Segmentos minoristas, mercados objetivo y estrategias de marketing

Llegar a los mercados objetivo

Big T Boots es un productor de botas de vaquero que fue fundado en 1915 por ‘Two Ton’ Tex Pickett, un vaquero del Viejo Oeste. Cuando Tex comenzó a fabricar botas de vaquero, solo hizo botas de vaquero de cuero de caña alta con espuelas desmontables y las vendió a un solo mercado objetivo: vaqueros y ganaderos que compraban sus botas de vaquero para usarlas mientras trabajaban. Sus clientes buscaban las botas de vaquero de Tex por su durabilidad y comodidad. Aunque Tex ya no está con nosotros, su empresa sigue viva y opera como Big T Boots.

Hoy, Big T Boots fabrica más de 40 tipos de botas de vaquero y las vende a cuatro mercados objetivo: compradores de botas premium, compradores de botas de moda, compradores de botas económicas y compradores de botas de conveniencia. Los diferentes mercados objetivo tienen diferentes hábitos de compra, por lo que Big T Boots debe vender sus botas de vaquero a una variedad de minoristas para llegar a cada uno de sus mercados objetivo. Para hacer esto, Big T Boots utilizará la segmentación minorista organizando las similitudes y los hábitos de compra de los clientes. Big T Boots segmenta los minoristas que utilizan en cuatro categorías: tiendas especializadas, grandes almacenes, tiendas de descuento y minoristas electrónicos.

Tiendas especializadas

Las tiendas especializadas suelen ser pequeñas tiendas minoristas que ofrecen solo un tipo de producto. Aunque las tiendas especializadas normalmente venden solo un tipo de producto, se especializan en lo que venden y ofrecen una variedad muy amplia del producto único que ofrecen. Los vendedores que trabajan en tiendas especializadas son expertos en el producto que se vende y brindan un alto nivel de servicio a sus clientes. Debido a que brindan un excelente servicio al cliente y ofrecen una amplia variedad de productos, las tiendas especializadas pueden cobrar precios altos por sus productos.

Boots Unlimited es una tienda especializada que vende solo un tipo de calzado: botas. Venden botas de trabajo, botas de moto y botas de vaquero. Cada tienda tiene más de 300 tipos diferentes de botas y sus vendedores son expertos en botas. Se sabe que Boots Unlimited vende solo los mejores productos disponibles, por lo que atraen al comprador de botas premium.

Big T Boots fabrica botas de vaquero hechas a mano con cuero de primera calidad y pieles de animales exóticos para venderlas al mercado objetivo de compradores de botas premium. Un par de botas de piel de avestruz Big T se pueden vender por hasta $ 800 en Boots Unlimited. Boots Unlimited llena un segmento minorista importante para Big T Boots al vender sus botas de la más alta calidad al comprador de botas premium que solo compra las mejores botas disponibles.

Grandes almacenes

Los grandes almacenes son grandes almacenes que venden una amplia variedad de mercadería de calidad que se organiza en diferentes departamentos. Los grandes almacenes brindan una experiencia de compra de alta calidad para sus clientes al brindar un entorno cómodo y vendedores serviciales. Los grandes almacenes contienen muchos departamentos diferentes, que suelen incluir joyas, cosméticos, electrodomésticos, ropa y zapatos. Debido a que ofrecen una amplia gama de productos de calidad en un entorno amigable para los compradores, los grandes almacenes pueden cobrar precios relativamente altos por sus productos.

Dot’s Department Store vende botas de vaquero de moda al comprador de botas de moda. Junto con las botas de vaquero, Dot’s ofrece los últimos estilos de sandalias, zuecos, mocasines, zapatos deportivos, zapatos de vestir y accesorios para zapatos. Dot’s vende botas de vaquero de estilo occidental, que están teñidas en una variedad de colores para el mercado de compradores de botas de moda. Un par de botas vaqueras de cuero rosa con borlas y tachuelas se vende por $ 395 en los grandes almacenes Dot. Dado que el comprador de botas de moda es uno de los mercados objetivo de Big T Boots, llegan a este mercado objetivo vendiendo sus botas de vaquero de moda a Dot’s.

Tiendas de descuento

Las tiendas de descuento son grandes tiendas que venden una gran variedad de mercancías en general en un entorno sencillo con un bajo nivel de servicio al cliente. Las tiendas de descuento se dividen en diferentes departamentos similares a los grandes almacenes, pero venden una gama de productos mucho más amplia que los grandes almacenes. Además de ropa y calzado, las tiendas de descuento venden otros artículos para el hogar como artículos para mascotas, equipo deportivo, artículos de jardinería, juguetes y electrónicos. El objetivo de una tienda de descuento es vender grandes cantidades de productos a precios bajos. Para vender sus productos a precios bajos, las tiendas de descuento deben comprar los productos que venden a un precio bajo y vender grandes cantidades de los productos que ofrecen para obtener ganancias.

J-Mart es una tienda de descuento que vende botas de vaquero al comprador de botas de bajo presupuesto. Junto con las botas de vaquero, J-Mart vende una variedad de calzado económico en su departamento de calzado. Además de las botas de vaquero, venden botas de trabajo, calzado deportivo y zapatos de vestir económicos al comprador de calzado económico. Un par de botas vaqueras de cuero artificial de corte bajo se vende por $ 39 en J-Mart. Dado que el comprador de botas de bajo presupuesto es un mercado objetivo para Big T Boots, venden sus baratas botas de vaquero a J-Mart. J-Mart proporciona un segmento minorista importante para Big T Boots al vender grandes cantidades de sus botas vaqueras económicas al mercado objetivo de compradores de botas de bajo presupuesto.

Minoristas electrónicos

Los minoristas electrónicos , o minoristas electrónicos, venden bienes y servicios en línea. Muchos minoristas electrónicos no tienen ni manejan inventario , por lo que pueden ofrecer un gran inventario de una variedad de productos en su sitio web sin tener que pagar costos de mantenimiento de inventario. Los minoristas electrónicos no pueden ofrecer a sus clientes la oportunidad de inspeccionar sus productos y no pueden brindar un alto nivel de servicio personal ya que no tienen una tienda física o vendedores. Sin embargo, los e-tailers tienen la ventaja de no cerrar nunca y de poder atraer clientes de cualquier parte del mundo. Dado que sus clientes no tienen que salir de sus hogares para comprar sus productos, los minoristas electrónicos brindan a sus clientes una forma conveniente de comprar los productos que venden.

ShoePlanet.com es un minorista electrónico que vende todo tipo de botas de vaquero al mercado objetivo de compradores de botas de conveniencia. Junto con las botas de vaquero, ShoePlanet.com vende una gran variedad de calzado para hombres, mujeres y niños a través de su sitio web al comprador de botas de conveniencia. ShoePlanet.com no realiza un inventario de ningún producto: reciben pedidos de su sitio web y compran calzado de proveedores como Big T Boots después de que se ordenan los productos. Big T Boots envía los productos desde su almacén y factura a ShoePlanet.com por cada venta individual. ShoePlanet.com proporciona un segmento minorista importante para Big T Boots al vender toda su línea de botas de vaquero al comprador de botas de conveniencia.

Resumen de la lección

Revisemos. Las empresas que proporcionan bienes y servicios suelen fabricar una variedad de productos para vender a diferentes tipos de consumidores. Cada grupo de consumidores tiene diferentes hábitos de compra y tiendas en diferentes tiendas minoristas. Para que un productor llegue a todos los diferentes grupos de consumidores, debe ofrecer sus productos a través de diferentes segmentos minoristas . Big T Boots utiliza estos cuatro tipos de minoristas para vender a sus cuatro mercados objetivo:

• Las tiendas especializadas son pequeñas tiendas que se especializan en un tipo de producto. Proporcionan una amplia variedad de productos individuales que venden y un alto nivel de servicio al cliente.
• Los grandes almacenes son grandes almacenes que venden una amplia variedad de mercancías de calidad en un entorno muy cómodo.
• Las tiendas de descuento son grandes tiendas que venden una amplia variedad de mercadería general en un ambiente sencillo con muy poco servicio al cliente.
• Los minoristas electrónicos venden bienes y servicios en línea. Los minoristas electrónicos no suelen tener mucho inventario y no pueden brindar a sus clientes un servicio personalizado. Proporcionan una experiencia de compra conveniente, ya que sus clientes pueden comprar en cualquier momento y desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet.

Los resultados del aprendizaje

Después de esta lección, podrá:

• Explicar por qué es importante que los productores de bienes y servicios comprendan los mercados objetivo que compran sus productos.
• Comprender cómo utilizar la segmentación minorista para elegir diferentes minoristas para vender un producto.
• Describe cuatro tipos diferentes de minoristas.