Rodrigo Ricardo

Negociación distributiva: Resumen y ejemplos ¿Qué es la negociación distributiva?

Publicado el 17 junio, 2022

Negociación Distributiva

En la vida, el logro de un objetivo particular puede no depender de la decisión de un individuo. También puede involucrar los propósitos de otra persona, que pueden ser diferentes. En las relaciones comerciales, existen múltiples entidades en el resultado de un esfuerzo comercial que pueden conducir a negociaciones distributivas. La negociación distributiva se define como una forma de negociación en la que las partes involucradas se hacen ofertas y contraofertas para compartir un recurso fijo dado. Los individuos involucrados en las negociaciones quieren la mejor oferta que les favorezca.

Esto también se conoce como negociación distributiva. Se considera una situación de ganar-perder porque hay situaciones en las que la victoria de un lado es la pérdida del otro lado. El punto es ganar el mayor valor, pero un negociador puede encontrar que las negociaciones van a su favor, y uno pierde ya que la distribución es sobre recursos fijos. También se considera un juego de suma cero ya que cuando una persona gana, otra persona pierde. Esto significa que ganar es a expensas de otra persona. Si una persona gana $4500, la otra pierde $4500, de manera que la suma total es cero.

La negociación integradora es un tipo diferente de negociación en la que los negociadores se involucran entre sí para lograr la mejor solución beneficiosa para todas las partes involucradas. Se considera una forma más corporativa que es lo opuesto a la negociación distributiva en el logro de resultados. Los resultados son satisfactorios para ambas partes ya que existe una representación de ambos intereses.

Ejemplos de negociación distributiva

La negociación distributiva es común en muchos aspectos de la sociedad. Algunos ejemplos incluyen:

  • Cuota de mercado: si bien existe competencia en el mercado, se dan productos con solo unas pocas empresas que dominan la cuota de mercado. En esta situación, el negocio que se lleva a cabo es solo ganar-perder porque las principales empresas obtienen la mayor cantidad de ganancias y cientos pierden la competencia y pueden cerrar negocios o ser compradas.
  • Compra de autos. Un hombre ve un anuncio de alguien que vende su auto usado a $5,000 y está dispuesto a comprarlo si el vendedor decide venderlo a $4,000. Si el vendedor decide vender el auto a $4,000, el comprador tendrá una pérdida de $1,000 y una ganancia de $1,000. Sin embargo, dado que el vendedor necesitaba el dinero por una necesidad urgente, el comprador obtuvo el automóvil en $4,000.
  • Conservación del medio ambiente. Una empresa manufacturera altamente rentable es una ventaja para el propietario. Supongamos que contamina el medio ambiente y afecta las fuentes de agua como los ríos y la atmósfera con gases venenosos. En ese caso, es una victoria para la empresa, pero una pérdida para el medio ambiente y las personas que se encuentran en el área determinada.

En estos ejemplos de negociación distributiva, está claro que solo es favorable para un lado pero una pérdida para el otro.

Tácticas para ser el ganador

Existen diversas tácticas que los negociadores deben comprender para resultar ganadores durante una negociación distributiva. Este tipo de negociación requiere información adecuada y habilidad por parte del negociador para ganar. Las tácticas son las siguientes:

Valor de alejamiento

Cada comprador debe tener claro cuánto dinero está dispuesto a utilizar en un proceso de negociación. El valor de salida se refiere a la cantidad más alta que un comprador está dispuesto a pagar por cualquier artículo. Conocer el valor de salida de ambas partes es esencial porque revela el rango potencial o la zona de acuerdo. Brinkmanship es una técnica de los compradores en la que el vendedor se extiende agresivamente hasta el límite con los términos. La decisión del comprador puede incluir la ruptura de las negociaciones. Es una técnica esencial para el comprador porque puede conducir a un buen negocio.

Evitar las concesiones unilaterales

Las concesiones unilaterales se refieren a propuestas unilaterales continuas sin permitir que la otra parte lleve su contraoferta a la mesa. Durante las negociaciones, un negociador debe esperar después de hacer una concesión para que la otra parte haga su oferta. Es vital señalar que hacer concesiones continuas es una trampa porque el negociador no está al tanto de la propuesta de la otra parte, lo que definiría la zona de potencial acuerdo. Después de hacer la contraoferta, el negociador puede ver si coincide o no, y puede negociar resultados que sean favorables para ambas partes.

Estar cómodo con el silencio

A veces, después de hacer una oferta a una contraparte comercial, la respuesta puede demorar más de lo esperado, lo que puede ser incómodo y hacer que el negociador se retracte o haga concesiones. Esta puede ser la táctica de la otra parte para ganar. Una táctica fundamental, en este caso, es saber manejar el silencio porque la incomodidad puede darle ventaja a la otra contraparte porque eso es lo que quiere. Cuando los negociadores se desesperan, pueden ceder ante un trato menor.

Etiquetado de las concesiones

Es valioso nombrar concesiones durante una negociación porque les agrega peso. Muestra que son valiosos y no deben pasarse por alto. Es posible que una concesión dada sea subvaluada e incluso ignorada si el negociador no la ha etiquetado. Las concesiones son un aspecto vital de las negociaciones porque previenen casos de estancamiento o rendición. Lo más importante es garantizar la claridad sobre el costo y las implicaciones financieras de la concesión, y el negociador debe afirmar su valor sin vacilar.

Vincular concesiones a acciones

Vincular concesiones a acciones dadas por el otro negociador reduce la ambigüedad de las concesiones. La parte involucrada puede tener criterios que permiten concesiones cuando se cumplen criterios específicos, lo que hace que esta táctica sea valiosa. Las expectativas de cada parte deben cumplirse en consecuencia. Por lo tanto, el negociador puede tener vínculos que ayuden a asegurar los compromisos asumidos por las partes.

Tener tácticas de negociación es un aspecto crítico, pero no es un sustituto de la información adecuada. El negociador debe asegurarse de tener la información adecuada para darle una ventaja en el proceso. También es necesario comprender qué alternativas se pueden presentar durante las negociaciones si no se cumplen los objetivos de las negociaciones actuales.

Resumen de la lección

Las negociaciones distributivas son comunes en los casos en que hay competencia entre dos partes por un recurso fijo. También se le llama negociación distributiva . La negociación distributiva se considera un juego de ganar-perder donde la ganancia de una parte es la pérdida de otra o un juego de suma cero donde la pérdida de una es la ganancia de otra. Lo opuesto es la negociación integradora , en la que las partes involucradas están más inclinadas a lograr resultados que son producto de la corporación para la satisfacción de todas las partes. Es una negociación ganar-ganar. Durante una negociación distributiva, los compradores deciden cuánto están dispuestos a pagar para comprar algo, lo que se denomina valor de salida. Comprender el valor de alejamiento de ambas partes permite conocer la zona de acuerdo potencial.

Los compradores utilizan la política arriesgada como una táctica a su favor para cerrar el trato, lo que puede incluir la ruptura de una negociación. En la política arriesgada, los términos son dados por una de las partes, estirando a la otra parte. Una de las cosas que los negociadores deben evitar durante las negociaciones son las concesiones unilaterales, que son ofertas unilaterales que no esperan a que la otra parte presente una contraoferta. Las concesiones son vitales en cualquier acuerdo para evitar la rendición o el punto muerto.

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