Estrategias y tácticas de ventas B2B
Ventas de empresa a empresa
En las ventas de empresa a empresa (B2B), no es solo un tomador de pedidos. Debe identificar a los clientes potenciales y defender que deben comprar sus productos o servicios. Por eso es importante investigar, prepararse antes de hacer una llamada telefónica, ganarse la confianza del cliente y cerrar el trato.
Haz tu investigación
¿Escribirías un artículo sin investigar el tema primero? En las ventas B2B, antes de empezar a contactar con clientes potenciales, es fundamental que investigues. Debe determinar con qué empresas están mejor alineadas para hacer negocios, de modo que no pierda tiempo contactando empresas que no utilicen su producto o servicio en particular. También es beneficioso discutir los clientes potenciales con sus colegas porque pueden tener información útil sobre ellos o pueden proporcionar otros clientes potenciales.
No solo debe investigar a los clientes potenciales; También debe conocer toda la información importante sobre lo que está vendiendo al cliente. Es trabajo del vendedor conocer las características o promociones específicas del producto que puedan ser beneficiosas para el cliente potencial. Parecería poco profesional si estuviera dando tumbos para obtener información o no brindando información precisa a los clientes potenciales.
Prepárese antes de la llamada
Antes de realizar una llamada, debe conocer los puntos de venta de sus productos. Un punto de venta es una característica única que diferencia el producto de una empresa de los productos de la competencia. Después de determinar los puntos de venta de sus productos, debe decidir de qué desea hablar con el cliente potencial. Puede ser más fácil utilizar un guión cuando se habla con clientes potenciales por teléfono o un esquema general para asegurarse de que se discutan todos los temas. Debe comenzar dando algunos antecedentes sobre la empresa y cómo sus productos pueden ayudar al cliente.
Consideremos lo que puede suceder si no planea qué decir en una llamada. Jerry trabaja para una empresa de suministros de oficina y decide ponerse en contacto con un cliente potencial. Jerry llama al cliente potencial y después de un minuto se olvida de lo que va a decir porque no está bien preparado para la llamada telefónica. El cliente no se impresiona y cuelga el teléfono. Es importante que un vendedor investigue y prepare lo que va a decir para sonar profesional por teléfono.
Asegúrese de que el cliente pueda confiar en usted
A veces, los vendedores pueden ser autoritarios y tratar de vender en exceso. La sobreventa es cuando un vendedor intenta vender demasiado al cliente, en lugar de centrarse en las necesidades del cliente. Como vendedor, quiere asegurarse de ganarse la confianza del cliente. Cuando hable de productos, no sea demasiado agresivo. Simplemente resalte los elementos y características que serán beneficiosos para el cliente. No se aproveche de sus clientes vendiéndoles productos que no los beneficiarán.
Cuando se comunique con empresas, recuerde que es posible que ya estén trabajando con otra empresa. Es por eso que necesita diferenciarse usted mismo, su empresa y sus productos de sus competidores.
Cerrar el trato
Cerrar el trato es una parte esencial del proceso B2B y es el último paso del proceso. Puede intentar cerrar durante la conversación inicial escribiendo un formulario de pedido para los productos que está sugiriendo o programando una reunión para una mayor discusión. Si el cliente potencial necesita tiempo para considerar su propuesta, haga una llamada telefónica de seguimiento para responder cualquier pregunta o inquietud e intente cerrar el trato. Al cerrar, siempre brinde al cliente toda la información necesaria para que se comunique con usted si tiene más preguntas.
Resumen de la lección
Antes de comenzar a contactar a cualquier cliente potencial, investigue para determinar con qué empresas están mejor alineadas para hacer negocios. Conozca sus puntos de venta o las características únicas que diferencian el producto de su empresa de los productos de la competencia.
Cuando comience a llamar a clientes potenciales, puede ser útil utilizar un guión o un esquema general para asegurarse de que se discutan todos los temas. Asegúrese de no exagerar o vender demasiado al cliente, en lugar de centrarse en las necesidades del cliente.
Cerrar el trato es una parte esencial del proceso B2B. Si el cliente potencial necesita tiempo para considerar una compra, debe realizar una llamada telefónica de seguimiento para cerrar el trato.