¿Qué es Share of Wallet?

La primera métrica que a menudo viene a la mente cuando se habla de la efectividad de un departamento de marketing es la participación de mercado o la satisfacción del cliente. Ciertamente, esas dos métricas son importantes y no se pueden ignorar. Pero, al final del día, el marketing es una práctica empresarial que tiene como objetivo aumentar las ventas. Si la participación de mercado aumenta al bajar los precios, o si el aumento de la satisfacción del cliente no genera más ventas, debemos preguntarnos si es realmente efectivo.

Sin embargo, hay una métrica que proporciona una excelente visión de la lealtad del cliente, el tamaño potencial del mercado y el crecimiento en el mercado objetivo realista. Esta métrica es la participación de la billetera. La participación en la billetera es el porcentaje del gasto de los clientes dentro de una categoría en un producto o empresa específicos.

Ejemplos de participación en la billetera

Comencemos con un ejemplo sencillo y sencillo de compartir la billetera. La mayoría de las personas necesitan comprar gasolina para su automóvil todos los meses, y hay muchas estaciones de servicio entre las que pueden elegir cuando se llenan. Eres dueño de una gasolinera y quieres saber cuál es tu parte de la billetera para tu cliente promedio.

A través de la investigación de mercado, ha estimado que su cliente promedio gasta $ 150 al mes en gasolina. Utilizando datos de un programa de compradores frecuentes, también sabe que el cliente promedio gasta $ 60 al mes en combustible en su estación de servicio. Esa información es todo lo que necesita para calcular la participación en la billetera. Haciendo los cálculos, su estación de servicio tiene $ 60 de los $ 150, o el 40%, del dinero que sus clientes gastan en gasolina.

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Como propietario de una gasolinera, ¿el 40% es una buena parte de la billetera o es bajo? Sin saber más sobre la industria y su competencia, esa es una pregunta difícil de responder. Para comprender realmente qué es un buen objetivo, necesita saber más acerca de sus clientes, razón por la cual tantas empresas ahora usan tarjetas de fidelización de compradores. Estos programas les permiten recopilar información sobre sus clientes que les ayuda a calcular con precisión la participación en la billetera y, lo que es más importante, desarrollar estrategias para establecer y alcanzar sus objetivos de participación en la billetera.

Por qué es importante comprender Share of Wallet

¿Cómo le resulta útil saber que tiene un 40% de participación en la cartera como propietario de una gasolinera? Primero, es útil saber qué nivel de mercado está capturando. Si sabe que los conductores de su ciudad gastan un total de $ 8,000,000 al mes en gasolina, ¿es un mercado realista para que lo analice? Probablemente no. Hay conductores que viven al otro lado de la ciudad, conductores que prefieren una marca diferente de gasolina y muchos otros factores que hacen que ese mercado de $ 8,000,000 sea mucho más de lo que una estación podría soñar con capturar.

Si bien no es muy probable capturar un mercado completo, especialmente para una estación de servicio, capturar todos los gastos de un individuo es mucho más realista. Al comprar en su estación de servicio, un cliente ha demostrado que hay algo que le gusta, ya sea la marca, el precio, la ubicación o el servicio. Por lo tanto, si puede aumentar su parte de la billetera, eso significa que los clientes están gastando más de su dinero en gasolina en su estación.

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Otra razón por la que es importante comprender la participación de la billetera es porque, en términos generales, es más rentable lograr que los clientes actuales gasten más dinero que atraer nuevos clientes. En nuestro ejemplo de la estación de servicio, esto significa que su presupuesto de marketing probablemente estaría mejor invertido en encontrar formas de lograr que los clientes que ya usan su estación de servicio visiten su estación de servicio más de lo que sería salir y tratar de atraer nuevos clientes a su ubicación.

Resumen de la lección

La participación en la billetera es una métrica importante que ayuda a los especialistas en marketing y a los propietarios de negocios a comprender realmente los hábitos de compra de sus clientes. Al centrarse en la cantidad de dinero que gasta un cliente en una determinada categoría, como el gas, la participación en la cartera informa un tamaño de mercado más realista que otras métricas, como la participación de mercado.

La participación en la billetera es el porcentaje de gasto en una categoría específica que captura una sola empresa o producto. El cálculo de la participación de la billetera se realiza dividiendo el dinero gastado en un producto o en una empresa por la cantidad total que un cliente gasta en esa categoría.

Centrarse en la retención y la actividad de los clientes, medida por la participación de la billetera, es una estrategia importante para los especialistas en marketing porque generalmente es más barato lograr que los clientes actuales gasten más dinero que obtener nuevos clientes. Share of wallet ayuda a medir la actividad de los clientes actuales y el crecimiento de las ventas en este importante mercado.

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¿Qué es Share of Wallet? – Definición, concepto y ejemplo