Amenaza de sustitutos de productos o servicios: las cinco fuerzas de Porter

Publicado el 11 noviembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Marketing

Tabla de Contenido

Las cinco fuerzas de Porter

Antes de sumergirnos en la amenaza de los sustitutos, primero expliquemos exactamente qué son las cinco fuerzas de Porter. Las cinco fuerzas de Porter, que llevan el nombre del profesor de Harvard Business School Michael E. Porter, se desarrollaron inicialmente para categorizar cinco fuerzas primarias del mercado que ayudarán a determinar la cantidad de competencia que existe en el mercado.

Estas cinco fuerzas ayudan a las empresas a desarrollar estrategias en el área de la ventaja competitiva. Además de la amenaza de sustitutos, las otras cuatro fuerzas designadas por el Sr.Porter son:

Amenaza de nuevos participantes
El poder de negociacion de los proveedores
Capacidad negociadora de los clientes
Rivalidad competitiva dentro de una industria

En cuanto a la amenaza de los sustitutos, ¿qué son y qué efecto tienen en el mercado? Examinemos algunos de estos problemas un poco más.

El flaco de los sustitutos

Entonces, ¿qué es exactamente un sustituto? Un sustituto puede definirse como un bien o servicio que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente que son homogéneas o de naturaleza similar. Estos sustitutos a menudo también ofrecerán precios comparables a los originales. A continuación, se muestran algunos ejemplos comunes de sustitutos que pueden resultarle familiares:

Home Depot y Lowe’s
Pepsi y Coca Cola
Burger King y McDonald’s
Nike y Reebok

Aunque estos nombres familiares pueden tener algunas diferencias, se consideran sustitutos debido a su abrumadora capacidad para satisfacer en general las mismas necesidades de los clientes. Digamos que trabaja para Pepsi y su empresa está preocupada por varios productos sustitutos, como Coca-Cola y otras bebidas de cola genéricas, y su capacidad para atraer a sus clientes actuales. Para comprender qué se puede hacer para evitar que esto suceda, primero debe comprender las cosas desde la perspectiva del cliente.

Echemos un vistazo a algunas de las condiciones que aumentan las posibilidades de suplentes.

Precio

El costo de un producto juega un papel vital con los clientes a la hora de determinar los sustitutos.

Una de las cosas comunes que pueden hacer que el cliente cambie a un producto sustituto es el precio. Por ejemplo, digamos que todavía está trabajando para Pepsi y Coca-Cola ha bajado sus precios en un esfuerzo por ganar más clientes de bebidas de cola. Para aquellos clientes que simplemente desean ese sabor similar, un precio más bajo de su competidor sustituto es una situación en la que todos ganan.

Así es también como el precio puede actuar como una barrera para una organización. La organización debe tener cuidado al intentar aumentar sus propios costos porque si su producto tiene un precio más alto que el de los competidores sustitutos, corren el riesgo de migrar clientes y eso significa una pérdida de ingresos.

Calidad

La calidad también es un factor importante para determinar si un cliente elige un sustituto.

En los negocios, el trabajo de una organización es hacer productos de calidad que le gusten al público. Al intentar reducir el riesgo de perder clientes a causa de los sustitutos, es importante que sus clientes perciban que su calidad es mejor que la de los sustitutos. Si los clientes sienten que sus competidores sustitutos tienen un producto de mayor calidad, entonces existe una mayor probabilidad de que pierda esos clientes.

Disponibilidad

El precio y la calidad de un producto son factores importantes a la hora de determinar las condiciones que aumentan las posibilidades de sustitutos. Sin embargo, estos factores solo son relevantes si hay sustitutos disponibles en el mercado. Al analizar la amenaza de los sustitutos, las organizaciones primero deben escanear el mercado para determinar si realmente hay sustitutos allí. Cuantos menos sustitutos haya en el mercado, mayores serán sus posibilidades de reducir el riesgo de perder clientes. Usando nuestro ejemplo continuo de usted trabajando con Pepsi, supongamos que su único competidor es Coca-Cola. Aunque Coca-Cola es un oponente más que digno, sería un beneficio si fuera el ÚNICO competidor sustituto en el mercado de bebidas de cola.

Minimizar los riesgos de los sustitutos

Para compensar las condiciones que aumentan las posibilidades de un sustituto, es importante que las organizaciones intenten minimizar esos riesgos mejorando sus propias fortalezas y al mismo tiempo reduciendo la fuerza de sus competidores. Esto se puede lograr diferenciando y proporcionando valor al cliente.

diferenciando

Puede diferenciar su negocio destacando las cosas que hace bien y que sus competidores cercanos no hacen. Tomemos como ejemplos a Home Depot y Lowe’s. Aunque son sustitutos y competidores, cada uno tiene un rasgo distintivo que le ayuda a diferenciarse del otro.

Home Depot, con sus estantes hasta el techo y su aspecto de almacenamiento y almacén, atrae al tipo típico de persona o empresa involucrada en la construcción, la arquitectura o el trabajo doméstico. Mientras tanto, Lowe’s está diseñado para estar más orientado a la persona promedio, con estantes más bajos a los que las personas pueden llegar por sí mismos, junto con empleados que pueden explicar para qué se utilizan los productos y qué productos pueden ayudar con ciertas tareas.

Valor del cliente

Otro método que se puede utilizar para minimizar los riesgos de los sustitutos es proporcionar valor a sus productos para el cliente. El término valor para el cliente se puede definir como recibir los máximos beneficios por el menor costo. Wal-Mart ha sido considerada durante mucho tiempo LA tienda por su valor para el cliente debido a los productos de calidad que ofrece a un costo razonable. Al promover el valor para el cliente, las organizaciones pueden ayudar a reducir el riesgo de perder clientes ante sustitutos.

Resumen de la lección

La amenaza de los sustitutos es una de las cinco fuerzas de Porter, que es una teoría que identifica cinco factores clave que ayudan a determinar la ventaja competitiva. Un sustituto es un bien o servicio que tiene la capacidad de satisfacer necesidades del cliente que son homogéneas o de naturaleza similar. Coke-Pepsi y Home Depot-Lowe’s son ejemplos sustitutos que satisfacen necesidades similares de los clientes. Tres condiciones comunes que pueden aumentar el riesgo de sustitutos son las siguientes:

Precio: El precio debe considerarse favorable para los clientes para reducir la posibilidad de perder al cliente en favor de sustitutos.
Calidad: La calidad de los productos debe percibirse como satisfactoria en comparación con los productos sustitutos.
Disponibilidad: cuantos menos sustitutos haya en un mercado, menor será la posibilidad de perder clientes a causa de los sustitutos.

Hay dos métodos clave que se pueden utilizar para minimizar el riesgo de sustitutos, y son:

Diferenciación: hacer que su producto se destaque de manera única y, por lo tanto, difícil de duplicar.
Valor para el cliente: Proporcionar los máximos beneficios por los menores costos.