¿Qué es el pronóstico de la demanda?
Imagínese la temporada navideña. Los niños están listos para la visita de Santa y los padres están estresados por las compras y las finanzas. Las empresas están finalizando sus operaciones para el año calendario y se están preparando para avanzar hacia lo que se avecina.
ABC Inc. fabrica cables telefónicos. Sus períodos de tiempo de contabilidad y operaciones se ejecutan en un año calendario, por lo que el final del año les permite concluir las operaciones antes de las vacaciones y planificar el comienzo de un nuevo año. Es hora de que los gerentes preparen y presenten los planes operativos de su departamento a la alta gerencia para que puedan crear un plan de operaciones organizacionales para el nuevo año.
El departamento de ventas está muy estresado. La demanda de cables telefónicos se redujo en 2015 y los datos económicos generales sugieren una caída continua en los proyectos de construcción que requieren cables telefónicos. Bob, el gerente de ventas, sabe que la alta gerencia, la junta directiva y las partes interesadas esperan un pronóstico de ventas optimista, pero siente que el hielo de la recesión de la industria se acerca para enfrentarlo.
La previsión de la demanda es el método de proyectar la demanda del cliente por un bien o servicio. Este proceso es continuo, donde los gerentes usan datos históricos para calcular cuál esperan que sea la demanda de ventas de un bien o servicio. Bob usa información del pasado de la empresa y la agrega a los datos económicos del mercado para ver si las ventas crecerán o disminuirán. Bob utiliza los resultados de la previsión de la demanda para establecer objetivos para el departamento de ventas, mientras trata de mantenerse en línea con los objetivos de la empresa. Bob podrá evaluar los resultados del departamento de ventas el próximo año para determinar cómo salió su pronóstico.
Bob puede utilizar diferentes técnicas que son tanto cualitativas como cuantitativas para determinar el crecimiento o la disminución de las ventas. Ejemplos de técnicas cualitativas incluyen:
- Conjeturas
- Mercado de predicciones
- Teoría de juego
- técnica Delphi
Ejemplos de técnicas cuantitativas incluyen:
- Extrapolación
- Procesamiento de datos
- Modelos causales
- Modelos Box-Jenkins
Estos ejemplos de técnicas de previsión de la demanda son sólo una breve lista de las posibilidades disponibles para Bob mientras practica la previsión de la demanda. Esta lección se centrará en dos técnicas cuantitativas adicionales que son sencillas de usar y proporcionan un pronóstico objetivo y preciso.
Fórmula de media móvil
Un promedio móvil es una técnica que calcula la tendencia general en un conjunto de datos. En la gestión de operaciones, el conjunto de datos es el volumen de ventas de los datos históricos de la empresa. Esta técnica es muy útil para pronosticar tendencias a corto plazo. Es simplemente el promedio de un conjunto selecto de períodos de tiempo. Se llama «en movimiento» porque como un nuevo número de demanda se calcula para un período de tiempo próximo; el número más antiguo del conjunto cae, manteniendo el período de tiempo bloqueado. Veamos un ejemplo de cómo el gerente de ventas de ABC Inc. pronosticará la demanda utilizando la fórmula de promedio móvil.
La fórmula se ilustra como sigue:
| Media móvil = ( n1 + n2 + n3 + …) / n |
Donde n = el número de períodos de tiempo en el conjunto de datos. La suma del primer período de tiempo y todos los períodos de tiempo adicionales elegidos se divide por el número de períodos de tiempo. Bob decide crear su pronóstico de demanda basado en un promedio móvil de 5 años. Esto significa que utilizará los datos del volumen de ventas de los últimos 5 años como datos para el cálculo.
| Año | Volumen de ventas ($ M) |
|---|---|
| 2011 | 4.6 |
| 2012 | 5.3 |
| 2013 | 8.1 |
| 2014 | 7.8 |
| 2015 | 8.3 |
| Promedio móvil n = 5 = (4.6 + 5.3 + 8.1 + 7.8 + 8.3) / 5 | 6,82 |
El gerente de ventas pronostica que la demanda de ventas para 2016 será de aproximadamente $ 6.82 millones. Para pronosticar la demanda de ventas para 2017 aún utilizando el promedio móvil de 5 años, simplemente deje 2011 y agregue 2016.
| Año | Volumen de ventas ($ M) |
|---|---|
| 2012 | 5.3 |
| 2013 | 8.1 |
| 2014 | 7.8 |
| 2015 | 8.3 |
| 2016 | 6,82 |
Suavizado exponencial
El suavizado exponencial es una técnica que utiliza una constante de suavizado como predictor del pronóstico futuro. Siempre que utilice un número en la previsión que sea un promedio, se ha suavizado. Esta técnica toma datos históricos de períodos de tiempo anteriores y aplica el cálculo de suavizado exponencial para pronosticar datos futuros. En este caso, Bob también aplicará suavizado exponencial para comparar con el cálculo anterior de una media móvil para obtener una segunda opinión.
La fórmula para el suavizado exponencial es la siguiente:
 |
Dónde:
- F (t) = pronóstico para 2016
- F (t-1) = pronóstico para el año anterior
- alfa = constante de suavizado
- A (t-1) = ventas reales del año anterior
La constante de suavizado es un peso que se aplica a la ecuación en función del énfasis que la empresa pone en los datos más recientes. La constante de suavizado es un número entre 0 y 1. Una constante de suavizado de 0,9 indicaría que la gerencia pone mucho énfasis en los datos históricos de ventas del período más anterior. Una constante de suavizado de 0,1 indicaría que la dirección pone muy poco énfasis en el período de tiempo anterior. La elección de una constante de suavizado es acertada o incorrecta y se puede modificar a medida que haya más datos disponibles. Usaremos el gráfico anterior con el volumen de ventas histórico para calcular el pronóstico de suavizado exponencial para 2016. Hay una columna adicional para incluir el volumen de ventas pronosticado.
| Año | Volumen de ventas ($ M) | Pronóstico |
|---|---|---|
| 2011 | 4.6 | 4.6 |
| 2012 | 5.3 | 4,95 |
| 2013 | 8.1 | 6.53 |
| 2014 | 7.8 | 7.16 |
| 2015 | 8.3 | 7.73 |
El cálculo se puede diseñar de la siguiente manera, utilizando una constante de suavizado de 0,5:
| F (2016) = 7.73 + 0.5 (8.3 – 7.73) |
Una vez que se completan los cálculos, encontramos que el pronóstico para 2016 es igual a 8.02. Este cálculo es una fórmula bastante eficiente y bastante precisa en comparación con otras técnicas de previsión de la demanda.
Resumen de la lección
La previsión de la demanda es una parte esencial de los planes proyectados de una empresa para períodos de tiempo futuros. Se pueden utilizar diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas, y proporcionan diferentes conjuntos de datos a los gerentes a medida que pronostican la demanda, especialmente en el volumen de ventas. La media móvil y las técnicas de suavizado exponencial son dos buenos ejemplos de métodos que se pueden utilizar para ayudar a pronosticar la demanda.
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