Técnica de venta de FABS: explicación y ejemplo

Una técnica de ventas común

Ponte en el lugar de Max. Se aventuró en una tienda de electrónica local en busca de una computadora nueva. Realmente no sabe exactamente lo que está buscando, por lo que encuentra un vendedor que presenta la opción más popular de la tienda. El vendedor le dice a Max que esta computadora tiene una pantalla táctil y un teclado, lo que permite una mayor movilidad, una ventaja que significa que Max puede llevar esto para trabajar con él donde quiera que vaya.

Como a Max le gusta viajar pero también mantenerse conectado, se vende en la computadora, hace la compra y se lleva su nueva computadora a casa.

Puede parecer simple, pero la técnica de ventas empleada por el vendedor de productos electrónicos es una estrategia común para ayudar a los compradores a ver las características, ventajas y beneficios de un producto en particular. Es una estrategia conocida como FABS , un acrónimo de venta de características , ventajas y beneficios .

Esta técnica de venta puede sonar tonta al principio, pero si piensa en alguna compra importante que haya hecho últimamente (un electrodoméstico, mueble, dispositivo electrónico o automóvil), es probable que un vendedor haya usado esta técnica común para empujarlo hacia una compra. Y aunque eso puede parecer deshonesto, en realidad no lo es.

Echemos un vistazo más de cerca a los tres componentes principales de FABS: características, ventajas y venta de beneficios.

Caracteristicas

Las características de un producto son bastante sencillas. Puede ser una máquina de hielo en un refrigerador, un ciclo especial en una lavadora o un techo corredizo en un automóvil. De hecho, la mayoría de los productos tienen una lista de características o características que definen un producto o lo distinguen de una marca de la competencia. Por ejemplo, un colchón nuevo puede tener una estructura de espuma de gel o una cafetera puede tener una configuración especial para expreso.

Los clientes con frecuencia se enfocan en las características del producto que desean y pueden acercarse a una venta con la idea de que desean algo específico, como una radio por satélite en un automóvil nuevo. Sin embargo, no es la característica específicamente que el cliente desea tanto como la ventaja que brinda, como cientos de opciones de canales, o los beneficios que ofrece, como el acceso a las mismas estaciones dondequiera que viaje.

Ventajas

Las ventajas son cómo funciona un producto o qué hace para un cliente. Para Max, la función de pantalla táctil de su nueva computadora elimina la necesidad de un teclado. Otras ventajas del producto podrían ser un saco de dormir hecho de material que mantiene al usuario caliente o un sistema de control de clima dual en un vehículo que permite al conductor y al pasajero mantener cada lado a su propia temperatura.

Venta de beneficios

Los beneficios de un producto son lo que realmente buscan la mayoría de los clientes. Podrían decir que quieren un colchón grueso para su cama, lo cual es una característica, pero lo que realmente te dicen es que quieren dormir mejor por la noche.

La parte de los beneficios de la técnica de venta de FABS responde a la pregunta «¿Qué significa esto para mí?» Para un consumidor. Los vendedores con frecuencia se enfocan en los beneficios de una compra en lugar de en las características porque la mayoría de los clientes quieren saber qué hay para ellos. Por ejemplo, un cliente podría estar buscando un vehículo híbrido no tanto por las características híbridas como por la idea de que quiere ahorrar dinero en costos de combustible.

Utilizando la técnica FABS

La técnica de venta de FABS ofrece a los vendedores un método estructurado para guiar a los clientes a través de una compra. Así es como funciona:

Cuando un vendedor se reúne con un cliente, tiene una idea de qué características podría estar buscando un cliente o, a la inversa, puede descubrir qué beneficios busca un cliente, lo que puede dictar características. A partir de ahí, la venta puede centrarse en las características que les brindan a los clientes los beneficios que buscan o los beneficios que pueden brindar ciertas características.

Como vendedor, puede explicar las características o características de su producto o servicio, las ventajas de esas características y cómo esas características ayudan al cliente a lograr algún objetivo, como ahorrar tiempo o dinero.

Considere estos ejemplos:

1. Te acabas de mudar y estás buscando un nuevo banco. ABC Brothers Bank ofrece una cuenta corriente gratuita (la función) que elimina los cargos mensuales por servicio (la ventaja), lo que finalmente le permite ahorrar dinero cada mes (el beneficio).
2. Ha habido una serie de robos en su vecindario y decide que quiere tener un sistema de alarma instalado en su casa. XYZ Security ofrece detectores de movimiento para cada puerta y ventana de su hogar (la función) que hacen sonar una alarma si se activa (la ventaja), lo que le brinda mayor seguridad y tranquilidad para su familia (la ventaja).
3. Los futuros padres están buscando una cuna para su bebé. Deciden visitar Baby Supplies Inc., donde descubren una cuna que se transforma en una cama para niños pequeños cuando es necesario (la característica), que proporciona una solución para dormir dos en uno (la ventaja), y les ahorra tiempo y dinero a la pareja. el camino (el beneficio).

Resumen de la lección

La técnica de venta FABS es un enfoque utilizado por muchos vendedores en el proceso de dirigir a un cliente a una compra en particular. Este enfoque estructurado permite que un vendedor se concentre en las características de un producto, las ventajas que ofrece y, en última instancia, los beneficios que brinda. La mayoría de los clientes están más preocupados por los beneficios de un producto que por las características reales. Por ejemplo, quieren un vehículo híbrido (la característica) porque quieren ahorrar dinero en costos de combustible (el beneficio). Las características de un producto son las características o detalles que ofrece, mientras que las ventajas son lo que hace un producto o cómo funciona para el cliente. Los beneficios responden a la pregunta: «¿Qué me puede proporcionar este producto o servicio?»

Rodrigo Ricardo Editor y fundador