. Usted no quiere que alguien tergiverse sus intenciones o posición negociadora, y ciertamente no quiere que pongan en peligro su reputación.

Estrategias para el vendedor

Un vendedor puede aumentar su efectividad si minimiza su comportamiento de tipo vendedor (que incomoda a los compradores) y se enfoca más en el comprador. Piense en lo que haría en el lugar del comprador y concéntrese en los problemas que están tratando de resolver. Recuerda, no se trata de ti, se trata de ellos.

Esté atento a las pistas del lenguaje corporal mientras presenta su oferta. ¿Viste un estremecimiento, cejas levantadas o una mirada entrecerrada? Si está hablando por teléfono, ¿escuchó un cambio en el tono de voz? Ajuste su estrategia en consecuencia a medida que avanza. Además, recuerde, el silencio a veces puede ser su amigo. En una negociación de ventas, si tiene una buena oferta, no se convenza de una venta tratando de persuadir en exceso o socavar su posición. Por ejemplo, el cliente dice: «Lo aceptaré» y tú dices: «Genial. Ahora déjame contarte sobre el nuevo motor V-8». Lo que deberías decir en esa situación es «». Gracias. Aquí tienes un bolígrafo. Firme aquí y aquí ».

Resumen de la lección

Los compradores y los vendedores comparten algunas preocupaciones similares en una negociación de ventas. Ambos tienen algo que ganar y perder, y ambos deben estar bien informados sobre sus respectivas posiciones de negociación. También hay diferencias. Los compradores y los vendedores se evalúan entre sí por diferentes motivos. El vendedor tiene miedo de ser rechazado y el comprador teme que se aprovechen de él. El comprador quiere que se resuelvan los problemas y el vendedor quiere un cierre rápido.

Las estrategias efectivas para los compradores incluyen alejarse de la mesa, controlar las emociones, ceñirse a los hechos e insinuar una oferta competitiva de otro proveedor. Un vendedor puede ser eficaz si mantiene un enfoque en el comprador, no habla demasiado y observa el lenguaje corporal y las señales de voz.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador