Poder y relaciones en los canales de la cadena de suministro

Poder y relaciones en el comercio minorista

Creative Cold Brew Coffee Company está tratando de hacer correr la voz sobre sus productos. Después de meses de reuniones y negociaciones, la empresa ha desarrollado una relación con una supertienda popular. La supertienda acordó almacenar el café preparado en frío de la pequeña empresa en su caja de productos lácteos, lo que será un gran beneficio para Creative Cold Brew al presentar su producto a nuevos clientes.

Si tuvieras que adivinar quién tiene el poder en la relación entre Creative Cold Brew y la mayor supertienda, ¿qué fiesta crees que sería? Por supuesto, es la supertienda. Creative Cold Brew es una empresa pequeña y prometedora que depende de la supertienda para las ventas y el conocimiento de la marca. Dado que la supertienda tiene todo el poder en esta relación comercial, tiene la capacidad de hacer cosas como establecer cuánto está dispuesto a pagar, con qué frecuencia realizará pedidos y dónde exhibirá el producto en su tienda.

Las relaciones en el comercio minorista, particularmente en los canales de la cadena de suministro , que abarca todos los negocios que mueven un producto del fabricante al consumidor, son un delicado equilibrio de poder y dependencia. El poder recae en la entidad de la cadena de suministro que tiene más influencia. En nuestro ejemplo anterior, una supertienda tendría el poder en la relación con una pequeña empresa porque esa pequeña empresa depende de la supertienda para llegar a los consumidores. Esa pequeña empresa, por otro lado, puede tener poder sobre su propio proveedor que depende de la pequeña empresa para la mayoría de sus ventas.

Hay varios tipos de poder que existen en las relaciones de la cadena de suministro. Examinemos esos ahora.

Estilos de poder

Veamos estos tipos de energía en los canales de la cadena de suministro y algunos ejemplos.

1. Poder de referencia : el poder de referencia se trata de cuán «atractiva» es una empresa para otra, lo que hace que una empresa desee asociarse con la otra. Por ejemplo, Creative Cold Brew Coffee Company quiere que sus productos se vendan en la supertienda porque el gran volumen de clientes es atractivo para la empresa cafetera. Por lo tanto, depende de la supertienda, lo que puede hacer que la supertienda exija precios más bajos a la empresa de café, lo que afectaría sus resultados.
2. Poder de experto : en esta relación, el conocimiento es el rey. El poder se otorga a la entidad que se cree que tiene más conocimientos o habilidades. Empresas como Ulta y Sephora ejercen el poder de los expertos porque los consumidores confían en ellas como expertos en cosméticos y cuidado del cabello. Por lo tanto, una nueva línea de maquillaje orgánico puede querer una relación con estos minoristas debido a su experiencia percibida en la industria.
3. Poder de recompensa : El poder de recompensa surge cuando una empresa puede recompensar a otra por cumplir con lo que quiere. Coca-Cola, por ejemplo, puede pedirle a Target que coloque sus productos en un lugar destacado de la tienda a cambio de darle a Target un recorte de precios más profundo en sus productos. En esta relación, el poder se distribuye por igual porque cada parte obtiene algo que los beneficia.
4. Poder coercitivo : el poder coercitivo tiene el potencial de generar relaciones desagradables entre entidades porque se basa en la idea de castigo o retribución. Por ejemplo, una supertienda puede amenazar con dejar de realizar pedidos a un fabricante si no baja sus precios ni les ofrece un mayor descuento por volumen. En este caso, si el fabricante depende en gran medida del hipermercado, es posible que no tenga poder en la relación, lo que provoca interacciones tensas.
5. Poder legítimo : el poder legítimo proviene de un lugar de autoridad en la posición de una entidad sobre otra. Esta relación puede considerar que una empresa tiene el derecho legítimo de influir o controlar a otra. Es posible que vea que el poder legítimo proviene de los concesionarios de automóviles que ejercen su autoridad sobre los fabricantes de automóviles, ya que son ellos los que venden vehículos a los consumidores. Este tipo de relación en una cadena de suministro puede causar conflictos y problemas con una colaboración eficaz.
6. Poder informativo : este tipo de poder en las relaciones de la cadena de suministro proviene de hechos o datos que una entidad tiene a los que otra entidad quiere acceder. Esto le da a una entidad una ventaja en la relación sobre la otra. La información retenida o utilizada para controlar la relación puede causar problemas en la relación, pero la información compartida puede hacer que la entidad que la posee renuncie a su poder. Una tienda de comestibles puede recopilar datos sobre su programa de lealtad que podrían ser beneficiosos para un fabricante que intenta decidir si colocar su producto en esas tiendas. Retener esa información, por ejemplo, puede hacer que el fabricante evite hacer negocios con la tienda de comestibles.

Resumen de la lección

Las relaciones en los canales de la cadena de suministro a menudo se basan en alguna forma de poder que una entidad tiene sobre otra. Hay seis tipos comunes de poder en estas relaciones que influyen en qué entidad depende de la otra. Los diferentes tipos de poder pueden causar problemas en las relaciones entre los miembros del canal. El poder de referencia surge cuando una entidad quiere asociarse con otra. El poder de los expertos crea una dependencia de la entidad que se considera que tiene el mayor conocimiento. El poder de recompensa puede ser una relación de beneficio mutuo en la que cada entidad obtiene algo que desea. El poder coercitivo utiliza la idea de castigo o retribución para que una entidad pueda salirse con la suya.El poder legítimo se basa en la autoridad o el derecho de una entidad a ejercer poder sobre otra. El poder informativo se centra en datos o hechos que una entidad posee y otra desea.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador