Construyendo relaciones
Piense en todas las personas con las que interactúa a diario. Algunos son conocidos, como los empleados de las tiendas de comestibles, las personas que se encargan de la limpieza en seco y surten sus recetas. Sin embargo, otros, como su médico, el maestro de su hijo y sus colegas en el trabajo, encajan en otra categoría, una que se enfoca en construir excelentes lazos de trabajo y relaciones duraderas.
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El desarrollo del negocio del cliente en el campo del marketing es algo así como esa segunda categoría de personas. Con un enfoque en la construcción y el fomento de relaciones a largo plazo que sean mutuamente beneficiosas para ambas partes, el desarrollo comercial del cliente es una herramienta valiosa que cualquier profesional de marketing puede emplear.
¿Por qué desarrollo de clientes?
El desarrollo de clientes es el método por el cual las empresas atraen clientes potenciales y gestionan las relaciones continuas con los clientes existentes. Imagínese si el médico que ha visto durante 10 años de repente dejara de atender sus llamadas o comenzara a cancelar sus citas sin previo aviso. ¿Le gustaría seguir siendo cliente de esa práctica médica? Apenas.
El desarrollo de clientes es importante para una empresa porque no solo ayuda a atraer nuevos clientes que han escuchado cosas buenas sobre usted y confían en su marca, sino que también ayuda a retener a los clientes existentes. El desarrollo de clientes tiene muchos beneficios adicionales, como:
- Construyendo confianza y relaciones
- Incrementar el conocimiento y la visibilidad de la marca
- Lograr una mayor comprensión de las necesidades y problemas del cliente.
- Obtener más, recomendaciones y marketing de boca en boca gratis
- Mantener a los clientes satisfechos y ganar su negocio repetido
Actividades de desarrollo
Entonces, ¿en qué tipo de actividades de desarrollo de clientes debería participar? Van desde lo simple y obvio hasta lo más complicado. Veamos algunos.
- Encuentre razones para hablar CON sus clientes. Llévelos a almorzar, asista a sus eventos de negocios o simplemente haga una llamada telefónica o escríbales una carta / tarjeta. Envíe un regalo cuando sea apropiado, como un aniversario laboral o un logro personal.
- Organice talleres y seminarios web específicos. Sus clientes tienen necesidades y problemas que esperan que usted los satisfaga. Al realizar talleres informativos específicos, demuestra que está en contacto con una necesidad o problema y ofrece una solución para solucionarlo.
- Cree campañas personalizadas de correo electrónico o sitio web. Cuando gane un nuevo cliente, envíele una serie de mensajes de correo electrónico introductorios. O bien, cree un portal o una página web personalizados a los que solo ellos puedan acceder. Cree un boletín informativo por correo electrónico dirigido a sus inquietudes.
- Encuentre razones para hablar SOBRE sus clientes. A la gente le encanta escuchar elogios, así que utilice sus diversos canales de marketing para presumir de los logros o nuevos desarrollos de sus clientes. Las redes sociales son un gran lugar para participar en esto.
- Solicite la opinión de un cliente sobre un artículo escrito o un discurso. Coautor de un artículo en una publicación local o presente sobre un tema de interés en un evento de la industria.
- Ofrezca oportunidades para socializar. Una mesa de mezclas fuera de horario o un evento de encuentro y bienvenida es una excelente manera de conocer mejor a sus clientes en un entorno menos formal.
- Asiste a eventos con ellos. Muchas empresas asignan una parte de su marketing a eventos extracurriculares, como salidas de golf o entradas a eventos deportivos. Invite a un cliente a pasar un divertido día de construcción de relaciones.
- Involúcrate con ellos en eventos comunitarios. Si le han pedido que forme parte de su junta directiva o si se le presenta una oportunidad apropiada para traer invitados, este tipo de eventos fuera de la oficina pueden ser excelentes para desarrollar relaciones.
Planes específicos del cliente
Con la cantidad adecuada de recursos y personal, puede lograr aún más con el desarrollo comercial del cliente mediante la creación de planes específicos para clientes específicos. Los planes dirigidos son formas en las que puede llegar a ellos con un enfoque personalizado.
Aquí hay un esquema para crear un plan específico para el cliente que logrará resultados en la construcción de relaciones:
1. Comience con un resumen del cliente. ¿Qué hacen? ¿Dónde están ubicados?
2. Explique su relación existente. ¿Cómo interactúas y apoyas actualmente? ¿Hay áreas en las que pueda mejorar?
3. Desarrolle el plan de negocios del cliente. ¿Quién es su competencia? ¿Cuáles son sus metas y objetivos?
4. Identificar oportunidades. ¿En qué áreas les falta? ¿Cuáles son sus desafíos?
5. Establezca su relación. ¿Cómo puede ayudar con sus metas, objetivos o desafíos?
6. Crea tu estrategia. Ahora que conoce los antecedentes de su cliente y las formas en que puede ayudar, ¿qué tipo de actividades es mejor implementar para ayudar a su negocio?
Lo que funciona para un cliente puede no funcionar para otro. Los clientes tienen diferentes mercados, necesidades, oportunidades y desafíos. La construcción de un plan personalizado y la comprensión de sus metas y objetivos puede presentar mejores oportunidades para que usted desarrolle relaciones que llegarán lejos.
Resumen de la lección
El desarrollo comercial del cliente es una práctica de fomento y desarrollo de relaciones que lo ayuda a obtener nuevos negocios y retener a los clientes existentes. Las actividades de desarrollo del cliente van desde el mantenimiento de comunicaciones regulares por teléfono o correo hasta la realización de eventos sociales. Los eventos sociales están diseñados para brindarle oportunidades para fomentar la confianza, aprender más sobre un cliente y construir relaciones que pueden ser herramientas beneficiosas para desarrollar asociaciones nuevas y existentes. Para una práctica de desarrollo empresarial aún más gratificante, considere implementar planes específicos del cliente que examinen el negocio de un cliente, desde los objetivos hasta los desafíos, lo que le permite comercializarlos de una manera más específica.
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