Relaciones estratégicas entre minoristas y proveedores: proceso de definición y desarrollo
Relación minorista-vendedor
Jim es propietario de una tienda minorista y tiene una tienda de comestibles en el vecindario. Durante muchos años, ha tenido una relación de confianza con un proveedor de marca nacional para diferentes tipos de leche: leche entera, baja en grasa, descremada, sin grasa y orgánica. La relación minorista-proveedor entre Jim y Mark, su proveedor, tardó muchos años en alcanzar su nivel actual de estabilidad y confiabilidad. Su relación se construyó sobre los cuatro cimientos que se requieren para cualquier relación de proveedor exitosa y estratégica. Echemos un vistazo a estos cuatro fundamentos en detalle.
Confianza mutua
Jim conoció a Mark a través de su amigo minorista. Aunque Mark fue muy recomendado, Jim y Mark tuvieron que resolver algunos malentendidos al comienzo de su relación. Jim tenía que confiar en que Mark le ofrecería un contrato competitivo, se aseguraría de que los productos que solicita se entreguen a tiempo y ofrezca descuentos al comprar al por mayor. Cuando una tormenta de nieve azotó el área y Mark no pudo entregarle leche a Jim, pero lo hizo para el competidor vecino de Jim, Jim sintió que su confianza había sido traicionada.
Mark también tuvo que aprender a confiar en Jim. Jim no pudo realizar algunos de los pagos iniciales a tiempo, y Mark tuvo que volver a discutir sus condiciones de pago y métodos de pago preferidos y alternativos. ¡Comenzaban a aprender que la confianza mutua era esencial para una buena relación comercial!
Comunicación abierta
Jim también aprendió que la comunicación abierta es esencial para que la relación entre minoristas y proveedores con Mark tenga éxito. Tras el abuso de confianza, Jim tuvo que renegociar los términos de su contrato con Mark. Tenía que desarrollar un acuerdo de entendimiento mutuo sobre un marco de tiempo para los pedidos y las entregas, y confiar en que Mark mantendría los términos discutidos.
Jim tuvo que recibir una garantía verbal de Mark sobre la calidad de los productos entregados. Mark tenía que ser abierto sobre sus expectativas de Jim como minorista con respecto a los objetivos comerciales y las expectativas de mantener las cantidades requeridas en ventas y entregas. Ambos expresaron sus preocupaciones y se comunicaron abiertamente sobre sus necesidades comerciales.
Objetivos comunes
Al igual que cualquier otra relación entre minoristas y proveedores, tanto Jim como Mark tenían objetivos comunes para que su negocio tuviera éxito. La satisfacción del cliente, la mejora de la eficiencia, la optimización del transporte de mercancías, la mejora de la calidad y la estabilidad a largo plazo fueron algunos de los objetivos que compartieron. Implementaron un sistema que automatizaría los pedidos entre el proveedor y el minorista y donde Jim podría comunicar a Mark los comentarios de los clientes que recibió. Al confiar unos en otros y seguir las mejores prácticas, su objetivo era lograr y mantener la estabilidad a largo plazo en los patrones de compra y venta.
Compromisos creíbles
Mark y Jim también trabajaron en compromisos creíbles hacia inversiones tangibles en su relación. Se reunían periódicamente para discutir e implementar planes para mejorar los productos que suministraba Mark con el fin de mantener mayores ganancias. Mark invirtió en la tienda de Jim y ayudó a mejorar las exhibiciones visuales, capacitó al personal de ventas y sugirió formas de promover los productos. Esto ayudó al negocio de Jim e indicó el compromiso a largo plazo de Mark con su relación minorista-proveedor.
Fases de desarrollo para una asociación estratégica
Al celebrar el éxito de su asociación de 10 años, Jim y Mark recordaron las diferentes fases por las que pasaron antes de que ambos se sintieran cómodos con su asociación.
Conciencia
Cuando Jim abrió por primera vez la tienda de comestibles de su vecindario, sabía que Mark era uno de sus proveedores potenciales, pero también estaba investigando a otros proveedores. Cuando Mark también vio a Jim como un socio minorista potencial, pero inicialmente no sabía si Jim querría trabajar con él. Entonces, a pesar de que ambos sabían el uno del otro, aún no tenían una relación.
Exploración
Un día, cuando estaba de visita en otro establecimiento minorista en el vecindario de Jim, Mark pasó a dejarle una caja de leche para que Jim la vendiera en su tienda. Jim no tenía esta marca de leche en ese momento y decidió que pediría más cajas a Mark dependiendo de qué tan bien se vendiera. En este punto, Mark y Jim estaban en el proceso de exploración y estaban considerando sus opciones. Otro proveedor se había acercado a Jim con precios competitivos para esta marca de leche, y Jim pudo negociar con Mark los costos y los márgenes dependiendo de qué tan bien se vendiera el producto.
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Expansión
Después de la venta rentable de la primera caja de leche, Jim y Mark discutieron los términos para que Mark fuera un proveedor habitual de la tienda de Jim. Jim recibió garantías de Mark de que garantizaría entregas a tiempo y pedidos rápidos. Jim prometió promover la marca de leche de Mark a precios competitivos y ofrecer incentivos para aumentar el volumen de productos vendidos para ayudar con la expansión comercial .
Compromiso
Después del éxito de las ventas y aprender a confiar el uno en el otro a través de una comunicación abierta al establecer objetivos comunes, Jim y Mark se comprometieron a colaborar en los beneficios tangibles para mejorar la satisfacción del cliente y mayores márgenes de ganancia. Tal como están las cosas, Jim y Mark están contentos con su asociación y esperan muchos años más exitosos.
Resumen de la lección
Una asociación exitosa entre minoristas y proveedores se basa en bases de confianza mutua, comunicación abierta, objetivos comunes y compromisos creíbles. La confianza mutua se gana mediante negociaciones y cumpliendo compromisos. La comunicación abierta , respaldada por contratos escritos, ayuda a acabar con los problemas de comunicación. Los objetivos comunes ayudan a cimentar la satisfacción del cliente y la estabilidad a largo plazo a través de compromisos e inversiones creíbles que fortalecen la relación.
Las etapas de la relación comienzan con una conciencia , donde ambas partes simplemente se conocen entre sí, hasta la exploración , donde prueban una asociación. Si la exploración tiene éxito, avanza hacia la expansión , donde el proveedor se convierte en un socio estratégico y, finalmente, en un compromiso , donde deciden colaborar entre sí para lograr el éxito a largo plazo.