Negociación internacional: impactos políticos y legales

Negociación internacional

Imagine que es el director ejecutivo de una organización de la industria biotecnológica. Su empresa es el único actor importante en varios productos médicos y, con frecuencia, negocia con socios internacionales, hospitales y organizaciones de médicos. Como sabe, la negociación es una habilidad que se aprende y debe tener en cuenta una variedad de factores con respecto a aquellos con quienes está negociando. En esta lección, veremos algunas de las influencias políticas y legales que pueden afectar las negociaciones internacionales de compra y asociación.

Influencias políticas

Comencemos nuestra discusión de las influencias políticas con la cultura y las costumbres. En los Estados Unidos, la cultura anima a tomar riesgos. Se anima a las empresas a ser innovadoras, creativas y autosuficientes, y las leyes de quiebras brindan muchas protecciones que apoyan esta cultura. Sin embargo, al negociar con organizaciones que no cuentan con tales protecciones, es importante comprender y tener en cuenta las diferencias culturales que hacen que una sociedad sea más reacia al riesgo.

El idioma juega un papel muy importante en las negociaciones. Imagínese que, en su papel de director ejecutivo de biotecnología, está sentado en una mesa de conferencias negociando con un director ejecutivo en India porque está considerando subcontratar parte de su fabricación a su empresa. Su socio potencial habla inglés, pero no como primer idioma. Cuando le pregunta sobre el destino de sus empleados estadounidenses que serán desplazados por la subcontratación, usted responde: “Será un trago amargo para ellos, pero estarán bien”.

Si su interlocutor no está familiarizado con el significado de este idioma, es posible (e incluso probable) que la frase sea enteramente mal entendida y percibida como negativa. De hecho, incluso cuando se negocia con personas de habla inglesa, los modismos, los juegos de palabras y las figuras retóricas deben usarse con moderación, y solo cuando todos los que se sientan en la mesa de negociaciones los entiendan completamente.

Los valores de una sociedad, un socio comercial o un gobierno también juegan un papel clave en cómo una organización negociará y para qué negociará la organización. Si su empresa de biotecnología se especializa en la investigación de células madre, sería importante tener en cuenta la opinión de sus socios comerciales internacionales acerca de esta tecnología y, aunque está negociando con un socio comercial específico, no sería prudente ignorar los valores del grupo más amplio. Incluso si su cliente potencial no plantea objeciones significativas basadas en valores, los valores culturales de la región siguen siendo relevantes. Su cliente potencial puede estar sujeto a influencias e incluso repercusiones políticas asociadas con valores en conflicto.

También se debe tener en cuenta el proceso de toma de decisiones dentro de una cultura corporativa. Por ejemplo, si tuviera que hacer una presentación de ventas a una empresa japonesa o china y luego compararla con una que usaría en los EE. UU., Probablemente habría algunas diferencias clave. Esto podría deberse a que, en los Estados Unidos, las organizaciones suelen estar dirigidas por un director ejecutivo único y relativamente poderoso, y los equipos de ventas pueden involucrar a varias personas, pero a menudo una sola persona es la que habla. La cultura corporativa en otros países, sin embargo, a menudo utiliza un paradigma menos centralizado y más orientado al equipo. El paradigma para la toma de decisiones favorece un proceso más lento que logra la aceptación inicial de las partes interesadas.

Las empresas con estructuras corporativas altamente centralizadas pueden frustrar a los socios más orientados al equipo cuando las decisiones las toman unos pocos y se desconoce el impacto en la fuerza laboral más grande. Del mismo modo, las empresas con la cultura orientada al equipo pueden tener un proceso de toma de decisiones más lento mientras se busca y finalmente se logra el consenso.

Influencias legales

Ahora echemos un vistazo a algunas de las influencias legales que tienen un efecto en las negociaciones internacionales. La Organización Mundial del Comercio (OMC) es un actor central en las negociaciones comerciales internacionales y supervisa y regula el comercio internacional para garantizar la coherencia y la eficiencia.

Si bien la participación es voluntaria, numerosas entidades se rigen por las directrices y reglamentos publicados por la OMC. Como director ejecutivo, le convendría seguir de cerca las posiciones políticas de la OMC para que sus negociaciones y sus resultados sean compatibles con las directrices de la OMC.

Durante las negociaciones internacionales, estará negociando con socios comerciales que funcionan en un entorno de libre comercio , lo que significa que no se imponen impuestos o aranceles, o bajo una política de proteccionismo donde las importaciones están sujetas a cuotas y aranceles. Comprender las implicaciones asociadas con los socios comerciales en cualquiera de estos entornos es particularmente importante durante las negociaciones de precios porque las políticas de proteccionismo significarán adoptar un modelo de precios que tenga en cuenta los costos adicionales asociados con el pago de aranceles o impuestos de importación. Por lo tanto, esto puede aumentar sustancialmente el costo de cualquier dispositivo que su empresa pueda estar vendiendo.

La diplomacia comercial se refiere al acto de utilizar el comercio como una herramienta para influir en la política comercial de un país extranjero. La táctica utiliza el apalancamiento creado por la importación y la exportación para crear las condiciones más favorables para los intereses de una empresa en particular. La diplomacia comercial es una fuerza estabilizadora en todo el mundo porque proporciona una forma no violenta de ejercer influencia en una región. Esto es especialmente importante cuando las relaciones diplomáticas formales son tensas, porque la diplomacia comercial puede ser el único proceso diplomático pasivo disponible.

Resumen de la lección

Al realizar negociaciones internacionales, las partes negociadoras deben conocer las condiciones políticas y legales que prevalecen en la región donde se desarrollarán los negocios. En el contexto de las influencias políticas, los negociadores deben tener cuidado de considerar cómo la cultura, los valores, el idioma y el proceso de toma de decisiones afectarán el comercio y el comercio.

En el contexto de las influencias legales, la Organización Mundial del Comercio regula el comercio internacional y los negociadores deben estar al tanto de las regulaciones que se apliquen. También deben negociar desde una posición sensible a los entornos predominantes de libre comercio , donde no se evalúan los aranceles, o proteccionismo , donde se aplican aranceles a las importaciones. Además, las negociaciones siempre deben tener en cuenta los embargos o sanciones que limitarían la venta de mercancías a determinadas partes.

Finalmente, la diplomacia comercial , el uso del comercio para ejercer influencia que haría las políticas comerciales más favorables a los intereses de una parte en particular, es otro factor a considerar en las negociaciones internacionales.