Influencia social en psicología: teorías, definición y ejemplos

Fuentes de influencia social

Desde una perspectiva amplia, podemos pensar en las influencias sociales en los tres niveles de análisis reconocidos por los sociólogos. En pocas palabras, las personas se ven influenciadas de muchas formas diferentes por:

• Instituciones sociales : las religiones organizadas, los partidos políticos y los sindicatos son instituciones sociales que influyen en nuestras actitudes, creencias, valores y comportamiento.
• Interacciones con otras personas : las personas con las que interactuamos, en casa, en el trabajo o en el juego.
• Socialización individual : a partir de la infancia, el proceso mediante el cual nos incorporamos a una cultura o sociedad.

Los individuos son tan únicos como las huellas dactilares. Sin embargo, el grado en que las personas están abiertas a la influencia social depende de cómo se socialicen. El idioma que hablamos, las ideas que consideramos verdaderas y todas las formas en que es probable que nos comportemos son productos de la socialización.

Comportamientos automatizados

Desde la perspectiva de la psicología social, destaca el trabajo de Robert B. Cialdini . El profesor Cialdini es profesor emérito de la Universidad de Arizona y ex presidente de la Sociedad de Personalidad y Psicología Social. Su enfoque cautivador, a menudo divertido, de la influencia social ha capturado la imaginación de innumerables estudiantes universitarios. Lo que sigue es una muestra de sus ideas clave.

Podemos comenzar entendiendo que, en un grado asombroso, nuestros comportamientos, ideas y creencias están automatizados. Dicho de otra manera, mucho de lo que hacemos, lo que decimos y lo que creemos es producto del hábito . Internalizamos todo tipo de comportamiento habitual, virtualmente automático, similar a una respuesta refleja a un estímulo físico. Por ejemplo, si el médico golpea cerca de su rótula con un pequeño martillo de goma, exhibirá una reacción instintiva. De manera similar, los humanos reaccionarán automáticamente, y a menudo inconscientemente, a los estímulos sociales.

Si es un psicólogo conductual clásico, verá los comportamientos reflexivos automatizados como respuestas a estímulos condicionados. Recuerde los experimentos de Pavlov. Al asociar el sonido de una campana con porciones de carne en polvo, podría condicionar al perro a salivar simplemente tocando la campana. Por su parte, Cialdini utiliza la metáfora de las “cintas” internas. Una vez que un patrón de estímulo-respuesta se ‘almacena’ en la mente, será activado por un disparador apropiado. Exploraremos varias de estas ‘cintas’ y sus desencadenantes en esta lección.

Principios de influencia social

Para preparar el escenario para sus ideas sobre la influencia social, Cialdini toma prestado un comentario de Walter Lippmann, uno de los fundadores de las relaciones públicas modernas: “Donde todos piensan igual, nadie piensa mucho”.

El principio de reciprocidad

Tú me rascas la espalda y yo te rascaré la espalda. Ese aforismo nos ayuda a pensar en el principio de reciprocidad . Es un principio que se encuentra en todas las culturas. De hecho, Richard Leakey, un paleoantropólogo muy respetado, sostiene que el principio de reciprocidad es un rasgo humano esencial que nos ayuda a mantener los ideales de compartir y cooperación dentro de los grupos sociales.

En el lado oscuro, la regla de la reciprocidad se puede utilizar para manipular el comportamiento. Por ejemplo, las empresas proporcionan muestras gratuitas a compradores potenciales. A menudo, eso puede alentar a una persona a comprar el Producto X, bajo la regla social de la reciprocidad. Además, en la medida en que la reciprocidad gobierne en la economía de mercado, se puede alentar a las personas a asumir más deudas de las que pueden administrar. En situaciones sociales, puedes sentir que debes invitar a Jake a la fiesta de cumpleaños de tu hermano, aunque realmente no te guste, simplemente porque te invitó a la fiesta de jubilación de su madre.

Compromiso y coherencia

Cialdini se refiere a los principios de compromiso y coherencia como duendes de la mente. Aquí hay ejemplos de ambos principios que ilustran este punto. Veamos estos principios por separado.

Compromiso

Si tu amigo puede conseguir que te pongas de pie en algo como, por ejemplo, apoyar a las escuelas autónomas, te habrás comprometido. Ese puede ser el caso a pesar de que en realidad aceptó ser un proponente de las escuelas autónomas porque quiere agradarle a esta persona. Sin embargo, cuando asista a un debate sobre el tema de las escuelas autónomas, se sentirá obligado a expresar su aprobación de las escuelas autónomas en lugar de las escuelas públicas, incluso si su amigo no está presente en el debate.

Consistencia

Piense de nuevo en el ejemplo que acabamos de citar. En la vida cotidiana, generalmente, somos recompensados ​​por ser consistentes. Por ejemplo, si generalmente argumenta a favor de impuestos más bajos, se sentirá incómodo al defender impuestos más altos, incluso si siente en algún nivel que alguna necesidad común, como mejores carreteras, podría justificar impuestos más altos. Para parecer coherente con sus compañeros y su familia, abogará por su posición de bajos impuestos, contra viento y marea.

Por lo tanto, puede ver que el compromiso y la coherencia a menudo están estrechamente relacionados. Ambos son duendes de la mente porque motivan la coherencia tonta por un lado y el compromiso tonto por el otro.

Prueba social

Si está inclinado a fumar cigarrillos, se sentirá animado a fumar si admira los anuncios que muestran al Hombre de Marlboro. Si desea perforarse las orejas, puede sentirse justificado en su elección porque las chicas populares en su escuela secundaria se han perforado las orejas. En ambos casos, vemos elecciones de comportamiento justificadas sobre la base de pruebas sociales.

El lado oscuro de la prueba social se pone de manifiesto en los estudios sobre el suicidio. En particular, la investigación estadística ha demostrado que después de que los medios de comunicación informan sobre un suicidio, especialmente el de una celebridad, las tasas de suicidios y accidentes aumentan de manera alarmante. La razón por la que la frecuencia de los suicidios y los accidentes debería aumentar ha suscitado especulaciones, pero hasta ahora no se ha identificado una explicación firme para estos fenómenos.

Gusto

Básicamente, a la gente le gusta agradar. Al mismo tiempo, es probable que se nos persuada de cumplir con una solicitud si nos gusta la persona que realiza la solicitud. En psicología de marketing, las fiestas Tupperware tienen éxito si a los asistentes les gusta la dama Tupperware. Sin embargo, es interesante que tanto los principios de reciprocidad como de compromiso prevalecerán sobre el agrado.

Autoridad

La gente está fuertemente inclinada a obedecer a las figuras de autoridad. La influencia de la autoridad se demostró en un estudio clásico realizado por Stanley Milgram en la Universidad de Yale. Se invitó a hombres corrientes de diferentes orígenes a participar en un experimento de aprendizaje. El experimento requería que el sujeto castigara al alumno (en realidad, un actor) con descargas eléctricas (también falsas) después de cada respuesta incorrecta a una pregunta. Al final, 26 de los 40 sujetos administraron descargas letales de 450 voltios al alumno, incluso después de que se desplomó en su silla y aparentemente inconsciente. De los sujetos restantes, ninguno dejó de administrar descargas antes de alcanzar el nivel de 300 voltios.

Escasez

Cuando algún producto deseado se percibe como escaso, la demanda de ese producto aumentará, en igualdad de condiciones. Los anunciantes frecuentemente manipulan el comportamiento del consumidor con mensajes de venta como “solo por tiempo limitado” o “hasta agotar existencias”. Como demuestran las cifras de ventas, este tipo de estratagemas realmente funcionan.

Resumen de la lección

Nuestras creencias, actitudes y comportamientos están influenciados por muchas cosas y, a menudo, producen un comportamiento automatizado. Los principios de la influencia social, o las formas en que somos influenciados, incluyen el principio de reciprocidad, el compromiso y la coherencia, la prueba social, el agrado, la autoridad y la escasez.

Los resultados del aprendizaje

Cada una de las secciones anteriores de la lección en video puede prepararlo para:

• Enumere las fuentes de influencia social
• Hablar de los comportamientos automatizados en relación con los hábitos.
• Interpretar los diferentes principios de influencia social.