Aplicación práctica: influencia, persuasión, coerción y manipulación en el lugar de trabajo

Facilitar el cambio en el lugar de trabajo

Cuando se trata de hacer el trabajo, hay más de una forma de lograr resultados. Sin embargo, no todas esas formas son igualmente efectivas. Algunos métodos pueden producir un mejor resultado a corto plazo, pero finalmente fracasarán en el futuro. Otros pueden comenzar con resultados limitados, pero tienen el potencial de ser sostenibles y efectivos a largo plazo.

En la lección sobre Influencia y persuasión en el lugar de trabajo, aprendimos cómo cada uno de los cuatro métodos asociados con la facilitación del cambio se puede aplicar al entorno laboral. Con ese contenido en mente, veamos un escenario. Usaremos una narrativa única y común para comenzar. Luego, aplicaremos cada uno de los cuatro tipos de influencia al final y al resultado final.

Guión

Gary es el supervisor de la estación de una aerolínea comercial. Su trabajo es supervisar todo lo que sucede en tierra, incluido el equipaje, el servicio de alimentos y el repostaje. En muchos casos, el equipo de Gary es responsable de hacer esas cosas lo más rápido posible para que el avión pueda dar la vuelta y dirigirse a su próxima estación sin demora.

Desafortunadamente, los últimos dos meses no han producido el tipo de métricas que a Gary le gustaría. Los ejecutivos corporativos han visto esta tendencia y le han pedido que se asegure de que su equipo comience a hacer que sus números de tiempo de respuesta se dirijan en la dirección correcta nuevamente.

• Hay cuatro posibles resultados del escenario. Trate de determinar cuál de los cuatro métodos (influencia, persuasión, coerción y manipulación) está representado por cada resultado posible.

Opción 1

Después de observar las operaciones durante unos días, Gary ha llegado a comprender algunas de las razones del deterioro del rendimiento. Sabe que parte del problema se resolverá creando un entorno con menos distracciones, como teléfonos celulares y computadoras. Simplemente podría escribir una política que amenace con tomar medidas disciplinarias por distraerse en el trabajo.

Entonces tiene otra idea. En lugar de una nota, Gary crea una competencia amistosa. Divide a los empleados en grupos más pequeños y ofrece una recompensa a los equipos con el mayor rendimiento. En términos de valor monetario, la recompensa no vale mucho. Sin embargo, en términos de moral, es oro macizo.

• ¿Qué estrategia está usando Gary en este escenario?

opcion 2

Gary no quiere causar pánico, pero también sabe la importancia de un desempeño rápido y las consecuencias que podrían resultar si el desempeño no mejora. Gary reúne a toda la fuerza laboral. En la reunión, Gary les dice a sus empleados que la compañía lo está presionando para que se desempeñe mejor o el equipo será reemplazado.

Va aún más lejos al decirle al equipo que han llegado a un punto en el que podrían ser despedidos en cualquier momento a menos que las cosas mejoren. Luego finaliza la reunión con una exhortación a aumentar la producción para que todos puedan mantener sus trabajos.

• ¿Qué estrategia está usando Gary en este escenario?

Opción 3

Cuando surgió este problema, Gary habló con algunos empleados en un esfuerzo por comprender qué estaba causando el cambio negativo en el desempeño. A partir de esas conversaciones, Gary se dio cuenta de que un tema común para los empleados era la creencia de que estaban mal pagados, con exceso de trabajo e incapaces de hacer una diferencia real en las operaciones de una empresa tan grande.

Aunque la noción no era tan precisa, Gary decidió no atacarla en el acto. En cambio, se centró en comunicar a sus empleados que podían y deberían hacerlo mejor por el bien de sus clientes, su empresa e incluso ellos mismos.

Cuando llegó el momento de comunicarse con los empleados, Gary se concentró en el hecho de que el equipo podía tener un impacto duradero en la aerolínea, y que trabajar duro para alcanzar los objetivos era lo correcto por varias razones diferentes. .

• ¿Qué estrategia está usando Gary en este escenario?

Opción 4

Gary siempre había escuchado que el dinero era un gran motivador. Consideró cómo podría usar el dinero como herramienta para mejorar el desempeño. Para ello, estaba dispuesto a proponerle una idea a su jefe: crear un sistema de disciplina que sumase cinco puntos a un empleado por cada 10 minutos que un avión se demore en salir por su desempeño. Si el número total de puntos de un empleado excediera los 20 en un trimestre determinado, estaría sujeto a medidas disciplinarias. Además, Gary propuso eliminar las oportunidades de horas extras para los trabajadores lentos.

• ¿Qué estrategia está usando Gary en este escenario?

Evaluación de las opciones

La opción 1 representa la técnica de influencia. Gary está aprovechando su respeto, junto con una simple muestra de agradecimiento, para mejorar el comportamiento.

En la opción 2, Gary estaba demostrando la manipulación clásica. En esta opción, Gary estaba usando información inexacta con el propósito de crear miedo a pesar de que no sucedía nada que justificara tal miedo.

En la opción 3, Gary hizo uso de la persuasión. Usó su conocimiento de la empresa y su forma de hablar para persuadir a los empleados de que realmente podrían y harían una diferencia al desempeñarse más rápido.

Finalmente, la opción 4 es un ejemplo de coerción. Es importante señalar la diferencia entre coerción y recompensas. No hay nada de malo en la propuesta de Gary de premiar a los empleados de alto desempeño, pero el método que propone califica como coerción porque su intención es hacer de las condiciones de trabajo una forma de castigar el mal desempeño.

• ¿Qué opción es la mejor para este escenario?
• ¿Alguno de los cuatro métodos le parece totalmente inapropiado? ¿Por qué o por qué no?

Personas y valores

Al final del día, es más que solo el método utilizado por el supervisor lo que dictará el éxito o el fracaso. Cada individuo del equipo de Gary tiene un conjunto diferente de valores, ética y moral que influyen en sus decisiones. Ésta es una de las razones por las que la coerción y la manipulación a menudo son ineficaces a largo plazo.

A las personas que valoran la verdad y la honestidad no les gusta que les mientan o engañen para obtener un resultado. En última instancia, Gary debe considerar los valores individuales de su equipo y asegurarse de que los métodos elegidos sean compatibles con su sentido individual de ética y comportamiento laboral.

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