Definición de los términos
Para el propósito de nuestra discusión, definamos la venta como el proceso comercial que culmina en una venta o un intercambio de un producto o servicio por dinero. Si piensa en los pasos que sigue un vendedor o una empresa cuando vende algo, hay muchos elementos diferentes. Suponiendo que la empresa ya ha investigado y desarrollado un producto que la gente realmente quiere y necesita a un precio razonable, ¿cuál es el siguiente paso? ¿Cómo se hace correr la voz sobre su producto? ¿Hay socios en el mercado que puedan ayudarlo a vender su producto porque los beneficia de alguna manera?
Aquí es donde entra en juego el desarrollo empresarial : la búsqueda de clientes, mercados y relaciones con socios para vender el producto. Cuando escuche esto, puede decir que el desarrollo empresarial suena como marketing, que normalmente se ha considerado como la creación de conciencia y demanda de un producto o servicio. La verdad es que en la mayoría de las pequeñas empresas con una fuerza de ventas, incluso una fuerza de ventas de uno, el marketing y el desarrollo empresarial son parte del proceso de ventas. Para el pequeño equipo de ventas, el marketing y el desarrollo comercial se consideran parte del proceso de prospección (identificación de clientes potenciales). Tienes que encontrar un objetivo al que vender tu producto y es más fácil venderle algo a alguien que conoce tu producto antes de que entres por la puerta. También es más fácil si un pequeño personal de ventas trabaja con socios que pueden ayudarles a vender el producto, lo que actúa como un multiplicador de fuerza.
 |
El propietario de una pequeña empresa puede enviar a un vendedor para instalar un stand en un evento de la Cámara de Comercio local, con la esperanza de crear conciencia y tal vez incluso hacer un contacto que pueda conducir a una venta. Esta actividad tiene aspectos tanto de desarrollo comercial como de marketing y el vendedor es quien lo hace, por lo que un vendedor de pequeñas empresas termina ocupando muchos sombreros.
 |
En una entidad comercial más grande, las funciones de marketing, desarrollo comercial y ventas pueden estar a cargo de muchos miembros del personal diferentes. El departamento de marketing podría incluir publicidad y promociones, dando forma al mensaje y la percepción pública del producto. Marketing también podría investigar para determinar lo que quieren los clientes y coordinar los esfuerzos de relaciones públicas para darle a la empresa una voz coherente. El personal de desarrollo empresarial podría buscar socios de canal , empresas que puedan vender sus productos o servicios como parte de sus propias ofertas a los clientes. Por ejemplo, una empresa que fabrica sistemas telefónicos (es decir, Cisco Systems) podría asociarse con una empresa que ofrece servicio telefónico (tono de marcado). Podrían trabajar juntos para vender la combinación de los sistemas telefónicos y el tono de marcado a los clientes.
 |
El personal de ventas de una empresa más grande puede centrarse más en cerrar tratos (conseguir que el cliente diga que sí). La gente de marketing y desarrollo empresarial está ahí para apoyar al vendedor en sus esfuerzos. El vendedor puede concentrarse en construir una relación con el cliente y comprender sus necesidades. Las empresas más grandes también pueden designar cuentas nominativas o vendedores de cuentas importantes para manejar clientes u oportunidades más grandes. El personal de ventas interno (a menudo llamado gerentes de cuentas) se enfoca en cuidar a los clientes existentes (retención) y a menudo se les conoce como agricultores . Los vendedores externos que buscan negocios con nuevas cuentas se conocen como cazadores .
Closing (Cierre de Ventas): Qué es, Definición y Ejemplos
Resumen de la lección
Potencialmente, existe una gran superposición en las funciones de desarrollo comercial y ventas, especialmente en las empresas más pequeñas. El desarrollo empresarial se puede considerar como las cosas que hace para ponerse en posición de realizar una venta: marketing, promociones, publicidad, relaciones públicas, etc. Las ventas son el meollo de trabajar directamente con el cliente para que la transacción se lleve a cabo. – descubrir sus problemas y proporcionarles una solución rentable. En empresas más grandes, las funciones de desarrollo comercial y ventas pueden ser realizadas por personal independiente o incluso por departamentos independientes.
Explora más sobre este tema
Selecciona un tema y sigue aprendiendo...
