El principio de ganancia-pérdida de Aronson & Linder

El principio de ganancia-pérdida

Un vendedor de autos usados ​​intenta convencer a un cliente potencial para que compre una minivan usada de alto precio. Un político discute sobre lo que la gente quiere y necesita. Los mejores amigos conversan sobre si la película que acaban de ver juntos es buena o mala y por qué.

Todas estas personas tienen cosas en común. Quizás lo que más se destaca es que todos de alguna manera están negociando o tratando de hacer que alguien cambie de opinión. La psicología detrás de la negociación es compleja e involucra muchos factores diferentes. Cada teoría que discuten los psicólogos es solo una dimensión única, estrechamente definida, de un complicado proceso multidimensional. Como todas las teorías, el principio de ganancia-pérdida se desarrolló sobre la base de la evidencia y el estudio riguroso del comportamiento humano.

Definición

El principio de ganancia-pérdida establece que a medida que la opinión de una persona sobre otra se vuelve más favorable, esa otra persona tenderá a desarrollar una opinión más favorable de la primera persona. Este aumento es más marcado en personas con una opinión inicialmente menos favorable de la otra persona. Bien, sé que probablemente sonó bastante abstracto, así que usemos un ejemplo un poco más concreto.

Allison está saliendo con un hombre llamado Billy. Allison tiene un hermano llamado Charlie que piensa que Billy está bien, pero el otro hermano de Allison, Dave, piensa que Billy es un idiota. Allison y Billy vienen a una cena elegante en la casa de los padres de Allison. Si tanto Charlie como Dave se hacen amigos de Billy durante la cena, a Billy le gustará Dave más que Charlie. Esto se debe a Dave ha sido ganado más que como Billy.

Evidencia experimental

Elliot Aronson y Darwyn Linder desarrollaron el principio de ganancia-pérdida como resultado de un experimento (1965). Para probar su hipótesis, los investigadores organizaron reuniones con sujetos que se habían ofrecido como voluntarios para el experimento. Tuvieron una entrevista confederada a los sujetos. Los confederados se utilizan a menudo en la investigación de las ciencias sociales para proporcionar información particular a los sujetos con el fin de preparar el escenario u obtener una reacción (además, están en el experimento).

En el experimento de Aronson y Linder, los sujetos escuchaban una conversación en la que el cómplice le decía a la investigadora su opinión sobre ellos. Luego, los sujetos completarían un formulario que incluía preguntas sobre su opinión sobre el confederado. Por lo general, a los voluntarios les agradaba más el cómplice si al principio tenía una mala opinión de ellos, pero luego informaba una mejor opinión. Informaron que les gustaba menos si hacía lo contrario (tenía una opinión positiva al principio, pero luego la cambió a una opinión negativa).

Discusión

El principio de pérdidas y ganancias es bastante sencillo, pero se justifica cierta discusión. Lo primero que hay que tener en cuenta es que este principio generalmente cubre la atracción. Esencialmente, es un principio que nos ayuda a determinar cuánto le gusta a una persona a otra. Dado que agradar o desagradar a alguien afecta la forma en que una persona reacciona a sus argumentos, sus creencias, incluso su mera presencia, tiene cierta influencia en muchos tipos diferentes de interacciones entre las personas.

Otra cosa a destacar es que este principio a veces se confunde con el principio de reciprocidad , que es cuando a una persona le gusta alguien que también le gusta. La diferencia entre el principio de pérdidas y ganancias y la reciprocidad radica en el cambio de opinión. La reciprocidad no depende de un cambio de opinión en la otra parte, mientras que el principio de ganancia-pérdida se basa en cómo la percepción que una persona tiene de otra cambia con la opinión de esa persona.

Como principio de atracción, el principio de ganancia-pérdida nos ayuda a ver que tendemos a ver a las personas de manera más positiva si sentimos que las hemos ganado de alguna manera. De manera concreta, para tomar uno de los ejemplos de la introducción de esta lección, un político incondicionalmente conservador que apoya un proyecto de ley liberal tendrá un impacto mayor que un político liberal que apoya el mismo proyecto de ley. El principio de ganancia-pérdida influye en cómo los conservadores y los liberales verán al político conservador en este caso. Otros conservadores verán menos favorablemente al político que ha parecido desertar al otro lado. Los liberales probablemente celebrarán el cambio de opinión de su antiguo oponente.

Una vez más, estos principios no operan en el vacío, y un político que cambia de postura con demasiada frecuencia probablemente será tildado de alguien demasiado voluble para participar en el discurso político, pero ese es un tema diferente.

Resumen de la lección

Esta lección discutió el principio de ganancia-pérdida de Aronson y Linder . Este principio influye en la atracción y, por lo tanto, afecta la forma en que percibimos a las personas y sus creencias. Este principio establece que a medida que las opiniones de alguien sobre nosotros cambian para mejor, tendemos a agradar más a esa persona. La opinión favorable de la otra persona es mucho más marcada si inicialmente tenía una opinión negativa de nosotros.