Hacer compensaciones racionales en las decisiones comerciales

Antecedentes de las decisiones comerciales

Todas las empresas tienen que tomar decisiones cuando se trata de proyectos y otros temas. Por lo general, estas decisiones implican más de un objetivo. Por ejemplo, cuando se trata de elegir el equipo de fabricación adecuado para los productos, una empresa de sombreros llamada Hats All Day puede tener todos estos objetivos:

• El equipo puede fabricar 1000 artículos por día.
• El equipo es fácil de operar.
• El equipo solo requiere uno o dos empleados para trabajarlo.
• El costo del equipo es menos de $ 100,000.
• El equipo no tiene procedimientos de mantenimiento complicados.

Debido a que las decisiones comerciales implican más de un objetivo a considerar, tomar una decisión comercial no siempre es un sí o un no fácil. Hay que tener en cuenta los goles y es posible que sea necesario anotar cada equipo en función de lo bien que el equipo cumpla con los objetivos.

¿Qué son las compensaciones?

Cuando se toma una decisión, normalmente habrá compensaciones. Definimos las compensaciones como compromisos, lo que significa que se debe renunciar a algo para tomar la mejor decisión. Esto se debe a que cada elección cumplirá algunos de los objetivos, pero no todos. En nuestro ejemplo, Hats All Day podría tener estas opciones para elegir al elegir el equipo:

• El último fabricante de sombreros
• Hat Maker 1000
• HatsRUs 2000

Cada máquina cumplirá con algunos de los objetivos, pero no cumplirá muy bien con otros. Para asegurarse de que toman una buena decisión, la empresa decide crear una tabla que enumere cada equipo y qué tan bien cumple con cada objetivo.

Al mirar esta tabla, es más fácil ver qué equipo cumple con qué objetivos.

Eliminando opciones

Con la tabla en su lugar, Hats All Day ahora puede comenzar a eliminar las opciones que simplemente no funcionan. Para ello, Hats All Day necesita decidir qué objetivos son firmes y cuáles son algo flexibles. La empresa debe cumplir con 1,000 pedidos por día, por lo que el equipo debe poder producir 1,000 o más sombreros por día. Este objetivo no es flexible. Siendo este el caso, la empresa puede eliminar inmediatamente la primera opción. Se elimina el Ultimate Hat Maker porque produce menos de 1,000 sombreros por día. Ahora la empresa tiene dos opciones que pueden hacer la cantidad requerida de sombreros por día. La empresa decide que el precio puede ser flexible. Si la empresa necesita exceder el presupuesto, lo hará, pero preferiría no hacerlo.

Elegir lo mejor

Ahora que Hats All Day ha eliminado la opción que no funciona, se reduce a dos opciones y debe elegir la mejor opción. El Hat Maker fabrica los 1000 sombreros necesarios por día, pero requiere mantenimiento dos veces al mes. HatsRUs produce más que suficientes sombreros por día y proporciona el espacio comercial para crecer, pero cuesta $ 120,000. Esto es $ 20,000 más de lo que le gustaría gastar a la empresa. Por otro lado, el mantenimiento de las HatsRU es solo una vez al año. Debido a que la facilidad de mantenimiento es un objetivo importante para la empresa, la empresa decide optar por las HatsRU a pesar de que son más caras.

La mejor opción es aquella que cumple con los objetivos cruciales o está más cerca de alcanzarlos. Puede que no cumpla con todos los objetivos y aquí es donde entran en juego las compensaciones. Para tomar la mejor decisión comercial, habrá que considerar las compensaciones. Las empresas deben analizar su lista de objetivos y decidir cuáles son necesarios y cuáles son más flexibles. Luego, la empresa debe considerar cuánta flexibilidad está dispuesta a dar a la elección.

Resumen de la lección

Las decisiones comerciales generalmente involucran más de un objetivo. Debido a esto, habrá compensaciones cuando se tome una decisión. Definimos las compensaciones como compromisos; hay que renunciar a algo por la mejor decisión. Cada opción que la empresa tiene que elegir cumplirá algunos objetivos por completo, otros parcialmente y, sin embargo, otros no alcanzará en absoluto. La empresa debe decidir qué objetivos son necesarios y cuáles son flexibles. Al tomar su decisión final, la empresa debe considerar cuánta flexibilidad está dispuesta a dar a la elección. Para tomar estas decisiones, el gerente o CEO de una empresa debe crear una tabla que le permita comparar las diferentes opciones que tiene, determinar qué tan bien cumple cada una de las metas de la empresa y eliminar las que no lo hacen, es decir, las cruciales.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador