¿Qué es el comportamiento del consumidor en marketing?
El marketing es mucho más que crear una frase pegadiza o un jingle que la gente cantará durante días. Comprender el comportamiento del consumidor es un aspecto vital del marketing. El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas toman decisiones sobre lo que compran, quieren, necesitan o actúan con respecto a un producto, servicio o empresa. Es fundamental comprender el comportamiento del consumidor para saber cómo responderán los clientes potenciales a un nuevo producto o servicio. También ayuda a las empresas a identificar oportunidades que no se aprovechan actualmente.
Un ejemplo reciente de un cambio en el comportamiento del consumidor son los hábitos alimenticios de los consumidores que aumentaron drásticamente la demanda de productos sin gluten (GF). Las empresas que monitorearon el cambio en los patrones de alimentación de los consumidores crearon productos GF para llenar un vacío en el mercado. Sin embargo, muchas empresas no supervisaron el comportamiento de los consumidores y se quedaron atrás en el lanzamiento de productos GF. Comprender el comportamiento del consumidor permitió a las empresas proactivas aumentar su participación de mercado al anticipar el cambio en los deseos de los consumidores.
Los tres factores
Para comprender completamente cómo el comportamiento del consumidor afecta el marketing, es vital comprender los tres factores que afectan el comportamiento del consumidor: psicológico, personal y social.
Factores psicologicos
En la vida diaria, los consumidores se ven afectados por muchos problemas que son exclusivos de su proceso de pensamiento. Los factores psicológicos pueden incluir la percepción de una necesidad o situación, la capacidad de la persona para aprender o comprender información y la actitud de un individuo. Cada persona responderá a un mensaje de marketing en función de sus percepciones y actitudes. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben tener en cuenta estos factores psicológicos al crear campañas, asegurándose de que su campaña atraiga a su público objetivo.
Factores personales
Los factores personales son características que son específicas de una persona y pueden no relacionarse con otras personas dentro del mismo grupo. Estas características pueden incluir cómo una persona toma decisiones, sus hábitos e intereses únicos y sus opiniones. Al considerar los factores personales, las decisiones también se ven influenciadas por la edad, el género, los antecedentes, la cultura y otros problemas personales.
Por ejemplo, una persona mayor probablemente exhibirá comportamientos de consumidor diferentes a los de una persona más joven, lo que significa que elegirá productos de manera diferente y gastará su dinero en artículos que pueden no interesar a una generación más joven.
Factores sociales
El tercer factor que tiene un impacto significativo en el comportamiento del consumidor son las características sociales. Los influencers sociales son bastante diversos y pueden incluir la familia de una persona, la interacción social, las comunidades laborales o escolares, o cualquier grupo de personas con el que una persona se afilie. También puede incluir la clase social de una persona, lo que implica ingresos, condiciones de vida y nivel educativo. Los factores sociales son muy diversos y pueden ser difíciles de analizar a la hora de desarrollar planes de marketing.
Sin embargo, es fundamental considerar los factores sociales en el comportamiento del consumidor, ya que influyen en gran medida en cómo las personas responden a los mensajes de marketing y toman decisiones de compra. Por ejemplo, cómo el uso de un portavoz famoso puede influir en los compradores.
Modelos de comportamiento del consumidor
A través de la investigación y la observación, se han desarrollado varios modelos que ayudan a explicar mejor por qué los consumidores toman decisiones, incluida la caja negra, las variables personales y los modelos complejos.
El modelo de caja negra se basa en un estímulo-respuesta externo, lo que significa que algo hace que el consumidor tome decisiones de compra que están influenciadas por muchos factores, incluidos los mensajes de marketing, el muestreo, la disponibilidad del producto, las promociones y el precio.
Cuando está influenciado por el modelo de variable personal , los consumidores toman decisiones basadas en factores internos. Estos factores internos pueden incluir opiniones personales, sistemas de creencias, valores, tradiciones, metas o cualquier otro motivador interno.
El tercer modelo de comportamiento del consumidor es el modelo complejo . El modelo complejo considera tanto variables internas como externas.
Cómo se estudia
Hay muchas formas de estudiar el comportamiento del consumidor, pero las tres formas más comunes incluyen:
1. Grupos de enfoque : reunir a varios consumidores al mismo tiempo y en el mismo lugar ofrece la oportunidad de hacer preguntas de marketing y determinar cómo se sienten los consumidores con respecto a los productos nuevos o existentes.
2. Encuestas : pedir información a las personas permite que el grupo de marketing comprenda cómo se sienten los consumidores, qué quieren y cómo reaccionarán. Si está claro que los consumidores no están contentos con un producto actual o no querrán un producto futuro, las empresas pueden adaptarse al comportamiento del consumidor y capitalizar mayores ventas en otros lugares.
3. Seguimiento del historial de ventas : el comportamiento pasado del consumidor ayuda a predecir el comportamiento futuro del consumidor. Al estudiar lo que los consumidores han hecho históricamente, las empresas pueden hacer predicciones de lo que harán los clientes en respuesta a los cambios. Piense en la última vez que fue al mercado y escaneó su tarjeta de recompensas. Los datos recopilados de sus compras se combinan con millones de otras transacciones para comprender mejor el comportamiento del consumidor.
Importancia en marketing
Una vez que las empresas comprenden mejor los hábitos de compra y el comportamiento de los consumidores, tienen información valiosa sobre lo que quieren los consumidores, cómo aprenden sobre los productos y cómo gastan su dinero. El marketing toma esta información para crear campañas publicitarias sobre productos nuevos y existentes con la intención de crear una demanda de productos y servicios. Al comprender el comportamiento del consumidor, el departamento de marketing de una empresa puede crear de manera efectiva una campaña completa para respaldar la conciencia y la demanda de un producto o servicio.
Resumen de la lección
¡Revisemos! El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas toman decisiones sobre lo que compran, quieren, necesitan o actúan con respecto a un producto, servicio o empresa. Los consumidores tienen más opciones que nunca, con más empresas compitiendo por su atención y dinero. Comprender el comportamiento del consumidor es fundamental para ser competitivo.
Las empresas que adaptan sus esfuerzos de marketing para que coincidan con el comportamiento del consumidor tienen más probabilidades de comprender a sus clientes y proporcionarles productos o servicios que les atraigan. Para comprender el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing deben comprender los factores que lo afectan, incluidos los factores psicológicos, personales y sociales. Además, hay varias formas de estudiar el comportamiento del consumidor, como los modelos de caja negra, variables personales y complejos.
Hechos sobre el comportamiento del consumidor
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- El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas toman decisiones sobre lo que compran, quieren, necesitan o actúan con respecto a un producto, servicio o empresa.
- Los tres factores que afectan el comportamiento del consumidor son psicológicos, personales y sociales.
- El comportamiento del consumidor se estudia a través de grupos focales, encuestas y seguimiento del historial de ventas.
- Los modelos de comportamiento del consumidor incluyen los modelos de caja negra, complejos y variables personales.
Los resultados del aprendizaje
A medida que completa la lección, debería poder:
- Definir el comportamiento del consumidor
- Enumere y describa los tres factores que afectan el comportamiento del consumidor.
- Describir cómo se estudia el comportamiento del consumidor.
- Identificar tres modelos de comportamiento del consumidor.
- Discutir la importancia de comprender el comportamiento del consumidor en marketing.
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