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Técnica de la puerta en la cara: teoría y ejemplos

Publicado el 21 septiembre, 2020

Definición de puerta en la cara

Jim va de puerta en puerta en su vecindario pidiendo donaciones para una organización benéfica local. Cuando abre la puerta, Jim primero le pide que done $ 100 para apoyar la caridad. Como no tiene $ 100 de sobra, dice que no, aunque se siente culpable por hacerlo. Jim parece un poco decepcionado, pero sugiere que en su lugar haga una contribución de $ 5. Acepta esta cantidad, recupera $ 5 de su billetera y le entrega el dinero a Jim. Más tarde, cuando se ofrece como voluntario para la misma organización benéfica, descubre que la cantidad de donación esperada por persona era de solo $ 5. Jim pudo persuadirte de que dieras la cantidad deseada usando la técnica de la puerta en la cara.

Teoría e Investigación

La técnica de la puerta en la cara fue descubierta y nombrada por Robert Cialdini y sus colegas en 1975. Cialdini y sus colegas realizaron un experimento en el que pidieron a los participantes que se ofrecieran como voluntarios como consejeros de delincuentes juveniles durante 2 horas por semana durante un período de 2 años. . Esto sirvió como una gran solicitud. Una vez que los participantes negaron la solicitud, los investigadores les pidieron a los participantes que se ofrecieran como acompañantes para un viaje de un día al zoológico. Esto sirvió como una pequeña solicitud. Cialdini y sus colegas descubrieron que el 50% de los participantes aceptaron completar la solicitud más pequeña cuando se les presentó por primera vez la solicitud grande. Esto contrasta con el 17% de los participantes que habían aceptado la pequeña solicitud después de que solo se les presentara la pequeña solicitud. En otras palabras,

Cialdini y sus colegas concluyeron que deben suceder dos cosas para que la técnica de la puerta en la cara funcione:

  • La solicitud inicial debe ser rechazada por la persona objetivo.
  • La persona objetivo debe creer que el solicitante ha hecho alguna concesión.

Por lo tanto, el tamaño de la segunda solicitud debe ser menor que la solicitud inicial. Volviendo a Jim, si te hubiera pedido los $ 5 al principio, habría sido menos probable que donaras el dinero.

Otros ejemplos

Cualquiera puede practicar la técnica de la puerta en la cara y no siempre tiene que implicar dinero. Aqui hay algunos ejemplos mas:

  • Un amigo te pide que lo lleves a la casa de sus padres, que está a 300 millas de distancia. Dices que no. Luego, tu amigo te pide que lo lleves a la estación de autobuses, que está a 10 millas de distancia, para que pueda tomar un autobús a la casa de sus padres. Considera que la segunda solicitud es más razonable y dice que sí.
  • Les pides a tus padres $ 500 por una cita, y ellos se niegan a darte. Luego les pides a tus padres $ 50. Están de acuerdo en que esto es más razonable para una cita y le dan el dinero.
  • Les pides a tus compañeros de cuarto que limpien toda la casa y te dicen que no. Luego les pides a tus compañeros de cuarto que limpien sus habitaciones. Como piensan que esto último es justo, aceptan limpiar sus habitaciones.

Resumen de la lección

La técnica de la puerta en la cara es una táctica persuasiva de hacer una solicitud grande que una persona probablemente rechazará para que la persona acepte posteriormente una solicitud más pequeña. Esta técnica fue descubierta por Robert Cialdini y sus colegas en su estudio de 1975 que incluía solicitudes de voluntariado para actuar como consejeros de delincuentes juveniles como una solicitud grande y actuar como acompañantes para un viaje de un día al zoológico como una solicitud pequeña. Finalmente, encontraron que la solicitud inicial debe ser rechazada y la persona que recibe la solicitud debe creer que la persona que les pide algo ha hecho algún tipo de concesión.

Un ejemplo es cuando un amigo te pide prestada una suma de dinero irrazonable, a lo que dices que no, solo para darte la vuelta y pedir una suma menor que aceptas dar. La técnica de la puerta en la cara se usa comúnmente para que la gente done su dinero, tiempo o esfuerzo. Entonces, la próxima vez que alguien haga una solicitud grande solo para seguirla con una solicitud más pequeña, tenga cuidado. ¡Es posible que simplemente estén usando la técnica de la puerta en la cara contigo!

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