Maquiavelismo en las organizaciones: justificación de los medios por los fines

Niccolo Machiavelli

¿Recuerda haber escuchado el nombre de Niccolo Machiavelli mientras estaba sentado en la clase de historia? Quizás asocie el término Maquiavelo con la idea de ser un maestro del engaño. Incluso podría pensar en alguien que conoce que es un oportunista y pensar que tiene una personalidad maquiavélica. Incluso si no conoces a Maquiavelo, es posible que hayas oído hablar de la frase “el fin justifica los medios”.

Retrato de Niccolo Machiavelli

La razón por la que asociamos la idea de una persona que manipula a otra para beneficio personal con Niccolo Machiavelli se debe posiblemente a su escrito más famoso: El príncipe , la guía de un noble para la adquisición y el uso del poder. En este libro, Maquiavelo detalla la correlación entre manipulación, control y beneficio personal. Maquiavelo creía que si había que elegir entre ser amado o ser temido, ser temido era la mejor opción.

Maquiavelismo en las organizaciones

El maquiavelismo , a menudo abreviado como Mach , es un rasgo de personalidad que se caracteriza por el uso de la manipulación para alcanzar el poder.

Los psicólogos han desarrollado una serie de instrumentos llamados escalas de Mach para medir la orientación maquiavélica de una persona. El continuo va desde ser muy manipulador hasta muy sumiso.

Los Mach altos son aquellos que serían considerados altamente manipuladores, no se persuadían fácilmente, pero persuaden a otros más que los Mach bajos, logran alcanzar sus metas y tienden a ganar más. Las personas con una alta personalidad Mach tienden a ser tranquilas, desapegadas, calculadas y buscan formas de explotar las estructuras sueltas o la vulnerabilidad de las personas. Los High Machs florecen en entornos cara a cara donde hay reglas y estructuras limitadas y cuando las emociones tienen poco valor en el logro de objetivos. Por lo tanto, los Mach altos se combinan mejor en profesiones que recompensan su actitud de “hacer lo que sea necesario”, como ventas o trabajos que ofrecen comisiones por resultados.

Los Mach bajos están en el lado opuesto del espectro de Mach y se caracterizan por ser muy sumisos. Aquellos individuos con una baja orientación Mach están dispuestos a aceptar la dirección que se les imponga y prosperar en situaciones altamente estructuradas. Los Mach bajos están menos motivados por cosas como el poder, el estatus, el dinero y la competencia que los Mach altos. Ganar no lo es todo para los Mach bajos; operan con un conjunto de estándares éticos mucho más altos que sus contrapartes de alto Mach.

El maquiavelismo puede ser tanto positivo como negativo en las organizaciones dependiendo de cómo se utilice. Cuando el maquiavelismo se utiliza para aumentar la eficacia gerencial al proporcionar la dirección necesaria a los subordinados para lograr las metas organizacionales, se considera un atributo positivo. Sin embargo, cuando el maquiavelismo se usa para beneficio personal a expensas del éxito subordinado u organizacional , se consideraría altamente negativo.

Orientación maquiavélica en la práctica

Para comprender mejor la orientación maquiavélica, echemos un vistazo a dos personas diferentes: María el Mach alto y Martín el Mach bajo.

María es representante de ventas de Portable Pet Pods. En este último trimestre, María superó su cuota de ventas y en muchos casos vendió más que sus compañeros de trabajo en un 50%. Como ocurre con la mayoría de los vendedores, lo que hace que María tenga éxito es lo persuasiva y convincente que puede ser cuando vende productos para cápsulas portátiles para mascotas. Como alta Mach, María aborda cada venta con lógica, precisión y asertividad para que pueda aumentar sus posibilidades de vender un producto a sus clientes. Utiliza la manipulación para convencer a sus clientes de que compren su línea de productos e incluso se sabe que estira la verdad para hacer una venta. Se ha referido a María como una vendedora ‘feroz’ porque está dispuesta a hacer lo que sea necesario para hacer una venta.

Incluso ha sido acusada de robar pistas de ventas a sus compañeros de trabajo. María no se disculpa por sus tácticas agresivas que usa para ganarse su lugar como la representante más vendida en la empresa. El hecho de que María pueda comunicarse con sus clientes en un entorno cara a cara solo ayuda a María a usar su estilo maquiavélico. Ella se muestra confiada y relajada ante sus clientes, quienes interpretan eso como su seguridad en los productos que vende.

Martin también es representante de ventas de Portable Pet Pods, pero a diferencia de Maria, Martin es un Mach bajo. Como bajo Mach, Martin se guía por consideraciones éticas y no cree que sea necesario mentir o engañar para hacer ventas. En cambio, Martin se centra en las características que ofrece cada producto y trabaja para encontrar formas de hacer coincidir las necesidades del cliente con productos particulares. Después de todo, esta es la forma en que fue entrenado para hacer ventas y, como un Mach bajo, Martin cree en aceptar la dirección que se le impuso. Incluso cuando uno de sus compañeros de trabajo deja caer una pista, Martin hace un esfuerzo por devolver ese cliente al representante inicial que se comunicó con el cliente porque cree que es lo correcto y espera que el favor le sea devuelto algún día. Incluso sin todas las tácticas de venta agresivas que usa su compañera de trabajo María,

Resumen de la lección

Revisemos. El maquiavelismo es un rasgo de personalidad que se caracteriza por el uso de la manipulación para alcanzar el poder. El maquiavelismo puede ser tanto positivo como negativo en las organizaciones dependiendo de cómo se utilice. Los psicólogos han desarrollado una serie de instrumentos llamados escalas de Mach para medir la orientación maquiavélica de una persona. El continuo va desde ser muy manipulador hasta muy sumiso.

Los Mach altos son aquellos que serían considerados altamente manipuladores, no se persuadirían fácilmente pero persuadirían a otros más que los Mach bajos, lograron alcanzar sus metas y tienden a ganar más. Las personas con una alta personalidad Mach tienden a ser tranquilas, desapegadas, calculadas y buscan formas de explotar las estructuras sueltas y la vulnerabilidad de las personas. Los High Machs florecen en entornos cara a cara donde hay reglas y estructuras limitadas y cuando las emociones tienen poco valor en el logro de objetivos.

Los Mach bajos están en el lado opuesto del espectro de Mach y se caracterizan por ser muy sumisos. Aquellos individuos con una baja orientación Mach están dispuestos a aceptar la dirección que se les imponga y prosperar en situaciones altamente estructuradas. Los Mach bajos están menos motivados por cosas como el poder, el estatus, el dinero y la competencia que los Mach altos. Ganar no lo es todo para los Mach bajos; operan con un conjunto de estándares éticos mucho más alto que su contraparte de alto Mach.

Objetivos de la lección

Después de ver esta lección, debería poder:

• Identificar a Niccolo Machiavelli y definir el maquiavelismo
• Diferenciar entre orientaciones de Mach alta y baja
• Explicar los pros y los contras de ambas orientaciones en el lugar de trabajo.