Aplicación práctica: las siete tácticas de influencia utilizadas en el comportamiento organizacional

Publicado el 10 noviembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Comprensión de las siete tácticas de influencia

Ya sea que solicitemos un nuevo trabajo, intentemos persuadir a alguien para que adopte un enfoque específico para resolver un problema o vendamos algo, el uso del poder entra en juego. En la lección Las siete tácticas de influencia utilizadas en el comportamiento organizacional, exploró siete tácticas de poder diferentes.

Este cuadro describe los más comunes.

Táctica de poder Descripción
Legitimidad Poder basado en estatus o rango
Persuasión racional Poder basado en conocimientos, experiencia y lógica
Llamamiento inspirador Poder basado en valores y metas
Consulta Poder basado en recompensas o coacción
Intercambiar Poder basado en dar algo deseable a cambio
Apelación personal Poder basado en la lealtad y la amistad
Congratiation Poder basado en poner a alguien de buen humor antes de pedir algo

Identifique la táctica utilizada en el siguiente escenario. ¿Es el mejor para la situación específica?

Elección de las mejores tácticas de influencia y poder

Angela, doctora en medicina también capacitada en ciencias ambientales, está a cargo del desarrollo de nuevos productos en Good Water Company. Su objetivo es desarrollar un filtro de agua reutilizable de bajo costo para personas en situaciones de emergencia, como después de desastres naturales, para que el agua sea potable. Ha reunido un equipo que incluye científicos e ingenieros químicos para trabajar en el proyecto. Los miembros más jóvenes del equipo están entusiasmados con el proyecto debido a sus posibilidades humanitarias.

Sin embargo, Angela ha experimentado cierta resistencia por parte de dos ingenieros mayores con los que ha trabajado con éxito en otros proyectos. Les gusta y respetan a Angela, pero no creen que su concepto sea técnicamente realista. En respuesta, Angela enfatiza los amplios beneficios para la salud y la seguridad de las personas en todo el mundo si pueden lograr un gran avance donde otras empresas han fracasado. Los dos ingenieros no están convencidos.

Análisis de escenario

Utilice el cuadro anterior para revisar las opciones tácticas de Angela y responda las siguientes preguntas mientras considera cómo podría persuadir a los ingenieros para que consideren su proyecto.

  1. ¿Qué táctica de poder está usando Angela actualmente?
  2. ¿Debería Angela “sacar partido” para que los ingenieros participen?
  3. ¿Cuál de las siete tácticas de poder no funcionaría dada la mentalidad de los ingenieros?
  4. ¿Han proporcionado los ingenieros una pista sobre una táctica de poder que podría usarse para persuadirlos?

Al decidir una táctica de poder, el objetivo es seleccionar la que tenga las mejores posibilidades de éxito en una situación particular.

Articulos relacionados