Planificación previa a la llamada en ventas: propósito y objetivos

La preparación es clave

Tom tiene una gran llamada telefónica con un cliente potencial esta tarde. Cree que ya tiene una idea bastante clara de quién es el cliente y qué es lo que podría querer. Después de todo, la empresa ha sido muy conocida en su comunidad durante la última década. Decide renunciar a su investigación y preparación tradicionales a favor de completar algunas otras tareas que ha estado sentadas en su escritorio.

Llega la hora de la llamada y Tom marca su conexión. Cinco minutos después de iniciada la conversación, está claro que Tom está loco. Su falta de preparación muy bien puede costarle a él, y a su empresa, el negocio.

Abraham Lincoln dijo una vez: «Dame seis horas para talar un árbol y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha». ¿Es eso porque quería estar seguro de que tenía un hacha realmente afilada? Bueno, sí y no. A lo que se refería Lincoln era a que la preparación antes de cortar el árbol conduciría a un resultado más exitoso.

Para los profesionales de ventas, lo mismo ocurre. Un poco de preparación antes de participar en llamadas de ventas cruciales, en forma de planificación previa a la llamada, puede generar grandes dividendos al final.

Manual de planificación previa a la llamada

La planificación previa a la llamada es el proceso de investigación que implica la preparación de una llamada de ventas. En muchos sentidos, es la base de su estrategia de ventas, ya que le ayuda a crear un plan sobre cómo ejecutar sus objetivos.

Este tipo de planificación se realiza antes de la llamada. Piense en ello como un plan de cómo desea que se realice la llamada para que pueda alcanzar su objetivo. Para los profesionales de ventas, esto significa hacer sus deberes en el negocio, analizar necesidades o desafíos y estar preparado para ofrecer soluciones.

La planificación previa a la llamada lo ayuda a determinar qué información falta para que pueda hacer las preguntas correctas. También le ayuda a anticipar las preguntas que le pueden hacer para que pueda responder con eficacia. En última instancia, una planificación previa a la llamada adecuada puede ayudarlo mejor a trazar un camino productivo para saber qué necesita su cliente, qué puede ofrecer usted para ayudarlo con esa necesidad y cerrar la venta.

Errores comunes en las llamadas de planificación previa

Como vimos en la apertura de la lección, existen algunos errores comunes en los que los profesionales de ventas pueden caer mientras planifican las llamadas.

Escribir un guion

Si bien puede parecer lógico redactar un guión , una guía escrita a seguir, en realidad puede ser un gran negativo. La preparación excesiva puede dar un tono robótico o ensayado. Sí, desea poder anticipar cómo se desarrollará la llamada, pero la conversación debe ser natural en la que el cliente sienta que está recibiendo una respuesta personalizada y no preparada.

Escribir un guión también puede hacer que sea demasiado anticipado en sus respuestas. En lugar de escuchar realmente lo que se dice, ya está formulando respuestas porque tenía algo escrito para esa pregunta. No hay espacio para que el cliente lo oriente porque usted se concentra en su guía escrita.

No hay dos clientes iguales, lo que significa que los desafíos de cada situación serán únicos. Formalizar un guión que espera seguir probablemente será una pérdida de tiempo porque, en algún momento, el cliente se desviará de lo que esperaba. Lo mejor que puede hacer es confiar en el conocimiento de su producto y estar preparado para abordar cómo puede ayudar.

Ignorar los objetivos de la llamada

¿Sabe lo que espera lograr con su llamada de ventas? Si no lo hace, puede ser una conversación larga e inútil que deje a su cliente inseguro y frustrado a usted. Establecer objetivos de llamada puede ayudar a guiar la conversación, mantener la llamada organizada y ayudarlo a sentirse más capaz en su dirección.

Entonces, ¿cómo establece los objetivos correctos? ¿Cuál de estos te suena mejor?

• «Quiero aprender más sobre su empresa».
• «Quiero saber qué desafíos enfrenta la empresa en los próximos seis meses en los que podemos ayudar».

Cual elegiste? Probablemente el segundo, ¿verdad? ¿Por qué? Probablemente porque es específico, enfocado y alcanzable. El simple hecho de aprender más sobre una empresa no aborda ninguno de los puntos débiles del cliente. Establecer objetivos para su llamada siempre debe girar en torno a la agenda del cliente y lo que quiere lograr.

La mejor manera de hacerlo es ser INTELIGENTE . SMART es un acrónimo comercial ampliamente utilizado para ayudar a los profesionales a desarrollar metas u objetivos enfocados y alcanzables.

Esto es lo que significa SMART:

• Específico incluye, bueno, cosas específicas que espera obtener durante la llamada, como determinar dos problemas del cliente.
• Medible implica establecer objetivos medibles, lo que significa que puede realizar un seguimiento de si tuvo éxito después. Piense de esta manera: ¿pudo descubrir esos dos problemas que tiene el cliente? ¿Conseguiste que aceptaran la demostración del producto?
• Alcanzable implica tener objetivos alcanzables. Estas son cosas que realmente puedes lograr. Un objetivo alcanzable podría ser establecer una reunión cara a cara dentro de los próximos 10 días hábiles con el gerente de compras de la empresa.
• Ser realista también es importante al establecer los objetivos de la llamada. Si solo está hablando con un cliente potencial por primera vez, puede que no sea realista establecer un objetivo para realizar una venta. En cambio, puede concentrarse en lograr que acepten presentarse al CEO de la empresa.
• Finalmente, los objetivos de duración determinada tienen una fecha límite. Por ejemplo, programar una reunión con el CEO en los próximos 10 días es un objetivo con un cronograma.

Resumen de la lección

La planificación previa a la llamada es el proceso de investigación que implica la preparación de una llamada de ventas. El propósito es ayudarlo a estar lo más preparado posible al discutir la agenda del cliente y las acciones que podría querer tomar. Algunos profesionales de ventas cometen dos «pecados» comunes al planificar la llamada previa: centrarse demasiado en crear un guión y olvidarse de establecer los objetivos de la llamada . Confiar en un guión deja poco margen de maniobra para lidiar con los desafíos específicos de un cliente y puede hacer que suene demasiado ensayado. No establecer los objetivos de la llamada puede llevar a una conversación improductiva. El mejor curso de acción es establecer objetivos INTELIGENTES que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración determinada.

Continua con:

1. Tipos de ventas que hay: Una guía completa para entender el mundo comercial
2. Rentabilidad sobre Ventas (ROS): Definición, Formulas y Ejemplos
3. Cross-Selling (Venta Cruzada) – Definición, Estrategias y Ejemplos Prácticos
4. Closing (Cierre de Ventas): Qué es, Definición y Ejemplos
5. ¿Cuál es el propósito de la meditación en el budismo?
6. Planificación: Definición y tipos

Rodrigo Ricardo Editor y fundador