Problemas organizativos en la planificación de ventas y operaciones

Ventas

¿Recuerdas cuando eras niño, cuanto más completabas de tu lista de tareas, mayor era la recompensa, como un helado o jugar con tus amigos por más tiempo? Fue un incentivo para que usted hiciera sus tareas más rápido y siguiera aumentando la lista de tareas para obtener más incentivos.

Las ventas operan desde el principio hasta la mitad de la mayoría de los ciclos de vida empresarial para atraer clientes, determinar necesidades y vender productos o servicios. Las organizaciones de ventas trabajan de la misma manera, excepto que hacen crecer una lista de clientes en lugar de una lista de tareas, y completan las ventas rápidamente para apaciguar a sus clientes. Las ventas y el marketing suelen funcionar juntas.

Operaciones

¿Hubo alguna vez en que tuviste una tarea que hacer y quisiste tomarte tu tiempo para hacerla lucir bien e impresionar a alguien? Las operaciones funcionan de la misma manera al crear un alto nivel de atención a los detalles para garantizar que las cosas estén correctas y funcionen correctamente. Las operaciones funcionan desde la mitad hasta el final de la mayoría de los ciclos de vida empresarial para garantizar la entrega del producto. La clave para las operaciones es la gestión de suministros e inventario.

Cuestiones de organización

Exploremos algunos problemas organizacionales comunes que afectan las ventas y las operaciones, así como las estrategias para crear una sinergia entre estos departamentos.

Alineación

Las ventas y las operaciones tienen la mayor separación en alineación entre cualquiera de los grupos principales dentro de una organización. Esta separación, en parte, es creada por diferentes expectativas.

Por ejemplo, cuando eras más joven, es posible que tus padres te hayan establecido una lista de metas que debes lograr en la escuela y en tus tareas del hogar. Es muy probable que tu lista de tareas y de la escuela no coincida con la de tus padres.

Lo mismo ocurre a menudo con las ventas y las operaciones de una organización. Esta separación en la alineación puede deberse a un cambio en la cantidad de suministros que tiene una organización en comparación con lo listo para comercializar el inventario para las operaciones. Es a través de la oferta y la demanda que se logra la alineación.

Equilibrar

Es importante comprender que se necesita alineación, pero también debe tener equilibrio organizacional. Por ejemplo, digamos que está tratando de ponerse en forma. Esto requiere una combinación de comer alimentos saludables y hacer ejercicio, y este tipo de equilibrio generalmente conduce al mejor resultado.

En los negocios, el equilibrio funciona de la misma manera al garantizar que haya suministros adecuados para satisfacer la demanda. La mejor manera de lograr el equilibrio es a través de la comunicación entre todos los grupos de la organización, lo que conduce a la comunicación y la alineación con los objetivos establecidos por la organización.

Ejecución

Hemos examinado brevemente las ventas, las operaciones, la alineación y el equilibrio, pero con todos los componentes que forman parte de la planificación de ventas y operaciones, tiene que haber algo detrás de estos componentes.

¿Puedes pensar en un momento en el que estudiaste para un examen, te cuestionaste tu retención, estabas seguro de que conocías el material, pero cuando llegó el día del examen no lo hiciste tan bien? El resultado de la prueba podría haber sido el resultado de una mala ejecución en la realización de la prueba.

Los grupos de ventas y operaciones dentro de las organizaciones comparten algunos de los mismos desafíos. Deben asegurarse de que los planes organizativos se lleven a cabo desde la etapa de planificación hasta la ejecución.

El desafío es encontrar un liderazgo centrado que comprenda los objetivos tanto de ventas como de operaciones. Sin un liderazgo centralizado, es difícil comprender los desafíos que enfrentan estos grupos multifuncionales. Por ejemplo, no comprender la sensibilidad y la dinámica de cómo varían las operaciones puede ser un desafío para el liderazgo. Las cadenas de suministro son importantes porque ayudan a los líderes y departamentos de la organización, incluido el de ventas, a comprender la prioridad en la que las operaciones podrán alcanzar sus objetivos.

Resumen de la lección

Las ventas se centran en las ventas y el marketing, y las operaciones se centran en el suministro y el inventario. Ambos grupos quieren que la organización tenga éxito. Sin embargo, debido a los diferentes caminos hacia el logro de las metas, los planes sobre cómo lograr estas metas pueden ser desafiantes.

Cuando los grupos dentro de una organización no se alinean, generalmente se debe a malentendidos o falta de comunicación. Es importante que las ventas alineen su pronóstico de ventas con las existencias de inventario y suministro de las operaciones. Si no se considera este factor, las ventas y las operaciones pueden no estar alineadas entre sí.

Cuando los grupos están alineados, también deben estar equilibrados. Las proyecciones de ventas deben equilibrarse con la cantidad de inventario disponible para satisfacer la demanda de las estrategias de ventas. Cuando el inventario coincide con la demanda, existe un equilibrio. Finalmente, cuando sus objetivos organizacionales están alineados y la oferta está equilibrada con la demanda, las operaciones tienen la tarea de ejecutar la estrategia.

Recuerde, la clave para tener éxito en la planificación operativa y de ventas es la comunicación.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador