Cómo responder a las tácticas de negociación dura

Negociaciones duras

En el béisbol, los entrenadores enseñan a los bateadores a girar las caderas para encarar la cabeza de la pelota y generar potencia en su swing. Si alguien está intentando una táctica de negociación dura (o enérgica) contigo, debes voltear y enfrentarlo también. Lo más probable es que si alguien está aplicando ese tipo de presión, ve la negociación como un escenario en el que todos ganan. Si hay un recurso o activo (es decir, dinero) para dividir, ellos quieren quedarse con la mayor parte, una técnica conocida como negociación distributiva . Por lo general, se considera más competitivo que cooperativo.

Si cree que, incluso antes de comenzar, las negociaciones podrían ser polémicas, puede solicitar establecer algunas reglas básicas con anticipación. Las reglas básicas pueden cubrir objetivos de comportamiento y podrían ayudar a proporcionar estructura y generar confianza inicial.

Técnicas de negociación

Reglas básicas o no, estás sentado en la mesa de negociaciones y ves que el otro lado termina para lanzarte una bola rápida. ¿Cuál es la mejor forma de contrarrestar? La técnica que utilice probablemente dependerá de lo que se le presente desde el otro lado. Veamos algunos escenarios comunes:

Intimidación : culpa, ira fingida, miedo, comportamiento irracional, amenazas, todo esto podría usarse como una estratagema emocional para desviarlo. ¿Cómo contrarresta? Podrías ignorar la estratagema del otro lado y fingir que no sucedió, pero si vuelven a intentar lo mismo, es posible que tengas que modificar tu estrategia. Usar el humor puede funcionar, y también es útil traer un equipo a las negociaciones. ¿Por qué? Porque no todos en el equipo se sentirán intimidados por las mismas cosas.

Highball / lowball : se hace una oferta poco realista, alta o baja. La mejor táctica es llamar a la otra parte y decirle que vuelva a intentarlo. No hagas una contraoferta hasta que se acerquen al objetivo.

Bogey : El otro lado presenta un problema como importante para distraerlo de su deseo real. Quieren que notes el objeto brillante y tal vez consigas que concedas algo que no deberías. La mejor defensa es estar preparado con buena información para que pueda hacer preguntas y obtener lo que realmente quieren.

Falso sentido de urgencia : esto se puede crear porque la otra parte presenta una fecha límite arbitraria (es decir, una oferta por tiempo limitado). La mejor forma de contrarrestarlos es llamarlos. En este caso, pregúnteles por qué hay una fecha adjunta a la oferta.

Trabajo de nieve : esto ocurre cuando la otra parte trata de engañarte con hechos y cifras sin sentido, a menudo para distraerte de su verdadera intención. Esto es fácil de combatir si tienes a tu propio experto contigo, pero si no lo tienes, sé firme y pregúntale qué es importante en toda la información que acaba de presentar. Recuerde su propósito para la negociación y sea decidido.

Tácticas de negociación con sentido común

Uno de los mayores errores de un vendedor es pasar mucho tiempo hablando con personas que no pueden tomar una decisión. Si está iniciando una negociación, asegúrese de que la persona con la que está hablando tenga autoridad para tomar decisiones. Si está en una sesión de negociación y la otra parte está siendo agresiva y le hace sentir incómodo, detenga la negociación y tenga una discusión sobre las tácticas.

Si cree que la otra parte está mintiendo o exagerando sus afirmaciones, tome buenas notas y haga preguntas. Pídales que pongan sus afirmaciones por escrito, lo que puede hacer que se equivoquen dos veces sobre el engaño.

Una gran parte de ser un gran negociador es mantener la calma frente a todas estas tácticas. Sea cortés y no deje que ellos alteren su resolución. Recuerde, no puede golpear la bola rápida sin tener los ojos bien abiertos, mirando hacia el montículo del lanzador.

Resumen de la lección

A veces, las negociaciones pueden ser difíciles cuando la otra parte está usando tácticas duras. Algunos negociadores sienten que la negociación es un escenario de ganar-perder cuando alguien debe salir con una porción más grande del pastel, también llamada negociación distributiva. Tener reglas básicas establecidas antes de que comiencen las negociaciones puede ayudar a mitigar los desafíos de comportamiento y mantener la discusión confinada a los problemas. Algunas tácticas comunes de negociación dura son la intimidación, highball / lowball, usar un fantasma, crear una falsa sensación de urgencia e intentar un trabajo de nieve. Los mejores contraataques para todos estos movimientos generalmente incluyen estar tranquilo y preparado con sus propios hechos. Sea cortés, escéptico y permanezca concentrado.