¿Qué es la negociación distributiva? – Definición y ejemplos
Negociación distributiva
La negociación distributiva describe un escenario en el que dos partes intentan dividir un recurso fijo, normalmente de forma competitiva. Van y vienen hasta que hay una solución final con un ganador, que reclamó el mayor valor, y un perdedor, que obtuvo menos valor. Es por eso que esta forma de negociación se considera una situación de ganar-perder o un juego de suma cero. Muchas ganancias deben equilibrarse con sus pérdidas o viceversa.
En contraste con la negociación distributiva, existe la negociación integradora. En lugar de pensar solo en dividir el pastel proverbial, la negociación integradora busca expandir el pastel para que todos puedan obtener lo suficiente. Este es un estilo de negociación más cooperativo porque el resultado deseado es mayor de lo que cualquiera de las partes podría obtener por su cuenta. La negociación integradora se usa a menudo en familias y en situaciones comerciales donde una relación a largo plazo es importante.
El escenario clásico
La compra de automóviles es un ejemplo clásico de una situación de negociación distributiva. ¿Por qué? Cuando entramos en un concesionario, es probable que vayamos a trabajar con alguien a quien nunca hemos conocido antes y probablemente no volvamos a ver. Así que el aspecto de la relación no es importante, pero conseguir mucho sí lo es. En el otro lado del trato está el vendedor de automóviles, cuyo trabajo principal es hacer el mejor trato posible para su empleador. A pesar de que las cosas pueden ser amistosas en la superficie, este tipo de negociación es algo contradictorio por naturaleza. La mayoría de las personas desconfían un poco de un vendedor de automóviles, y el vendedor de automóviles está altamente capacitado para extraer su dinero.
Cómo puedes ser el ganador
Veamos ahora algunas tácticas de negociación distributiva y aplíquelas a la compra de automóviles. Una cosa importante a considerar es el valor de su retiro , o lo máximo que está dispuesto a pagar por el vehículo. Cualquier cosa por encima de ese número y te alejas de la mesa. El vendedor también tiene un valor de salida; el precio mínimo que el concesionario permitirá por el vehículo. La zona de negociación debería existir en algún lugar entre esos dos números.
La amenaza de alejarse de la mesa, conocida como política arriesgada , tiene valor para el comprador. ¿Por qué? El comprador tiene alternativas (otros coches, otros concesionarios, no comprar un coche, etc.), mientras que el vendedor se enfrenta a la pérdida de beneficios y no mucho más. Entonces, el vendedor puede ofrecer concesiones para traerlo de regreso.
Al igual que en una negociación comercial, la preparación es clave para el comprador de un automóvil. Aquí tiene una clara ventaja sobre el vendedor. Tiene acceso a una gran cantidad de datos en línea sobre los costos reales del automóvil, modelos comparables, reseñas de usuarios e historial de servicio. Usted conoce bastante bien su posición y, sin embargo, el vendedor solo puede estimar lo que pagará por el automóvil hasta que comiencen las negociaciones.
Sin embargo, es probable que ambas partes tengan que hacer concesiones, porque sin concesiones solo hay dos alternativas: estancamiento o rendición, o marcharse o darse la vuelta. Tenga cuidado con las tácticas duras como la intimidación o el doble equipo y la oleada emocional que pueden causar. Cíñete a los hechos y mantén la mente clara.
Resumen de la lección
Revisemos. La negociación distributiva es un tipo de negociación que se ve cuando hay algo que dividir, y generalmente hay un ganador con una pieza más grande y un perdedor con una pieza más pequeña. La negociación distributiva se considera competitiva y la negociación integradora , en la que ambas partes intentan ampliar el trato para que todos obtengan suficiente valor, se considera cooperativa. La compra de un automóvil suele ser una experiencia en la negociación distributiva porque no busca una relación a largo plazo, sino mucho. Técnicas como conocer el valor de su abandono , usar la política arriesgada , estar bien preparado y resistir las apelaciones emocionales serán de gran utilidad para el comprador.