Aplicación práctica: evitar errores al establecer relaciones comerciales

Relaciones comerciales

Como cualquier relación, una relación comercial se basa en la confianza, el beneficio mutuo y el respeto. Para los líderes empresariales que intentan construir relaciones interorganizacionales, existen algunas reglas importantes no escritas. Romperlos puede significar dañar la relación y, por lo tanto, dañar su reputación, sus posibilidades de lograr sus objetivos o sus posibilidades de ascender.

Lea el siguiente escenario y luego vea si puede identificar los errores cometidos en la construcción de relaciones comerciales.

Guión

David, el director ejecutivo de la cadena regional de supermercados de descuento XYZ, había estado hablando con los propietarios de la tienda sobre las finanzas durante casi un año. Él y los propietarios hicieron una gran cantidad de ideas y reflexiones, pero después de agotar casi todas las propuestas, simplemente no había forma de que la tienda pudiera seguir siendo independiente y rentable. Como resultado, los propietarios le dieron instrucciones a David para que estableciera relaciones con compradores potenciales.

Los propietarios estaban dispuestos a vender su participación en la propiedad, pero eran profundamente sensibles al hecho de que el futuro incierto podría tener un impacto negativo en sus empleados, clientes y proveedores. Tanto David como los propietarios querían tener una relación sólida con el comprador antes de divulgar cualquier información que pudiera molestar a los empleados. Para obtener el mejor trato para los propietarios, David también quería asegurarse de que las relaciones con los compradores potenciales fueran confidenciales.

De acuerdo con este objetivo, David cultivó varias relaciones durante los siguientes meses. Como sucede a menudo en las relaciones comerciales, algunas se fortalecieron mientras que otras se desvanecieron. Después de dejar que estas relaciones siguieran su curso, el campo de compradores potenciales se había reducido a solo dos.

A medida que la relación entre las dos empresas seguía creciendo, se discutían con frecuencia detalles más sensibles sobre cosas como despidos y cierres de tiendas. Unos días después de una de estas discusiones, David llegó para trabajar con un grupo de empleados muy preocupados que le preguntaron si sus trabajos eran seguros y si las tiendas cerrarían.

Dado que sus conversaciones habían sido confidenciales, a David le preocupaba la fuente de la información. Finalmente, se encontró con una publicación en las redes sociales hecha por Jason, quien representaba a una de las dos empresas finalistas. Miró la pantalla con total incredulidad mientras leía:

David llamó de inmediato a Jason, quien respondió con un ‘¿Cuál es el problema? Eventualmente lo descubrirán de todos modos ». No hace falta decir que la relación con este comprador potencial había terminado. Sin embargo, David pensó en esto como una gran oportunidad de aprendizaje. Unos días después, David habló con miembros de su equipo y facilitó una discusión sobre las expectativas que existen en las relaciones comerciales.

Análisis

Después de revisar algunos de los errores comunes que se deben evitar al establecer relaciones, considere y responda estas preguntas:

• ¿De qué temas principales sobre las relaciones comerciales hablará David con su equipo?
• ¿Jason estaba mostrando aprecio por la relación comercial que había establecido con XYZ?
• ¿Jason actuó profesionalmente, tanto al publicar la información como su respuesta después?
• ¿David tomó una decisión razonable para terminar la relación comercial a través de la publicación en las redes sociales?
• ¿Cómo cree que responderá la propia empresa de Jason a las acciones de Jason?
• ¿Hubieras respondido de la misma manera?
• ¿Cree que esta relación comercial podría salvarse ahora o en el futuro? ¿Por qué o por qué no?

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