Responder a la política arriesgada en las negociaciones comerciales

Hardball

En la vida, la política, los negocios y el trabajo, nos enfrentamos a personas y situaciones que parecen intransigentes. En algunos casos, podemos simplemente alejarnos. En otros casos, debemos abordar el problema de frente.

Puede enfrentarse a un escenario de este tipo en los negocios cuando otra parte emplea lo que se conoce como política arriesgada. En esta lección, definimos este término y cubrimos sus matices. Luego, repasaremos algunas formas en las que puede prevenir o desviar esta táctica de bola dura.

¿Qué es la política arriesgada?

El concepto de política arriesgada , en lo que respecta al mundo empresarial, se refiere a una estrategia de negociación en la que una parte corre el riesgo de convertir un trato en un desastre ya que utiliza tácticas agresivas para salirse con la suya.

La parte que emplea esta táctica a menudo puede describirse como irrazonable, hasta el punto de que la contraparte puede retirarse de las negociaciones o del trato. El propósito de esta estrategia es impulsar agresivamente el trato en una dirección que favorezca a la parte que usa esta táctica, incluso si esa misma parte está mintiendo y corre el riesgo de su propio desastre si la otra parte se retira.

Al final, esta estrategia se puede resumir como un enfoque de “tómalo o déjalo”. Donde acepta nuestros términos y obtiene un trato menos favorable o no lo hace y pierde el trato por completo.

Cuando se lleva a cabo con éxito, la política arriesgada puede generar términos más favorables. Pero incluso en tales casos, puede crear resentimiento o arruinar las relaciones comerciales a largo plazo.

Respondiendo a la política arriesgada

Nadie quiere ser el receptor de tal estrategia de negociación comercial. Entonces, ¿cómo puedes lidiar con eso si te enfrentas a él?

Bueno, retrocedamos un poco. Quizás una mejor pregunta sería: ¿cómo me preparo para estar listo para desviar esta estrategia cuando ocurra?

Su mejor apuesta es diversificar. Diversifique sus relaciones comerciales. Si lo hace, y alguien trata de obligarlo a usted y a su empresa a arrinconarse en una esquina irrazonable, puede fácilmente engañar a la otra parte porque tiene numerosas relaciones alternativas que pueden acudir en su rescate.

Pero digamos que no se diversificó o simplemente no pudo, a todos los efectos prácticos. En este caso, cuando haya encontrado una estrategia de este tipo, ¿qué puede hacer?

Primero, tenga paciencia. Al entrar en una negociación, dé a la otra parte la impresión de que no tiene prisa. Esto puede ayudar a prevenir la política arriesgada centrada en el tiempo, en la que la otra parte intenta utilizar fechas límite sensibles como palanca en su contra.

En segundo lugar, irradia un aura de éxito. Si la otra parte piensa que los necesita porque está en una situación desesperada, no retrocederá en la estrategia. Así que es tu trabajo hacer que parezca (aunque no sea así) que todo va bien y que realmente no necesitas estos términos terribles para seguir adelante.

En tercer lugar, no se comprometa demasiado. Por ejemplo, digamos que está negociando con una empresa de software. Sabe que necesitará soporte técnico para hacer frente a nuevos problemas de software. No firme un acuerdo con el soporte técnico hasta que haya firmado un acuerdo con la empresa de software. Si la compañía de software emplea la política arriesgada, usted está en una mala posición porque ya firmó un acuerdo con un tercero del que no puede retirarse y que depende de obtener este software.

Cuarto, proponga una línea que no se pueda cruzar durante las negociaciones iniciales (pero que realmente no le importe). Si la otra parte se arriesga más tarde, puede negociar un compromiso en el que renuncia a este terreno sagrado (que nunca le importó) como señal de buena voluntad.

Finalmente, sea inflexible. Defiende tu posición desde un punto de vista emocional. Esté casado con su puesto. Si lo defiendes únicamente desde un punto de vista financiero, te conformarás con mucho menos que si lo defiendes como un ser querido. Pero si lo ve como su orgullo como persona y como negociador en la línea, defenderá su posición con más fuerza.

Resumen de la lección

La política arriesgada es una táctica de negociación difícil en la que una de las partes utiliza demandas irrazonables para obtener términos favorables. El partido podría estar en una posición de poder o fanfarronear por completo. A veces, esta táctica da sus frutos, pero puede arruinar las relaciones.

Para lidiar con esta táctica:

• Diversifique sus relaciones para que no esté en deuda con ninguna parte o trato.
• Nunca revele fechas límite sensibles para que no se pueda emplear la política arriesgada centrada en el tiempo.
• Irradia un aura de éxito, como si estuvieras bien sin este trato o la otra parte.
• No se comprometa demasiado con este o cualquier acuerdo relacionado antes de que todo esté firmado.
• Piense en una línea que no se pueda cruzar durante las negociaciones (pero una a la que voluntariamente renunciará más adelante si se emplea la política arriesgada como un gesto de buena voluntad).
• Defiende con emoción, no solo con lógica.