Los cambios de la sociedad y CarMax
Pregúntele a alguien mayor de 40 años cómo era comprar un automóvil usado antes de que entrara en escena el hipermercado de automóviles usados CarMax. Las tácticas de venta de alta presión y los métodos de negociación de los minoristas de automóviles tradicionales eran tan indeseables y ridículos que la frase ‘vendedor de autos usados’ todavía se usa en sentido figurado para describir a alguien que intenta moldear los hechos a su favor, a menudo a expensas del cliente. todo por el bien de hacer una dulce comisión.
Entonces apareció CarMax. El minorista de automóviles usados revolucionó la industria en respuesta a los cambios sociales que estaban haciendo que los clientes compraran y compren automóviles de una manera diferente. La antigua forma de comprar automóviles se basaba en algunas diferencias importantes en la sociedad, como:
- Un grupo demográfico más joven y más educado ya no ve el regateo como la única forma de obtener el mejor precio.
- Una cultura de ‘aquí, ahora mismo’ ha llevado a un consumidor a estar dispuesto a pagar más siempre que sea más conveniente.
- La sociedad transformó su actitud ante la deuda. El ‘solo compre lo que pueda pagar’ se ha convertido en ‘Compre y financie lo que quiera hoy, siempre que pueda pagar el pago mensual’.
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CarMax actuó sobre el hecho de que el papel de la negociación en las compras había cambiado y los clientes ya no querían participar en lo que consideraban un intercambio incómodo.
Estrechamente vinculado a esto, CarMax respondió a una sociedad en la que se esperaba que todo avanzara más rápido. CarMax reemplazó el proceso de múltiples pasos de mirar diferentes lotes, solicitar financiamiento y esforzarse por vender con un modelo que permitía al cliente completar todos y cada uno de los pasos del proceso de compra en solo unas pocas horas.
En una sociedad de antaño, la deuda se consideraba mala. Los clientes a menudo buscaban pagar en efectivo si era posible, y a menudo elegirían un automóvil de menor calidad si eso significaba que podían pagar en efectivo en lugar de obtener un préstamo. Hoy en día, la deuda de los consumidores es totalmente aceptable y muchos de los clientes de CarMax compran autos más nuevos y mejores, incluso si eso significa pedir un préstamo.
La creciente demanda de conveniencia de la sociedad
¿Qué es el cambio social de todos modos? Es simplemente cómo nuestra sociedad entera cambia de un conjunto de estándares a otro. Esto no quiere decir que el cambio social sea solo un cambio de punto a punto; siempre está cambiando y cambiando según las actitudes y preferencias de la población.
En los últimos 100 años, la sociedad también ha cambiado con respecto a las horas de trabajo y los salarios. Las horas de trabajo típicas han aumentado de una semana laboral de 40 horas como norma a una sociedad en la que muchas empresas les dicen a los candidatos por adelantado que se espera que dediquen sustancialmente más que esto. A cambio, muchas organizaciones ofrecen salarios y beneficios que superan a los que demandaba la sociedad en años anteriores. De hecho, los beneficios tradicionales para los empleados, como el cuidado de la salud, son en sí mismos ejemplos de cambios sociales que se han trasladado desde una época en la que estos beneficios eran necesarios para asegurar trabajadores de alta calidad. Hoy en día, la ausencia de un gran paquete de beneficios que incluya aspectos como la atención médica y las pensiones es la norma y ya no es la única forma de asegurar a los mejores talentos.
Este cambio social ha puesto menos tiempo pero más dinero en manos de muchos consumidores. Esta tendencia ha dado lugar a negocios que ofrecen productos al por menor de mayor precio pero más cómodos de consumir. CVS y Walgreen son excelentes ejemplos de esta tendencia. Dadas las condiciones sociales que existían a principios y mediados del siglo XX, empresas como CVS eran farmacias de esquina y poco más. Hoy en día, estas empresas son pequeños supermercados que venden alimentos, pequeños productos electrónicos y artículos para el hogar, así como medicamentos recetados y de venta libre.
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La compensación aquí, por supuesto, es tiempo en lugar de dinero. Las tiendas de conveniencia de las estaciones de servicio y las farmacias como CVS cobran precios más altos por muchos productos, pero la conveniencia de la experiencia ha superado el deseo de productos menos costosos. Esencialmente, las personas con más dinero y menos tiempo han adoptado una actitud que enfatiza la velocidad y la conveniencia en lugar del precio más bajo.
Más conectado, más desconectado
Si eres un poco mayor, es posible que sonrías si piensas en un padre o abuelo que pasó horas revisando el catálogo de JCPenney. Probablemente revisaron esas miles de páginas durante horas mientras decidían lo que querían pedir. Si recuerda el catálogo, probablemente también recuerde los días en los que tenía que mantener breve la conversación telefónica a larga distancia porque eran costosos. A medida que la industria se desregulaba, es posible que recuerde un período de tiempo en el que todos y su suegra vendían planes de llamadas de larga distancia.
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El cambio social en las preferencias de comunicación ha hecho que los consumidores estén simultáneamente más conectados y más desconectados. En la sociedad actual, los consumidores no pagan por servicios de larga distancia (o, a menudo, incluso por correo postal) porque Internet nos conecta a todos. Sin embargo, la falta de comunicación cara a cara y de voz ha creado una sociedad en la que muchas personas prefieren realizar pedidos desde un sitio web que ir físicamente desde su casa y entrar en una tienda rodeados de gente.
Amazon y eBay son solo dos ejemplos de negocios que nunca habrían sido rentables en una sociedad más antigua, pero que ahora son algunas de las organizaciones más valiosas del mundo.
Resumen de la lección
El cambio social es cómo toda nuestra sociedad cambia de un conjunto de estándares a otro. Estos cambios tienen un impacto profundo en los minoristas. Hace 50 años, el regateo por el precio no solo era aceptable, sino que en muchas sociedades se consideraba la única forma de obtener un precio justo. Hoy en día, la sociedad se ha alejado de la valoración del dinero con el paso del tiempo. El aumento de hogares con dos padres que trabajan, un aumento de los salarios y una transformación de la ética y la moral han contribuido a un entorno minorista en el que el precio no es el motivador más poderoso.
La visión de la sociedad sobre la comunicación también se ha revolucionado. Una sociedad mayor valoraba el contacto cara a cara, así como la comunicación de voz (por teléfono). La sociedad actual tiene infinitamente más canales de comunicación (correo electrónico, Internet, mensajes de voz) que nunca, pero un número creciente de consumidores eligen estos canales ha creado un mercado minorista en el que una tienda física con un teléfono fijo es menos relevante. que nunca.
Como muchas de las empresas de esta lección, los minoristas más exitosos se adaptarán a los cambios de la sociedad y seguirán siendo relevantes.
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