Evaluación, puntuación y concesión de crédito

Ofreciendo crédito

Fiona es propietaria de una pequeña empresa que brinda servicios de desarrollo profesional a otras empresas. Por una tarifa, Fiona o uno de los miembros de su equipo irá a una empresa y dirigirá seminarios para enseñar a sus empleados sobre un tema específico.

Hasta ahora, el modelo de negocio de Fiona se ha basado en efectivo. Es decir, cuando una empresa solicita un seminario de desarrollo profesional, tiene que emitir un cheque o transferir dinero a la cuenta comercial de Fiona. Pero hay algunas empresas interesadas que le han pedido a Fiona que les otorgue crédito. Quieren pagar en 30 días, o 60 días, o en cuotas a lo largo del tiempo. ¿Debería hacerlo Fiona?

Ofrecer crédito a los clientes tiene algunos beneficios e inconvenientes. Por un lado, ofrecer crédito puede incrementar las ventas porque, como ha descubierto Fiona, algunos clientes solo comprarán si se les concede crédito. Sin embargo, por otro lado, convertirse en prestamista puede costarle dinero a una empresa, ya que tienen el costo de cobros y deudas incobrables, así como otros problemas.

Si Fiona ofrece crédito, querrá examinar de cerca a sus clientes para decidir cuánto prestar a cada uno. Para ayudarla, veamos los elementos que debe considerar mientras evalúa y califica a sus clientes y les otorga crédito.

Elementos a considerar

Fiona cree que es una buena idea ofrecer crédito a algunos de sus clientes. De esa forma, puede aumentar sus ventas. Pero, ¿cómo evalúa y puntúa a sus clientes para ayudarla a decidir cuánto crédito conceder a cada cliente?

Hay varios elementos a considerar al evaluar a un individuo o empresa para obtener crédito. Primero, está la solvencia crediticia . La solvencia crediticia es exactamente lo que parece: cuán digno es un prestatario de recibir crédito. ¿Han sido responsables en el pasado? ¿Han pagado todas sus deudas o incumplen los préstamos? Las respuestas a estas preguntas están en el corazón de la solvencia crediticia.

El segundo es el tamaño de la carga de la deuda . El tamaño de la carga de la deuda de un prestatario es la cantidad de deuda que tiene. ¿Deben mucho dinero a otras personas? ¿Cómo se compara su deuda total con sus ganancias? Estas preguntas se refieren al tamaño de la carga de la deuda del prestatario. Idealmente, deberán muy poco en comparación con sus ganancias, porque eso los hace menos riesgosos de incumplimiento.

El tercero es el tamaño del préstamo . Cada vez que una empresa (como la de Fiona) presta dinero, hay costos administrativos. Por ejemplo, Fiona tendrá que pagarle a alguien para que redacte la documentación del préstamo, supervisar para asegurarse de que el préstamo se pague a tiempo y otras tareas importantes como esa. Un préstamo más grande es más eficiente porque los costos administrativos son un porcentaje menor del préstamo. Por esa razón, muchas empresas prefieren préstamos más grandes.

Sin embargo, los préstamos más grandes también son más riesgosos, porque si el prestatario no los reembolsa, el negocio se sale de una cantidad mayor que si el prestatario no paga un préstamo menor. Por esta razón, algunas empresas prefieren ofrecer préstamos más pequeños a clientes nuevos y préstamos más grandes a clientes a largo plazo.

Otra consideración es la frecuencia de los préstamos . Como acabamos de ver, algunas empresas prefieren ofrecer préstamos mayores a clientes que llevan un tiempo con ellas. Un cliente que pide prestado y paga sus préstamos con regularidad establece una reputación de ser un buen prestatario y, por lo tanto, es un riesgo menor, por lo que algunas empresas toman en cuenta la frecuencia con la que un cliente toma prestado de ellos al calcular cuánto crédito otorgar.

A continuación, Fiona tendrá que considerar la duración de la recuperación . Un tiempo de cobro más largo es más riesgoso para la empresa que extiende el crédito. Por esta razón, es posible que Fiona desee mantener los tiempos de cobro cortos (como 30 días en lugar de un año) y / o cobrar una tasa de interés más alta por un período de préstamo más largo.

Una consideración final es la estrategia comercial . Fiona es bastante conservadora con su estrategia comercial. El dinero de la empresa está envuelto en inversiones que son relativamente seguras. Como resultado, querrá alinear la política crediticia de la empresa con la estrategia comercial existente. Es decir, querrá mantener conservadora su política crediticia.

Resumen de la lección

Ofrecer crédito a los clientes puede aumentar las ventas, pero conlleva riesgos, como el costo de los cobros y las deudas incobrables. Para minimizar el riesgo, las empresas pueden evaluar a sus clientes para determinar cuánto crédito otorgar al observar la solvencia crediticia , el tamaño de la carga de la deuda , el tamaño del préstamo , la frecuencia de los préstamos , la duración del reembolso y la estrategia comercial del prestamista .

Las empresas de préstamos pueden hacer algunas de las siguientes preguntas a los clientes cuando buscan crédito:

1. ¿La empresa que solicita el crédito ha pagado todas sus deudas?

2. ¿La empresa incumple con los préstamos?

3. ¿Cuánta deuda tiene la empresa cliente?

4. ¿Cómo se compara la deuda total de la empresa con sus ganancias?

Además, las empresas que consideren otorgar crédito a los clientes deberán analizar el tamaño de la empresa cliente. Tenga en cuenta que algunas empresas que otorgan crédito a sus clientes prefieren ofrecer préstamos más pequeños a los clientes nuevos y préstamos más grandes a los clientes antiguos.