Influencia y persuasión frente a coerción y manipulación

Cómo convencer a alguien

¿Eres más un influencer o un manipulador? En esta lección, aprenderá más sobre la influencia, la persuasión, la coerción y la manipulación y cómo sus intenciones pueden dictar qué comportamiento elige.

Este fin de semana es el gran concierto y hace meses que tiene entradas. Sin embargo, a medida que se acerca el viernes, su jefe se acerca a usted y le pide que cubra un turno abierto para un compañero de trabajo al mismo tiempo que planeaba estar rockeando y rodando. ¿Qué vas a hacer? Podrías ceder y descartar el concierto, o podrías intentar encontrar a alguien que trabaje en tu lugar.

Piensas en tu amiga, Sandy, y te preparas para acercarte a ella y pedirle que te cubra. ¿Cuál de estas tácticas es la más prometedora?

• ¿Influir en ella?
• ¿Persuadirla?
• ¿Coaccionarla?
• ¿O manipularla?

Puede pensar que todos estos son básicamente iguales, pero cada uno tiene connotaciones muy diferentes. Si quieres mantener a Sandy como amiga, profundicemos más en esto para descubrir cuál es la mejor opción.

Influencia y persuasión

De los cuatro términos de los que hablamos en esta lección, considere la influencia y la persuasión como los buenos. Influir en alguien significa que tienes la capacidad de efectuar cambios sin presionar a alguien para que se salga con la tuya. Influir en alguien significa que ellos toman la decisión de hacer algo por sí mismos, con tu participación en el asunto prácticamente indetectable. La influencia se basa con frecuencia en una relación preexistente entre usted y otra persona. Puedes influir en ellos porque confían en ti o te creen.

Los funcionarios públicos hacen campaña para ganar su voto, con la esperanza de influenciarlo para que vote por ellos, pero no pueden obligarlo a votar por ellos. Si vota por ellos, es porque quería.

La persuasión en realidad es bastante similar a la influencia, y su objetivo es lograr que alguien cambie sus pensamientos, ideas o acciones a través de algún tipo de información o razonamiento de su parte. La esencia de persuadir a alguien es lograr que haga algo debido a su argumento o enfoque convincente. La persuasión sigue siendo una elección completamente voluntaria por parte de la persona a la que intentamos convencer.

Los anunciantes de hoy tratan con frecuencia de persuadirnos para que compremos sus productos. Piense en el anuncio de pasta de dientes que nos dice: «Nueve de cada 10 dentistas recomiendan este producto». La compañía, utilizando un discurso persuasivo, presenta esta información para que compremos su producto.

Coerción y manipulación

La coerción y la manipulación son los malos para influir y los buenos esfuerzos de la persuasión.

Coaccionar a alguien es obligarlo a tomar una decisión o hacer algo que usted desea mediante el uso de la fuerza o amenazas. La coerción generalmente se ve de manera negativa porque implica que una persona empuja a otra a hacer algo que tal vez no quiera hacer en particular. La persona que está siendo coaccionada puede sentirse bajo coacción o forzada a una situación particular, lo que puede causar frustración y ansiedad. Los estudiantes de la escuela secundaria pueden sentirse obligados a entregar el dinero del almuerzo a un matón de la escuela porque temen las ramificaciones si no cumplen.

La manipulación tiene que ver con el control. Es controlar a otra persona hasta el punto de que utilizas actos sin escrúpulos para conseguir lo que quieres. La manipulación puede ser realizada hábilmente por alguien con mucha práctica en el arte de usar tácticas injustas o deshonestas.

Un vendedor de automóviles puede intentar manipularlo para que realice la compra de un vehículo mintiéndole sobre las características o beneficios del vehículo o diciéndole que alguien más está interesado y que es mejor que actúe rápidamente. Ser manipulado te deja con la sensación de que te han tenido.

La clave: intención

Entonces, ahora que conocemos las diferencias básicas entre los buenos (influencia y persuasión) y los malos (coerción y manipulación), ¿dónde está la línea entre los pares? Todo radica en cuáles son tus intenciones . ¿Cuál es el verdadero deseo detrás de sus acciones? ¿Eres transparente y veraz en tus tratos? ¿Quién se beneficiará de la decisión, usted o alguien más? ¿O podría considerarse un beneficio mutuo para ambos?

En nuestro ejemplo de apertura, te arrinconaron y es posible que no puedas ir a tu concierto, así que obviamente necesitas algo de tu compañera de trabajo Sandy. Pero, ¿cómo te acercas a ella? ¿Amenaza con decirle al jefe sobre la hora en que dejó el trabajo antes de tiempo, prácticamente chantajeándola y obligándola a hacer lo que quiere? ¿O puedes influir en ella para que te ayude debido a la amistad que ambos han tenido a lo largo de los años?

Coaccionar y manipular a alguien significa que estás tratando de controlar, intimidar o engañar a alguien para que haga lo que tú quieres. Influir o persuadir a alguien le da a la persona con la que estás hablando la opción de tomar la decisión por sí misma. Esencialmente, estos cuatro comportamientos requieren el mismo conjunto básico de habilidades. Se trata de cómo abordas la situación, cuál es tu intención y quién puede beneficiarse que lo clasifica como influencia, persuasión, coacción o manipulación.

Entonces, ¿cuál es la mejor táctica para usar con Sandy? Si quieres mantener tu amistad, usar la influencia que tienes como su amiga o persuadirla amablemente para que te ayude será el mejor enfoque. Si intentas coaccionarla o manipularla, es posible que te encuentres con un amigo menos y sigas trabajando en lugar de asistir a tu concierto si tu intento de coaccionarla o manipularla fracasa.

Resumen de la lección

A caballo entre la línea entre influencia, persuasión, coacción y manipulación es una cosa simple: sus intenciones o el deseo real detrás de las acciones de uno. La influencia es la capacidad de afectar la decisión de alguien, al mismo tiempo que le permite tomar la decisión por sí mismo. La influencia suele nacer de una relación existente de confianza o amistad con la otra persona. De manera similar, la persuasión tiene como objetivo lograr que alguien vea su lado de las cosas a través de una consideración cuidadosa de los hechos o la información que presenta.

Al otro lado de la línea, en el lado oscuro está la coerción , que es obligar a alguien a hacer algo mediante el uso de amenazas o intimidación, y la manipulación , que es controlar a otra persona hasta el punto de utilizar actos sin escrúpulos para obtener lo que desea. Cada uno deriva del mismo conjunto de habilidades básicas, pero depende de si aborda la situación con buenas o malas intenciones.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador