Seguimiento después de una negociación: Beneficios y ejemplos

Publicado el 6 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Negociaciones que cierran los acuerdos

En 2012, los estudiantes de escuelas públicas de Chicago estuvieron inactivos durante diez días cuando las negociaciones con el Sindicato de Maestros de Chicago (CTU) y la ciudad de Chicago no lograron llegar a un acuerdo para evitar una huelga. Esto puede no parecer una victoria, pero ciertamente lo fue. El día que los maestros comenzaron a hacer huelga, las negociaciones se rompieron por completo y las dos partes estaban más separadas que nunca.

Diez días después, se llegó a un acuerdo que dejó satisfechos a ambas partes. Ambas partes volvieron a la mesa debido a un seguimiento posterior a la negociación que animó a ambas partes a seguir hablando. Este es solo un ejemplo de cómo los seguimientos posteriores a la negociación pueden ser bastante importantes, buenos o malos, en una relación comercial.

Consejos para seguimientos efectivos

El seguimiento posterior a la negociación más importante se produce una vez que un cliente potencial se ha convertido en un cliente sólido. Este seguimiento será la primera interacción posventa del nuevo cliente. Es fundamental demostrar el deseo de construir una relación excelente. Muchos contratos de venta contienen una cláusula a veces llamada remordimiento del comprador que proporciona una ventana en la que el comprador puede retirarse del contrato. Un contacto de seguimiento oportuno es esencial para minimizar las posibilidades de que un cliente invoque esta cláusula. Imagínese cuántos días de estudiante se habrían perdido durante la huelga de la CTU si las partes hubieran retrasado el seguimiento de la negociación fallida inicial.

Evite la exageración

Al hacer un seguimiento de las negociaciones posteriores a la venta, un toque personal es vital. Idealmente, el primer seguimiento es cara a cara o por teléfono. Estos métodos son cálidos y personales, y permiten que la persona que dirigió las negociaciones continúe construyendo una relación con el cliente. También es importante un segundo seguimiento más formal. En el segundo seguimiento, se deben aclarar los términos de la venta. El correo electrónico es un método adecuado para este segundo seguimiento posventa.

En la negociación de la CTU, el seguimiento no solo fue rápido, sino también furioso. Se realizaron seguimientos mediante todos los métodos imaginables para garantizar que la información correcta estuviera en manos de los responsables de la toma de decisiones.


Utilice el método adecuado al realizar el seguimiento.
Hay un lugar para seguimientos formales e informales.
Figura 1

Aunque la negociación de una venta es a menudo la tarea de una persona que no tendrá un papel clave en la implementación de la posventa, es importante que esta persona siga en contacto ocasional después de la negociación. Aunque un gerente de proyecto o gerente de cuenta a menudo se convierte en el punto de contacto del nuevo cliente, el negociador original debe establecer un contacto regular con el fin de garantizar la satisfacción. Específicamente, un seguimiento posterior a la negociación debe plantear a los nuevos clientes preguntas como:

  • ¿Se ha cumplido todo lo prometido en la negociación? Si no es así, ¿qué falta específicamente?
  • ¿Se han cumplido los plazos, hitos o fechas de entrega prometidos? Si no, ¿dónde está el retraso?
  • ¿Es posible estar en el lugar cuando se realiza la entrega?

En un seguimiento posterior a la negociación, la consolidación garantiza que un nuevo cliente se transfiera adecuadamente del negociador al equipo de implementación.


La consolidación es una forma de seguimiento que entrega a un nuevo cliente al siguiente paso en el proceso de relación.
Figura 2

Cuéntenos acerca de nosotros

Cerrar una venta es una gran cosa para los ingresos, pero también es una mina de oro para la mejora de la calidad y el marketing. En algunos casos, es difícil obtener respuestas francas sobre por qué no se realizó una venta. No desperdicie la oportunidad de averiguar por qué se realizó la venta. Un seguimiento posterior a la negociación permitirá al negociador averiguar qué funcionó y por qué. Este seguimiento suele ser mucho más fácil cuando las relaciones son sólidas.

Hasta el día de hoy, la huelga de CTU continúa ayudando tanto a los maestros como a los administradores. La retroalimentación transparente recibida en el seguimiento ha permitido que otras disputas se concentren en estrategias ganadoras al principio de las negociaciones.

Nunca puede tener demasiada información

Ningún buen vendedor soñaría con negociar un trato sin un conocimiento sólido del cliente y sus operaciones, pero este proceso de aprendizaje no debe detenerse después de una negociación. La construcción de relaciones es un proceso a largo plazo y la satisfacción del cliente depende de cómo el producto del vendedor puede ayudarlo a cumplir con la misión de su organización. El período de posnegociación será valioso en futuras negociaciones.

Cualquier organización que esté considerando una compra sustancial hablará con otros clientes que hayan utilizado la compañía del vendedor. El seguimiento posterior a la negociación es el lugar perfecto para discutir esto. Es importante disipar los temores que pueda tener un cliente de ser un referente. Las dos razones más comunes por las que una organización se niega a ser una referencia es que tomará demasiado tiempo o que revelará demasiado sobre su negocio. Las referencias y referencias son fundamentales, por lo que el seguimiento posterior a la negociación debe tener esto en cuenta. A veces ayuda ofrecer al cliente un descuento u otro incentivo.


Utilice la comunicación personal y electrónica durante el seguimiento para aprender lo más posible sobre el nuevo cliente.
Fig. 3

Resumen de la lección

El seguimiento es un elemento crítico del proceso de negociación y venta. Cerrar una venta o llegar a un acuerdo mediante negociaciones nunca debe verse como el final de un proceso. Un seguimiento oportuno es extremadamente importante porque construye relaciones y reduce el impacto del arrepentimiento del comprador.

El seguimiento posterior a la negociación debe incluir dos métodos distintos. El primer contacto debe ser relativamente informal y debe realizarse con una visita personal o una llamada telefónica. El segundo contacto debería ser más formal. Debe reafirmar las partes importantes del trato, a menudo en un correo electrónico o una carta.

Un negociador debe evitar desaparecer después de una negociación exitosa. Más bien, deberían consolidar la venta. El seguimiento también debe incluir siempre solicitar comentarios y preguntarle a un nuevo cliente si está dispuesto a servir como referencia del cliente.

Articulos relacionados