¿Qué es el cumplimiento en psicología?

Definición de la psicología del cumplimiento

Si alguien te dice que hagas algo, ¿lo haces siempre? ¿Por qué? La psicología del cumplimiento es una rama de la psicología que se ocupa precisamente de esta cuestión. ¿Por qué la gente hace cosas cuando se les pide? La psicología del cumplimiento busca comprender cómo se puede convencer a las personas para que hagan ciertas cosas.

El cumplimiento aquí significa una respuesta a solicitudes directas y encubiertas. ¿A qué nos referimos con eso? La psicología del cumplimiento intenta comprender por qué las personas responden a una solicitud muy directa, como una persona cara a cara, así como a solicitudes más encubiertas, como cuando los comerciales de televisión logran convencer a las personas de que compren un producto en lugar de otro. La psicología del cumplimiento se ocupa de la influencia social y la conformidad.

Técnicas de cumplimiento

Entonces, ¿cómo conseguimos que la gente haga cosas? Hay algunos conceptos clave que cubrir en relación con esta pregunta. Primero, los psicólogos sociales han creado un término llamado técnica del pie en la puerta . ¡No realmente! Este es un principio importante en la investigación psicológica social sobre el cumplimiento. Básicamente, esto implica pedirle a alguien que te haga un pequeño favor, con la esperanza de que esté más dispuesto a aceptar un favor mayor en el futuro. Pones el pie en la puerta y luego pides más.

Pongamos un ejemplo. Digamos que su amigo le pide prestados un par de dólares para el café. Usted está de acuerdo. Unos días después, este mismo amigo pide dinero prestado para el almuerzo y una película. ¿Estarías de acuerdo? De acuerdo con la técnica de cumplimiento, probablemente lo haría porque su amigo lo calentó con esta solicitud al pedir una cantidad menor de dinero para el café. Ahora bien, por lo general, esta técnica funciona mejor cuando la segunda solicitud es de naturaleza similar a la primera. Entonces, si su amiga le hubiera pedido que le comprara un televisor de pantalla grande después del café, probablemente no hubiera funcionado.

También puede probar la técnica de puerta en la cara , que es lo opuesto a la técnica del pie en la puerta. En este escenario, comienza con una gran solicitud y la reduce de inmediato. Intente pedirle a su amigo que cuide a su sobrino todos los días de la semana. Cuando te digan que no, puedes preguntar si pueden llevarlo al parque por un par de horas el lunes. Después de la solicitud diaria, esta parece mucho más manejable, mientras que si hubiera comenzado con la solicitud de un parque más pequeño, su amigo probablemente la habría rechazado. Esta técnica suele ser más eficaz.

Experimentos famosos

Hay varios experimentos famosos en el campo de la psicología del cumplimiento. Primero, hablemos de conformidad , lo que significa cumplir con las convenciones o modelar su comportamiento en función de lo que cree que los demás quieren. A veces, las personas hacen cosas porque quieren seguir a un grupo.

El psicólogo Solomon Asch quería saber si las personas se conformarían incluso cuando supieran que algo anda mal. Para probar esto, creó un experimento en el que un pequeño grupo de personas que participaron en el experimento, llamados confederados, fueron colocados en una habitación con una persona, el sujeto, que no sabía lo que estaba pasando. Asch les dio a los participantes una serie de pruebas diferentes, como mostrarles una imagen con tres líneas que tenían claramente diferentes longitudes. Cuando se les preguntó, por ejemplo, cuál era la línea más larga, los confederados dieron respuestas en gran parte incorrectas, y Asch descubrió que el sujeto siguió, dando respuestas incorrectas aproximadamente un tercio de las veces. Esto se debe a que el sujeto pensó que le faltaba información: ¡los confederados deben saberlo mejor!

En un experimento diferente, el psicólogo Stanley Milgram quería ver hasta dónde llegaría la gente para cumplir con las solicitudes dadas por la autoridad percibida. Para probar esto, Milgram decidió ver si los participantes sorprenderían a otra persona simplemente porque una figura de autoridad les dijo que lo hicieran. Milgram creó un generador de descargas falso. A los sujetos del estudio se les dijo que le harían una serie de preguntas a la persona conectada al generador de descargas. si la persona respondiera incorrectamente, se administraría una descarga con voltaje creciente. Milgram reclutó participantes a través de un anuncio.

Ahora, recuerde, los choques no son reales y la persona conectada a la máquina sabe lo que está pasando. Pero lo que Milgram descubrió es que más de la mitad de los participantes estaban dispuestos a aumentar las descargas al voltaje más alto incluso cuando la persona conectada a la máquina parecía estar sufriendo. Milgram también descubrió que el cumplimiento seguía siendo el mismo incluso si se le decía a la participante, por ejemplo, que la persona a la que estaba impactando tenía una afección cardíaca.

Sin embargo, hoy existe cierta controversia sobre los resultados del estudio de Milgram. Por ejemplo, hay alguna evidencia de que los participantes se sintieron más incómodos al continuar con las descargas de lo que sugiere el artículo de Milgram. Además, la decisión de las personas de continuar con los choques no fue simplemente motivada por una figura de autoridad que les dijo qué hacer. De hecho, muchas personas continuaron porque se les dijo que estaban contribuyendo a importantes investigaciones científicas que beneficiarían a la sociedad.

Entonces, realmente, la gente no estaba actuando simplemente por maldad. Es más justo decir que las personas fueron convencidas en parte por la autoridad, pero también porque pensaron que podrían estar ayudando.

Resumen de la lección

La psicología del cumplimiento es el estudio de la comprensión de por qué las personas aceptan hacer ciertas cosas. Hay varias técnicas que se pueden utilizar para solicitar el cumplimiento de las personas. Puede comenzar poco a poco y aumentar su solicitud de favores a medida que avanza, como en la técnica del pie en la puerta . O puede comenzar con la técnica de la puerta en la cara , pidiendo algo grande y luego reduciendo su solicitud inicial.

Los psicólogos se han interesado por el cumplimiento y sus implicaciones sociales. En los famosos experimentos de Milgram , Stanley Milgram descubrió que las personas están dispuestas a cumplir con la autoridad incluso cuando creen que está causando daño a otra persona. Hoy esas conclusiones son cuestionables, y el reanálisis sugiere que los participantes actuaban en parte debido a la autoridad, pero también en parte porque pensaban que estaban contribuyendo al bien mayor.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador