Planificación de ventas y operaciones
Quinn es propietaria de una empresa que fabrica adornos navideños. Venden muchos adornos cada año, pero Quinn ha notado que no venden la misma cantidad de adornos cada trimestre. Venden algunos en el primer trimestre del año, muy pocos en el segundo trimestre y luego muchos más en el tercer y cuarto trimestres del año. Quinn se pregunta si debería considerar las ventas de su empresa mientras planea las operaciones de su empresa. Es decir, ¿debería planificar la fabricación, la dotación de personal y otros aspectos de las operaciones de su empresa en función de las proyecciones de ventas para cada trimestre?
La planificación de ventas y operaciones implica la preparación de un plan de ventas y operaciones basado en los aportes de todos los aspectos de la empresa. Una gran parte de la planificación de ventas y operaciones implica hacer coincidir las ventas y las operaciones entre sí. Entonces, si la compañía de Quinn vende muchos adornos en diciembre, pero no muchos en abril, querrá cambiar las operaciones de su compañía para reflejar eso.
Hay muchas formas de abordar la planificación de ventas y operaciones. Un tipo de enfoque implica técnicas cuantitativas o métodos basados en el análisis y la medición de números, en lugar de seguir el instinto, la tradición u otro método no cuantitativo. Las técnicas cuantitativas pueden ser muy precisas y dar buenos resultados. Para ayudar a Quinn a descubrir cómo utilizar técnicas cuantitativas para la planificación de ventas y operaciones, veamos tres de los enfoques principales: producción de nivel, búsqueda de demanda y métodos mixtos.
Nivel de producción
Como hemos visto, el negocio de Quinn no es regular. Es decir, sus ventas varían de un trimestre a otro. Este año, sus proyecciones de ventas dicen que probablemente venderán alrededor de 80.000 adornos en el primer trimestre del año, 50.000 en el segundo trimestre, 120.000 en el tercer trimestre y 150.000 en el cuarto trimestre.
¿Cómo debería Quinn planificar su producción? Una forma de abordar esto es la técnica de producción de nivel , que promedia las proyecciones de ventas y establece las operaciones en el promedio. Se llama técnica de producción nivelada porque el número de unidades producidas cada trimestre es el mismo. Es decir, la producción se mantiene nivelada a lo largo del tiempo. Por ejemplo, se proyecta que la compañía de Quinn venda 400,000 adornos este año, lo que promedia 100,000 por trimestre. Con la técnica de producción nivelada, Quinn producirá 100.000 por trimestre, independientemente de si se prevé que vendan 50.000 o 150.000 adornos ese trimestre.
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Pero hay un costo para la técnica de producción de niveles. Recuerda que Quinn fabricará 100.000 adornos cada trimestre, pero en los dos primeros trimestres solo venderá 80.000 y 50.000 adornos respectivamente. Entonces ella tendrá que administrar su inventario. Es decir, tendrá que almacenar los adornos adicionales que hace su empresa en lugares lentos. Para junio, Quinn tendrá 70.000 adornos almacenados. Eso puede resultar caro.
Demanda de persecución
Quinn realmente no quiere gastar mucho dinero para almacenar los adornos, por lo que no está segura del nivel de técnica de producción. Parece que debería haber una mejor forma de hacer las cosas. La técnica de persecución de la demanda implica hacer coincidir las operaciones con las ventas cada trimestre. Se denomina técnica de persecución de la demanda porque la producción persigue la demanda de los clientes. Por ejemplo, si las proyecciones de ventas dicen que venderán 80.000 adornos en el primer trimestre, producirán 80.000 adornos en el primer trimestre. Siguiendo las proyecciones de ventas, su empresa fabricará 50.000 adornos en el segundo trimestre, 120.000 adornos en el tercer trimestre y 150.000 adornos en el último trimestre del año.
Con este método, Quinn no tendrá que almacenar mucho inventario. De hecho, es posible que no tenga que almacenar ningún inventario si sus proyecciones de ventas son correctas. Pero todavía hay algunos costos para la técnica de demanda de persecución. Por un lado, Quinn tendrá que despedir a los empleados en los cuartos lentos y contratar nuevos empleados durante la temporada alta. Esto cuesta dinero. Además, la técnica de la demanda de persecución viene con la posibilidad de un costo de oportunidad, que puede ocurrir si llega un pedido grande y Quinn no puede sentir el pedido porque no está preparada para producir tantos adornos en ese momento.
Estrategia Mixta
Por tanto, tanto la técnica de producción nivelada como la de perseguir la demanda tienen costes. Quinn no está segura de que ninguno de los dos sea adecuado para ella. Hay algo mas La técnica de estrategia mixta utiliza aspectos tanto del nivel de producción como de la demanda de persecución. Se llama estrategia mixta porque eso es lo que hace. Mezcla las estrategias de los otros dos enfoques cuantitativos. Las técnicas de estrategia mixta se presentan de muchas formas. Por ejemplo, Quinn puede despedir solo a un cierto porcentaje de la fuerza laboral o cambiar las cifras de fabricación solo un poco cada trimestre. Quizás, por ejemplo, fabrica 80.000 unidades en cada uno de los dos primeros trimestres y 120.000 unidades en cada uno de los dos últimos trimestres.
Esta técnica viene con costos de administración de inventario, pero aún tendrá costos más bajos de administración de inventario y un menor riesgo de costo de oportunidad. Los costos de la técnica de estrategia mixta aún provienen de los lugares de muestra (administración de inventario, administración de personal y costo de oportunidad), pero reduce el costo de cada uno de ellos, por lo que el riesgo de Quinn no está todo en un solo lugar.
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Resumen de la lección
La planificación de ventas y operaciones implica la preparación de un plan de ventas y operaciones basado en los aportes de todos los aspectos de la empresa. Las técnicas cuantitativas para la planificación de ventas y operaciones involucran métodos basados en números. Ejemplos de técnicas cuantitativas incluyen la técnica de producción de nivel , que promedia las proyecciones de ventas y establece las operaciones en el promedio; la técnica de persecución de la demanda , que implica hacer coincidir las operaciones con las ventas de cada trimestre o mes; y la técnica de estrategia mixta , que utiliza aspectos tanto del nivel de producción como de la persecución de la demanda al distribuir los costos para mantener el riesgo fuera de un solo lugar.
Cada técnica tiene un costo específico. La técnica de producción de nivel viene con costos de administración de inventario, mientras que la técnica de persecución de demanda viene con administración de personal (que involucra contratar y despedir empleados) y costos de oportunidad. La técnica de estrategia mixta conlleva todos estos costos, pero a niveles más bajos que las otras dos técnicas.
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