Marketing basado en cuentas: definición, estrategias y ejemplo

Enfoque

Los fotógrafos usan una variedad de lentes para sus cámaras para lograr diferentes resultados. Algunas lentes se crean para mejorar una imagen visualmente a través de la iluminación, mientras que otras lentes se utilizan para adaptarse al tipo de fotografía, como fotografiar paisajes frente a fotografiar retratos.

El marketing basado en cuentas es una estrategia enfocada dirigida a cuentas específicas.

También se usa un tercer tipo de lente, uno que se usa para enfocar un elemento específico en una fotografía dada. Este tipo de lente permite al fotógrafo enfocar un área determinada, prestándole la atención que se merece.

El marketing basado en cuentas es similar en cuanto a que se centra en los esfuerzos de marketing. Aprendamos más sobre esto.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas es una “estrategia que centra los recursos de marketing y ventas en un conjunto definido de cuentas específicas y emplea campañas personalizadas diseñadas para resonar en cada cuenta individual”. Se ve con mayor frecuencia en un negocio de empresa a empresa (B2B ), donde una empresa se dirige a otra en lugar de a una configuración de empresa a consumidor (B2C), donde las empresas se comercializan ampliamente para todos los consumidores.

Los beneficios de una estrategia de marketing basada en cuentas son numerosos e incluyen:

• Mayor retorno de la inversión , la cantidad de dinero que gana en relación con sus gastos de marketing.
• Mejor compromiso . El uso de una estrategia de marketing personalizada significa que está brindando comunicaciones más relevantes a su objetivo, lo que significa que es más probable que actúen.
• Más coordinación entre los esfuerzos de ventas y marketing. Un departamento de ventas se centra en las cuentas y la conversión en ingresos. Con el marketing basado en cuentas, el departamento de marketing trabaja con el mismo objetivo.
• Se fortalece la retención de clientes . Debido a que está enfocado en satisfacer los deseos y necesidades de cuentas muy específicas, poder retener clientes se convierte en una prioridad y es más simple. También proporciona una experiencia mejor y más personalizada para sus clientes.

La estrategia de marketing basada en cuentas es una forma en la que enfoca sus esfuerzos de marketing en una selección específica de clientes o cuentas, y se comunica con ellos con un marketing específico y personalizado creado para cada cuenta. Es como si estuvieras comercializando para una audiencia de uno cada vez.

Hay muchos ejemplos de empresas y negocios que se centran en el marketing desde una perspectiva de estrategia basada en cuentas. Veamos algunos ejemplos:

• Una agencia de marketing que tiene 30 clientes, pero que centra sus propios esfuerzos de marketing en los cinco primeros que proporcionan el 80 por ciento de sus ingresos.
• Una empresa de envasado de productos que dirige sus esfuerzos de marketing a empresas de Fortune 500
• Un fabricante de tecnología que concentra sus esfuerzos de marketing en colegios y universidades en lugar de compradores individuales.
• Una tienda de artículos de oficina que crea esfuerzos de marketing dirigidos a grandes empresas en lugar de que los estudiantes vuelvan a la escuela.

¿Cómo lo hago?

La implementación de una estrategia de marketing basada en cuentas requiere algunas consideraciones.

1. Para empezar, determine qué clientes o clientes se convertirán en cuentas objetivo. Esto le ayudará a determinar en qué cuentas enfocar sus esfuerzos de marketing. Esto podría basarse en cosas como los ingresos, la probabilidad de ser un cliente habitual o prolongado, la influencia real o percibida en su industria o en el mercado. Toma estas cuentas y haz una lista.
2. Obtenga más información sobre las cuentas que ha seleccionado para el marketing basado en cuentas. ¿Quiénes son los jugadores clave? ¿Qué han hecho contigo anteriormente? ¿Para cuáles de sus otros productos y servicios podrían ser adecuados? Esto es similar a aprender sobre sus clientes en un entorno minorista.
3. Crea tu contenido personalizado. Identifique los mejores métodos para llegar a cada cuenta y cree contenido personalizado para esas cuentas. Quizás, es un boletín personalizado, acceso privado a una sección VIP de su sitio web o un informe personalizado que detalla las soluciones actuales y potenciales solo para ese cliente. Asegúrese de que todo el marketing dirigido seleccionado sea coherente en todos los canales que haya elegido (correo electrónico, redes sociales, anuncios digitales, medios tradicionales, etc.).
4. Realice un seguimiento y mida sus esfuerzos. Seguro, ha implementado una estrategia basada en cuentas, pero ¿está dando sus frutos? Asegúrese de consultar las visitas al sitio web, las tasas de apertura de correo electrónico y la cantidad de veces que se hace clic en sus enlaces personalizados, así como la cantidad de reuniones y puntos de contacto que se llevan a cabo y los ingresos generales que se obtienen como resultado de sus esfuerzos basados ​​en la cuenta. Esté dispuesto y listo para hacer cambios y mejorar en áreas que no están funcionando como esperaba.

Resumen de la lección

El marketing basado en cuentas puede ser una estrategia útil, especialmente en un entorno de empresa a empresa (B2B). En él, está identificando sus principales cuentas y luego entregándoles contenido de marketing personalizado en un esfuerzo por ganar su negocio. Algunos de los beneficios de esto incluyen más ingresos, mejor compromiso y relaciones con el cliente, mayor retención de clientes y esfuerzos coordinados entre los departamentos de marketing y ventas.