Plan de surtido minorista: definición y consideraciones

Plan de surtido minorista

Kelly es propietaria de una tienda minorista de ropa. Ella está planeando con anticipación en junio para la temporada de invierno y necesita tomar una decisión comercial estratégica sobre qué comprar, teniendo en cuenta:

• Presupuesto disponible
• Espacio en los estantes para exhibir productos

Kelly tiene que crear un plan de surtido , decidiendo qué surtido de prendas llevaría y en qué cantidad para maximizar las ganancias. Tiene inventario sobrante de la temporada anterior que no se vendió pero le está costando dinero porque está ocupando un valioso espacio en los estantes. Hay algunos factores esenciales que tuvo que considerar.

Retorno de la inversión del margen bruto

GMROI (margen bruto de retorno de la inversión), es un porcentaje que utiliza los costos de ventas e inventario para determinar el margen por cada dólar gastado en la compra de productos, y ayudaría a Kelly a evaluar el rendimiento de su mercancía de inventario.

Por ejemplo, su tienda tiene una famosa marca privada de faldas de mujer. Para calcular el porcentaje de GMROI dividiría su margen bruto en dólares (precio de venta – precio de costo) por el costo promedio del inventario y multiplicaría ese número por 100. Si el GMROI es un número positivo, el inventario se vende con una ganancia.

El porcentaje de GMROI ayudaría a Kelly a identificar un área de inventario donde es necesario mejorar las ventas.

Estrategia minorista

Kelly tiene que encontrar una estrategia minorista óptima para su línea de ropa de otoño. Necesita prestar atención a las seis P de la planificación de la estrategia minorista: Producto, Precio, Ubicación, Promoción, Presentación y Personas.

Producto

Para la mercadería de productos, Kelly tendría que decidir si se especializaría en una o dos prendas u ofrecería una opción más amplia. Esto se remonta al plan de surtido mencionado anteriormente.

Un surtido profundo es una gama limitada de productos, pero con muchas opciones para elegir. Para la próxima temporada de otoño, Kelly podría vender principalmente chaquetas de otoño: tendría chaquetas de diferentes fabricantes, diferentes colores y estilos y no mucha más ropa. Los clientes irían a su tienda sabiendo que tiene una variedad de chaquetas para elegir, casi como una tienda especializada en chaquetas.

O podría tener una amplia variedad , lo que significa una gama de productos diferentes. Entonces, en lugar de vender principalmente chaquetas, también podría vender otras prendas de otoño como blusas, pantalones y faldas en estilos de otoño. Esto les daría a los clientes varios tipos diferentes de ropa de otoño para elegir y ellos irían a su tienda a buscar algo para usar para la temporada de otoño.

Ejemplo de una amplia variedad de mercancías

Precio

También necesitará un enfoque inteligente para la fijación de precios. Su tienda se encuentra en una ubicación exclusiva, por lo que puede permitirse un porcentaje de margen de beneficio más alto. Sin embargo, los precios también dependen del perfil del cliente, la gama de productos, la singularidad de los productos y el ciclo de vida del producto. Los artículos introductorios, los que están fuera de temporada y los artículos en liquidación tendrían que rebajarse mientras se mantiene un margen de beneficio.

Colocación

La ubicación incluye la ubicación de la tienda y la mercadería visual. Su tienda está en un centro comercial popular, por lo que tendría que asegurarse de que haya estacionamiento disponible y letreros atractivos para identificar fácilmente su tienda.

Trabajará con una agencia para maximizar la comercialización visual a través de escaparates, carteles llamativos, comercialización cruzada y colocación de mercadería impulsiva en la entrada.

Promoción

Kelly necesita trabajar con una agencia de publicidad para desarrollar una estrategia promocional para promocionar su tienda y mercadería. Esto incluye relaciones públicas y marketing directo como folletos, letreros de tiendas, exhibiciones y obsequios para aumentar las ventas y los clientes sin cita previa.

Personas

Otra consideración son las personas. Kelly necesita capacitar al personal para que sea más eficaz y mejore las interacciones con los clientes. Es posible que deba contratar más personal para cubrir la temporada navideña y asegurarse de que todos los clientes estén satisfechos y los empleados estén siempre disponibles para responder cualquier pregunta.

Pixel

Pixel es el uso de tecnología para marketing. Kelly había recurrido recientemente a los blogs y las redes sociales para promocionar su nueva ropa de otoño. También estaba trabajando para configurar un sitio web y marketing por correo electrónico para tener una serie de «puntos de contacto» con el cliente y mantener al cliente al corriente de las promociones y ventas.

Mercancía complementaria

Kelly asistió a un taller de venta minorista en el verano y aprendió sobre la comercialización de categorías cruzadas. Ella implementó esta idea en su tienda con mercadería complementaria , es decir, múltiples artículos que complementan todo el paquete, en el caso de Kelly el atuendo. Así que, justo al lado de los blazers, colocó joyas y bufandas para que el cliente pudiera visualizar y elegir fácilmente las combinaciones más atractivas.

Espacio minorista físico

En el taller, Kelly también aprendió sobre las formas en que podría rediseñar su espacio físico para brindar a los clientes una experiencia única y personalizada. Esto incluye reorganizar el diseño, agregar espejos y crear una atmósfera a través de la iluminación, la música y mantener la tienda con un olor fresco y limpio.

El espacio comercial es caro y el objetivo debe ser proporcionar una sensación cálida y acogedora para que los clientes se sientan tentados a entrar, probarse y comprar ropa.

Resumen de la lección

Un punto de venta minorista necesita un plan de surtido para decidir qué artículos comprar en función de los costos del producto y el espacio en los estantes para obtener las mejores ganancias. Hay muchos elementos que los minoristas consideran que incluyen:

1. GMROI (margen bruto de retorno de la inversión) , es un porcentaje para determinar el margen por cada dólar gastado en la compra de productos. Divida el dólar del margen bruto (precio de venta – precio de costo) por el costo promedio del inventario y multiplique ese número por 100. Un número positivo indica una ganancia.
2. Mercancía complementaria : varios artículos colocados uno cerca del otro para ofrecer una solución de producto completa
3. Estrategia minorista: las seis P

• Producto: elegir un surtido amplio (gama limitada de productos, pero con muchas opciones) o una amplia variedad (una gama de productos diferentes).
• Precio: decidir el porcentaje de margen
• Colocación : ubicación de la tienda y mercadería visual
• Promoción – relaciones públicas y marketing directo
• Personas – personal de formación
• Pixel : el uso de la tecnología para el marketing

Rodrigo Ricardo Editor y fundador