¿Cuál es el dilema del negociador?

El dilema del negociador

¿Ha negociado alguna vez con alguien? Probablemente siguió una de dos estrategias. O fue abierto y honesto con la esperanza de que la otra parte también lo fuera, o jugó intencionalmente al otro lado con maquinaciones para salirse con la suya. Quizás utilizó una combinación de ambas estrategias en diferentes puntos de la negociación. Estas estrategias son en realidad parte de lo que se conoce como el dilema del negociador. Aprendamos más sobre qué es esto.

El dilema del negociador describe una elección que debe tomar un negociador entre seguir una estrategia competitiva o una estrategia cooperativa cuando se relaciona con otra entidad. En el mundo de los negocios, esto involucra dos facetas principales del dilema: comportamientos de creación de valor y comportamientos de reivindicación de valor.

Comportamientos de creación de valor

Los comportamientos que crean valor son los que utilizan los negociadores para llegar a una situación de cooperación en la que todos ganan; es decir, un escenario donde ambas partes ganan de alguna forma o aumentan sus recursos disponibles para el éxito. Los negociadores que buscan crear valor muestran los siguientes tipos de características y comportamientos:

• Son cooperativos
• Son abiertos y honestos
• Son claros comunicadores.
• Buscan encontrar y ganar puntos en común
• Comparten información libremente
• Buscan numerosas opciones para ambas partes
• Ellos no critican

Comportamientos de reivindicación de valor

Por otro lado, los negociadores que siguen una estrategia competitiva pueden utilizar comportamientos de reivindicación de valor. Los comportamientos que reclaman valor son aquellos que ayudan a un negociador a ganar la mayor parte del pastel, por así decirlo. Ejemplos de tales comportamientos incluyen:

• El ocultamiento de información importante
• Restando importancia a las concesiones de la otra parte
• Exagerando las propias concesiones
• Comenzando en un extremo, como un precio alto, y cediendo lentamente desde allí si es necesario
• Resistir la presión y argumentar enérgicamente por su lado
• No comprometerse a menos que las circunstancias sean muy favorables.

La yuxtaposición de estos valores

A la luz de esto, los negociadores se enfrentan a un dilema. Digamos que Bob representa al minorista en línea Rainforest en su búsqueda por asociarse con la compañía de transmisión de películas Digimovies y ofrecer Digimovies a los clientes de suscripción de Rainforest. Anna representa a Digimovies en este caso.

Si tanto Bob como Anna persiguen solo lo que es mejor para ellos (ambos compiten), es probable que ambos terminen obteniendo un resultado mediocre. Quizás ni Rainforest ni Digimovies ganarán tanto dinero con esta empresa conjunta, ya que Bob y Anna tienen sus cartas muy cerca de su pecho. De hecho, es posible que ni siquiera se asocien en este caso, ya que realmente no pueden confiar el uno en el otro, por lo que están de vuelta donde comenzaron, con un resultado bastante mediocre en sus negociaciones.

Ahora, si Bob persigue una estrategia de ganar / perder (competitiva) y Anna persigue una estrategia cooperativa (ganar / ganar), entonces Anna puede quedarse con una porción más pequeña del pastel porque se aprovecharán de ella. En otras palabras, el negociador cooperativo (Anna) se quedará con un resultado horrible, mientras que el competitivo (Bob) tendrá un gran resultado.

Digamos que Anna comparte la cantidad de clientes de Digimovies y la cantidad de ingresos que generan. Bob sabe que Rainforest tiene menos personas viendo los videos en streaming que ya ofrecen a sus suscriptores, pero afirma que tienen mucho más, ya que todos saben que la base de clientes general de Rainforest es muy grande. Así que exagera su posición y también disminuye la de Anna en su estrategia competitiva. Anna, sin saber que Bob está jugando con ella y no cooperando realmente, puede hacer concesiones como resultado de esto que perjudiquen los resultados de Digimovie. Bob tiene un gran resultado y Anna uno terrible.

Si ambos negociadores pueden confiar el uno en el otro lo suficiente como para seguir estrategias cooperativas, ambos terminarán con buenos (aunque no excelentes) resultados. Entonces, si Bob y Anna comparten sus números en términos de la cantidad de clientes que tienen y la cantidad de ingresos que obtienen al ver sus videos, entonces pueden dividir el pastel de manera justa de manera que ambos terminen ganando en proporción a su contribución. a los ingresos totales. Por supuesto, confianza es la palabra clave en esta estrategia, y ahí radica parte del dilema al elegir qué estrategia debe seguir al considerar la estrategia de la otra parte.

Lógicamente, la respuesta es una estrategia cooperativa, ya que es la mejor estrategia para ambas partes. Nadie obtendrá un gran resultado, sin embargo, ambos obtendrán uno bueno, y al menos nadie obtendrá un resultado mediocre o terrible, pero en la vida real, no puede estar absolutamente seguro de qué estrategia está siguiendo el otro negociador. Entonces, a la luz de esta incertidumbre, la mejor opción que tiene cualquiera de los negociadores es en realidad una estrategia competitiva. Eso es porque con esta estrategia, en el peor de los casos, obtendrá un resultado mediocre en lugar de uno terrible y, en el mejor de los casos, obtendrá un gran resultado. Si el otro negociador coopera, solo hay más incentivos para obtener un gran resultado siendo competitivo. Pero como ambas partes son conscientes de este dilema,

Y ese es el dilema del negociador.

Resumen de la lección

Repasemos algo de lo que hemos aprendido. El dilema del negociador describe la elección que debe hacer un negociador entre seguir una estrategia competitiva o una estrategia cooperativa cuando se relaciona con otra parte.

La cooperación implica comportamientos de creación de valor , que son los que utilizan los negociadores para llegar a una situación de cooperación en la que todos ganan. Estos comportamientos incluyen cooperación, honestidad y compartir información.

La competencia implica comportamientos de reivindicación de valor , que son los que ayudan a un negociador a ganar ventaja. Ejemplos de tales comportamientos incluyen ocultar información, exagerar las concesiones de uno y restar importancia a las concesiones de la otra parte.

El dilema surge cuando se considera que la mejor opción es que ambos negociadores cooperen y creen valor. Sin embargo, ante la incertidumbre sobre las verdaderas motivaciones del otro negociador, la mejor estrategia del negociador individual es en realidad la competencia.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador