Teoría de las necesidades interpersonales y comunicación empresarial de Schutz

Definición de términos

Nuestras necesidades como seres humanos influyen en la forma en que nos comunicamos con los demás; esto es tan cierto en los negocios como en nuestra vida personal.

Dos contemporáneos de la psicología estadounidense desarrollaron teorías sobre las necesidades personales e interpersonales. Abraham Maslow es famoso por su jerarquía de necesidades , que se satisfacen en un cierto orden, lo que lleva a lo que Maslow llamó «autorrealización».

Las necesidades básicas como la comida y la vivienda se satisfacen primero para brindarnos un nivel de seguridad. Una vez que alcanzamos un nivel cómodo de seguridad, buscamos compañía y ahí es donde la comunicación comienza a entrar en escena.

William Schutz tenía una visión ligeramente diferente de las cosas. Su teoría, denominada Orientación Fundamental en las Relaciones Interpersonales (FIRO) , buscaba explicar el Qué y el Por qué de cómo actúan los individuos hacia los demás. Las tres necesidades que discutió fueron la necesidad de:

1. Control : la necesidad de mantener una relación satisfactoria con las personas con respecto al poder y la influencia.
   1. En los negocios, los autócratas son aquellos que hacen esfuerzos autodirigidos para controlar su situación. Pueden describirse como autónomos y responsables.
   2. Los abdicrats son los seguidores que miran a los demás en busca de dirección y control.
   3. Los demócratas están en algún punto intermedio, buscando hacer las cosas a través del trabajo en equipo.
2. Inclusión : la necesidad de pertenencia.
   1. Los oversociales no quieren ser excluidos o ignorados y pueden desear ser el centro de atención
   2. Los subsociales pueden sentir todo lo contrario y querer que los dejen más solos.
3. Afecto : la necesidad de aprecio y reconocimiento.
   1. Los infrapersonales pueden rehuir las interacciones
   2. Los superpersonales pueden tener una gran necesidad de interactuar y agradar .

Will Schutz en la pizarra

Aplicabilidad a las comunicaciones comerciales

Dado que a menudo nos comunicamos entre nosotros para satisfacer nuestras necesidades, el conocimiento del trabajo de Maslow y Schutz puede ser útil para tratar con compañeros de trabajo o clientes.

En los negocios, nuestras comunicaciones pueden comenzar con el proceso de entrevista antes de que nos contraten y continuar con nuestras interacciones diarias con los compañeros de trabajo. Probablemente todos hemos estado rodeados de compañeros de trabajo que se sienten ignorados porque se quedan fuera de las reuniones o de personas que reaccionan fuertemente si se cuestiona su autoridad. Es probable que hayamos visto tanto al perfeccionista de la oficina como a la persona que evita responsabilidades.

Comprender las necesidades interpersonales ayuda a entrenar y administrar a las personas, y a aprovechar al máximo los equipos. Este conocimiento también puede ayudar a comprender la moral en el lugar de trabajo, cómo organizar reuniones efectivas y cómo resolver conflictos de oficina. Estos conceptos también proporcionan contexto cuando se analiza cómo manejar y comunicar incidentes de cambio organizacional, como fusiones, adquisiciones y despidos de personal.

Un cuento de muestra

El equipo de ventas de campo de Consolidated Widgets ha sido llamado a la oficina para una reunión de último minuto. Los rumores se han arremolinado en la empresa sobre cambios pendientes y el equipo está preocupado, con razón debido a la disminución de las cifras de ventas.

El vendedor principal, Don (que es un supersocial clásico), entra y se sienta en el asiento junto a la cabecera de la mesa (el asiento del poder) y saluda a todos los demás mientras entran en la sala.

El vendedor más nuevo, Gena (actualmente un abdicrat debido a su novedad), se sienta a leer las vibraciones en la habitación para determinar lo que viene. Los representantes de ventas de nivel medio, Robert, Michael y Linda, entran juntos. Michael y Linda a menudo trabajan juntos en acuerdos para complementar las fortalezas de cada uno (al estilo clásico demócrata). Robert es un poco introvertido (un poco subsocial), pero tiene éxito gracias a su conocimiento del producto.

Pronto entra el gerente de ventas, John. John odia ser el portador de malas noticias porque le importa lo que el personal piense de él (un poco sobrepersonal). El administrador de ventas, Marshall, se esconde detrás de John, evitando el contacto porque sabe lo que se avecina (y es un poco poco personal). John lee el memorando de la gerencia: 90 días para mejorar el número de ventas o se pondrá al personal en «planes de desempeño». Todo el personal reacciona en consecuencia.

• Don (oversocial) sonríe porque se siente seguro con sus números y sabe que podría conseguir otro trabajo en un santiamén si las cosas se ponen difíciles.
• Gena (abdicrat) planea hablar con Don tan pronto como termine la reunión y recibir su consejo.
• Michael y Linda (demócratas) unirán sus cabezas para ver si pueden encontrar un gran problema para salvarse.
• Robert (sub social) piensa en convertirse en ingeniero de ventas si es necesario para utilizar sus conocimientos. John (superpersonal) se siente mal por bajar el brazo a sus tropas, pero no tuvo otra opción.
• Marshall (infrapersonal) se pregunta si hay un papel para él si la fuerza de ventas se reduce.

Resumen de la lección

Nuestras necesidades afectan la comunicación en un entorno empresarial. Tanto Abraham Maslow como William Schutz tenían teorías sobre las necesidades y esas teorías pueden estar relacionadas con el lugar de trabajo. La Jerarquía de Necesidades de Maslow es de naturaleza más individualista y la Orientación Fundamental de Relaciones Interpersonales (FIRO) de Schutz aborda cómo interactuamos y nos comunicamos con los demás para satisfacer las necesidades.

FIRO describe la necesidad de

1. control : la necesidad de mantener una relación satisfactoria con las personas con respecto al poder y la influencia. Incluye autócratas (autodirigidos), abdicrats (seguidores) y demócratas ( trabajadores en equipo)
2. inclusión -la necesidad de pertenencia. Incluye sobresociales (busque atención) y subsociales (busque aislamiento).
3. afecto : la necesidad de aprecio y reconocimiento. Incluye underpersonals (rehuir de interacciones), y overpersonals (fuerte necesidad de interacciones).

La gerencia con una comprensión de la teoría FIRO de Schutz puede ser más efectiva para lidiar con las comunicaciones diarias del personal (reuniones, resolución de conflictos, etc.) y circunstancias más raras (fusiones, adquisiciones, despidos, etc.)

Rodrigo Ricardo Editor y fundador