Cómo superar el sesgo en la negociación con el pensamiento crítico

Publicado el 6 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Probablemente esté más sesgado de lo que piensa

Cuando dos partes se sientan a negociar un acuerdo comercial, ambas aportan varias nociones preconcebidas sobre la mesa. Algunas de estas ideas preconcebidas o prejuicios no dañarán ni afectarán la negociación. Otros lo harán y son muy difíciles de superar. Las técnicas de pensamiento crítico , como las que exploramos en esta lección, ayudarán a reducir o eliminar el impacto del sesgo en la negociación.

Reducir el sesgo pensando críticamente

El uso de datos duros es, con mucho, la técnica de pensamiento crítico anti-sesgo más eficaz. Por definición, los datos duros son información que se puede verificar o cuantificar objetivamente. Esta técnica de pensamiento crítico es la más importante y eficaz porque deja muy poco espacio para objeciones. Por ejemplo, en estados como California y Oregon, las enfermeras registradas son miembros de un sindicato de enfermería en todo el estado que negocia un contrato laboral para toda la industria en todo el estado. Uno de los puntos clave en sus negociaciones siempre se centra en la proporción de enfermeras por pacientes. Esto se refiere al número máximo de pacientes que se pueden asignar con seguridad a cada enfermera.

Sin estos datos concretos, las dos partes negociadoras podrían ir y venir y nunca cambiar de opinión. Sin embargo, si ambas partes se arman con datos para respaldar una proporción sobre otra, se vuelve muy difícil encerrarse en una negociación arbitraria en la que ninguna de las partes está dispuesta a dar marcha atrás en su hipótesis , creencia o explicación basada en alguna evidencia.

¿Que pasó aquí?

Imagínese un estadio grande que está vacío o con gente pero cubierto con papeles desechados y otra basura por todo el piso. Hay algunas formas posibles en las que la basura llegó allí. Una posibilidad es que las personas que viven cerca del estadio se quedaran sin espacio en el contenedor de basura, por lo que llevaron su basura a la arena. La otra opción es que se llevó a cabo un juego o concierto la noche anterior y mucha gente del público se fue sin limpiar su basura. ¿Cuál de estas dos explicaciones es más probable que sea cierta? ¿Cómo trataría a un cliente potencial que estaba totalmente decidido a dar la primera explicación?

Aunque es un poco tonto, esta pregunta demuestra una de las muchas técnicas de pensamiento crítico que pueden reducir el impacto del sesgo durante las negociaciones. La técnica se conoce como la navaja de Occam y postula que la explicación más simple, o la que tiene menos suposiciones, probablemente sea la más precisa. En el contexto de las negociaciones comerciales, esta técnica de pensamiento crítico puede ayudar a los clientes potenciales a superar la necesidad de tomar decisiones comerciales deficientes basadas en una evaluación inexacta de un problema.

No te enamores de tu hipótesis

Es justo decir que todos conocen a ese tipo: el que siempre tiene que tener razón, incluso cuando se equivoca. Cualquier idea que se le ocurra es una gran idea. Incluso si falla miserablemente, siempre hay alguna otra razón. A veces, las personas que piensan de esta manera pueden ser ignoradas, pero si está negociando con ellas al otro lado de la mesa, ignorarlas no es una opción.

Es importante saber cómo el pensamiento crítico puede contener este sesgo. Primero, vuelva a consultar las sugerencias sobre datos concretos. Nada refuta mejor una mala hipótesis que hechos concretos e innegables.

Un segundo paso del pensamiento crítico que puede mitigar el impacto de alguien apegado a su propia hipótesis es obtener información externa. Por ejemplo, cuando Abraham Lincoln eligió muchos de los nombramientos de su gabinete, intencionalmente se rodeó de personas que tenían opiniones diferentes a las de él. Sabía que discutirían con él y sabía que estarían en desacuerdo con él. Sin embargo, también sabía que esta información externa y el debate entusiasta lo ayudarían a tomar mejores decisiones porque estaría más informado.

Los negociadores pueden hacer lo mismo. Use la autocrítica constructiva buscando opiniones contrastantes, nunca enamorándose de su propia hipótesis y buscando activamente refutar cualquier cosa que crea que podría ser verdad. Si no puede refutarlo, tal vez valga la pena explorar más.

Resumen de la lección

Una hipótesis es una creencia o explicación basada en alguna evidencia. Los sesgos son nociones preconcebidas que hacen que la gente defienda una hipótesis irracional. Durante las negociaciones comerciales, el sesgo representa un desafío único porque debe identificarse antes de que se obtenga un resultado positivo.

El pensamiento crítico ayuda a superar los prejuicios y las técnicas específicas de pensamiento crítico son aplicables en un contexto empresarial. La primera y más eficaz forma de superar el sesgo es utilizar datos y hechos objetivos. Busque datos concretos que sean objetivos, cuantificables y respaldados por muchas fuentes externas imparciales.

Además de utilizar datos objetivos, la autocrítica constructiva ayudará a superar los prejuicios. Las partes de una negociación deben negarse a mantener una posición o creencia simplemente porque se les ocurrió, y los participantes en una negociación siempre deben considerar tantas posibilidades como puedan, no solo las que les gustan.

Finalmente, aplique pruebas como la navaja de Occam para elegir la explicación más simple y lógica. Cuando sospeche de sesgo en la negociación, haga una pausa lo suficiente como para volverse introspectivo. Anime a todas las partes, incluido usted mismo, a obtener una visión de alto nivel del problema y elegir la explicación más probable.

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