Punto objetivo frente a punto de resistencia en la negociación

Negociación: objetivos y aspiraciones

Ya sea que esté negociando la venta de una casa, un automóvil o un gran negocio, hay componentes y características clave de la negociación que están en juego. Nos centraremos en los puntos objetivo y los puntos de resistencia en esta lección, y cómo son importantes en el proceso de negociación.

Un punto objetivo , o aspiración , es el objetivo real que está tratando de alcanzar. Por ejemplo, su aspiración es comprar una casa por $ 150,000 o menos. Sin embargo, el punto de aspiración del vendedor podría ser vender la casa por $ 175,000. Ahora, estas son las aspiraciones. Sin embargo, en realidad hay puntos fuera de estos límites.

Un punto de resistencia o línea de fondo , son los puntos debajo y arriba de estos puntos. Más allá de estos puntos hay un vacío vacío; en este punto, el trato se cancela.

Echemos un vistazo a una representación gráfica para resaltar estas fuerzas en acción: En esta imagen, las señales de alto sólidas son los puntos de resistencia absoluta, mientras que las señales sombreadas indican el rango percibido entre el comprador y el vendedor.

Si bien el vendedor está realmente dispuesto a ofrecer un precio mucho más bajo, transmite los $ 17,500 como su límite absoluto. Al mismo tiempo, el comprador dice que solo pagará $ 20,900, pero está dispuesto a subir hasta $ 22,500.

Por lo general, el comprador no está dispuesto a pagar tanto como el vendedor quiere vender. Como regla general, los puntos de destino no se superponen. Sin embargo, hay un lugar donde puede tener lugar la negociación , llamado zona de negociación . La zona de negociación es el espacio entre los puntos de resistencia en el que se producirá la negociación.

Mantenlo cerca del chaleco

Ambas partes mantienen estos límites cerca del chaleco. Como vimos en el gráfico, hay bastante espacio entre la percepción y los puntos de resistencia reales. Sin embargo, cuando entre en negociaciones, no revele su objetivo o puntos de resistencia: la otra parte sabrá exactamente hasta dónde debe empujarlo y lo empujará hasta el límite.

Sin embargo, aún debe intentar averiguar las aspiraciones de la otra parte (o puntos objetivo) y sus puntos de resistencia (o el resultado final). En cierto modo, es como el ajedrez: desea poder ver varios movimientos por delante, pero no telegrafiar ninguno de sus propios movimientos potenciales. Muchas veces puede investigar el mercado elegido (como el de la vivienda o el automóvil) para tener una idea de cuáles son la resistencia y los puntos objetivo de la otra parte.

Durante la negociación, preste mucha atención y esté atento a las pistas que puedan indicarle los límites. Intente aprender el BATNA , que es la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué significa esto? Eche otro vistazo al gráfico: el concesionario ofrece $ 16,500, pero usted sabe que el concesionario al otro lado de la calle tiene un mejor vehículo por $ 15,500, por lo que su BATNA es el vehículo más barato. Si el crupier no baja, caminará. Tener un BATNA te ayudará a mantener las cartas a tu favor: puede evitar que rechaces un buen trato o que aceptes un trato que no te sea favorable.

Otro consejo importante es esperar una respuesta de la otra parte. No asuma que el silencio es aceptación o negación. Asumir nada. Espere pacientemente a que la otra parte formule una respuesta antes de continuar. Los negociadores a veces pueden hacer pausas durante largos períodos de tiempo, esperando que usted ofrezca concesiones adicionales.

Dicho esto, asegúrese de tener metas / aspiraciones altas. No comience ofreciendo $ 5 por un automóvil, pero sea asertivo y optimista acerca de su oferta de apertura. Aquí es donde empieza todo y no puedes volver atrás.

Por último, ¡no mientas sobre tu resultado final y puntos de resistencia! Aunque no los revele, eventualmente surgirán durante las negociaciones (incluso si los números son percepciones). Pero si mientes rotundamente sobre ellos, es una medida muy poco ética y dañina. Puede funcionar a corto plazo, pero dañará las relaciones y las negociaciones futuras.

Resumen de la lección

Al negociar, un objetivo o aspiración es el objetivo. Por ejemplo, es posible que desee vender un automóvil por $ 22,500. Un punto de resistencia, o línea de fondo , es un punto más allá de la aspiración más allá del cual el trato se cancela. Es importante no revelar estos puntos a otros, ya que ellos serán los dueños de usted y de la negociación. Las negociaciones ocurren en la zona de negociación , que es el espacio entre los puntos de resistencia. Antes (y durante) la negociación, conozca la mejor alternativa de la otra parte a un acuerdo negociado o su BATNA . Como negociador, un BATNA evitará que rechace una buena oferta o acepte una mala. Sea asertivo, optimista y honesto.