El papel del sesgo en la influencia y la persuasión

No juzgues un libro por su portada

Piense en tres palabras que usaría para describir esta escena.

Se honesto. Tan pronto como vio al hombre sin camisa cabalgando por las calles de Londres a caballo, probablemente pensó que era bastante extraño. ¿Qué otras palabras te vinieron a la mente? ¿Gracioso? ¿Siniestro? ¿Ridículo? ¿Qué pasa con la palabra «presidencial»? (Si pensó en esa palabra, probablemente sea solo porque lo reconoció). El vaquero sin camisa es, de hecho, el presidente Vladimir Putin de Rusia, e Internet está lleno de imágenes similares (muchas sin camisa) de él pescando, cazando, y salvar animales en peligro de extinción. Cuando pensamos en un hombre que controla suficientes armas nucleares para eliminar toda la vida en el planeta, un hombre sin camisa a caballo en Londres no es lo primero que nos viene a la mente, pero la imagen claramente demuestra que estamos equivocados en esa suposición.

Sesgo en el lugar de trabajo

Todos tenemos prejuicios que nos hacen, a menudo inconscientemente, hacer juicios previos sin todos los hechos o sin comprender el panorama general. Aquí hay algunos ejemplos de sesgos posiblemente ridículos que en realidad resultaron ser bastante importantes.

• Una iglesia cristiana que licitaba un proyecto rechazó al postor más bajo porque su oferta ascendía a $ 666.00 (el número del Anticristo al que se alude en El Apocalipsis).
• El CIO de una gran práctica médica dejó de considerar las solicitudes de cualquier candidato con antecedentes militares porque no se encontraría con su atmósfera relajada.
• Un gerente general de división de una empresa de transporte creó un puesto de liderazgo de «alto nivel» sin responsabilidades significativas para evitar las quejas sobre minorías o mujeres.

Sesgo inconsciente

Pero, para empezar, ¿por qué tenemos estos prejuicios inconscientes? En cada uno de los tres ejemplos de sesgo, existe una probabilidad bastante alta de que cada uno de los individuos haya tenido, en un momento u otro, una mala experiencia que ahora está contaminando su punto de vista. Cuando la mente humana asocia dos cosas (cuando ocurre A, ocurre B), lo llamamos condicionamiento .

Un estudio de investigación de Harvard indica que las personas están condicionadas no solo por su propia experiencia, sino también por las experiencias, narrativas y opiniones de quienes las rodean. Esta investigación indica además que el condicionamiento es en realidad una herramienta utilizada por el cerebro para clasificar grandes cantidades de información rápidamente. Esto da como resultado un sesgo inconsciente, ya que nuestro cerebro considera que este condicionamiento es una herramienta para la eficiencia en lugar de un medio para prejuzgar.

Cómo afecta el sesgo al lugar de trabajo

Es importante comprender cómo el sesgo puede afectarlo a usted como gerente y cómo puede solucionarlo, con el propósito de minimizar la desconexión entre un gerente y un personal diverso. Los gerentes pueden gobernar usando el miedo, pero la cooperación es mejor. De hecho, la influencia informal de un gerente tiende a ser mucho más efectiva que las reglas escritas cuidadosamente. Para obtener una aceptación genuina y establecer relaciones con los empleados, un gerente debe comunicar su voluntad de permitir que una persona se demuestre a sí misma en lugar de compararla con una persona o experiencia anterior. Esto ayuda a los gerentes a usar sus habilidades persuasivas de manera más efectiva y a lograr mejores resultados.

Estrategias para reducir el impacto del sesgo

Para mitigar el efecto del condicionamiento y el sesgo, un gerente debe hacer un esfuerzo concertado para diferenciar entre sabiduría y experiencia y sesgo del condicionamiento. Cuando un gerente descubre que está haciendo una suposición o formando una opinión, la autorreflexión le permitirá deconstruir su suposición y descartar cualquier sesgo identificado.

También hay una serie de pruebas formales que pueden proporcionar información sobre el sesgo inconsciente. Creado por investigadores de Harvard, la prueba de asociación implícita o IAT se puede utilizar para descubrir nuestros sesgos y condicionamientos inexactos. Esta prueba, y otras similares, pueden ser utilizadas por los gerentes para deconstruir sus prejuicios y mantener solo la sabiduría experiencial mientras descartan asociaciones sin sentido. Pruebas como estas, y otras herramientas que cuantifican el grado de sesgo, pueden ayudar a los gerentes a clasificar los sesgos que se han desarrollado a partir de fuentes secundarias.

A pesar de que nunca te han disparado, ver que disparan a otros (incluso en la televisión) hace que la mayoría de nosotros consideremos a este hombre como una amenaza a pesar de que no sabemos nada sobre él.

Por su propia naturaleza, el sesgo reduce a los individuos de una persona única y los transforma en personas cuyo comportamiento futuro ya se presume. Los gerentes pueden evitar este tipo de prejuicios al considerar deliberadamente a las personas como individuos únicos. Si un gerente descubre que está haciendo suposiciones inapropiadas sobre un individuo, puede reducir el impacto del sesgo haciendo que sea una prioridad determinar el comportamiento real de la persona. Proyectar acciones futuras para un individuo siempre es parcial, incluso si no se actuará en consecuencia.

En el tratamiento de las fobias, los psicólogos a veces se involucran en una exposición lenta, mesurada, pero creciente, a lo que el paciente teme. En este contexto, el sesgo funciona de manera muy similar a la terapia de exposición. Un gerente puede eliminar los prejuicios al exponerse intencionalmente a personas de todos los orígenes. Una investigación sólida indica que existe una relación inversa entre exposición y sesgo. A medida que aumenta la exposición, el sesgo disminuye. Por lo tanto, tener un grupo diverso de trabajadores puede ser beneficioso para el gerente.

Resumen de la lección

El sesgo , el acto de juzgar algo sin pruebas suficientes, es un aspecto ineludible de la vida empresarial. Aunque el sesgo siempre existe, los gerentes pueden controlarlo de manera efectiva y reducir su efecto en sus habilidades de gestión. La toma de decisiones rápida provoca sesgos porque un individuo compara todas las experiencias presentes a la luz del pasado. Esto se conoce como condicionamiento .

Los gerentes pueden reducir el impacto del sesgo de cuatro maneras. Primero, un gerente puede realizar una autoevaluación en un esfuerzo por eliminar conscientemente el sesgo. En segundo lugar, se pueden utilizar herramientas como el IAT para ayudar a los gerentes a descubrir sesgos subconscientes. En tercer lugar, el sesgo puede reducirse haciendo un esfuerzo consciente por ver a los individuos bajo su propia luz en lugar de compararlos con experiencias anteriores. Finalmente, la exposición puede ayudar a los gerentes a reducir el sesgo. Mientras más exposición tenga un gerente a la diversidad, menos sesgo tendrá.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador