Rodrigo Ricardo

¿Qué es la negociación? – Los cinco pasos del proceso de negociación

Publicado el 6 septiembre, 2020

Negociación

Ninja Corporation tiene una de las fábricas más grandes de la costa este. Cada cinco años, la empresa presenta una solicitud de licitación para que las empresas limpien y pinten el piso de la fábrica. Una vez que se selecciona un contratista, Ninja Corporation inicia un proceso de negociación para facilitar el mejor precio y servicio en esta empresa masiva. La negociación es un proceso abierto para que dos partes encuentren una solución aceptable a un conflicto complicado. Existen algunas condiciones específicas en las que la negociación logrará los mejores resultados:

  • Cuando el conflicto consta de dos o más partes o grupos
  • Existe un gran conflicto de intereses entre ambas partes
  • Todas las partes sienten que la negociación conducirá a un mejor resultado.
  • Todas las partes quieren trabajar juntas, en lugar de tener una situación de conflicto disfuncional.

Ninja Corporation ha recibido numerosas ofertas para el trabajo de pintura de la fábrica. La empresa ha decidido entablar negociaciones con Wet Paint Biz. Hay cinco pasos en el proceso de negociación, que son:

  1. Preparación y planificación
  2. Definición de reglas básicas
  3. Aclaración y justificación
  4. Negociación y resolución de problemas
  5. Cierre e implementación

Wet Paint Biz y Ninja Corporation están comenzando a organizarse para la gran reunión de negociación que se llevará a cabo en la oficina local de la ciudad.

Preparación y planificación

La preparación y la planificación es el primer paso en el proceso de negociación. Aquí, ambas partes organizarán y acumularán la información necesaria para tener una negociación efectiva. Ninja Corporation y Wet Paint Biz deben prepararse completamente para la negociación. La información puede ser poderosa en las negociaciones y ayudar a agregar validez a las afirmaciones. Ambas empresas deben investigar la historia de la otra y tratar de averiguar cuál será la oferta inicial para el trabajo de pintura. Wet Paint Biz necesita descubrir la cantidad más alta que Ninja Corporation está dispuesta a pagar por el trabajo de pintura de fábrica, mientras que Ninja Corporation necesita averiguar la cantidad más baja que Wet Paint Biz tomará por el trabajo.

Definición de reglas básicas

El segundo paso en la negociación es la definición de reglas básicas . En este paso, se establecerán reglas y procedimientos para la negociación planificada. Se dará consideración a preguntas como:

  • ¿Dónde se llevarán a cabo las negociaciones?
  • ¿Existirán limitaciones de tiempo?
  • ¿Habrá problemas que estén fuera de los límites?
  • ¿Qué pasa si no hay acuerdo?

Además, ambas partes intentarán averiguar qué precio debería ser el punto de partida para la negociación. Además, las demandas y expectativas deben divulgarse por adelantado. Por último, el resultado final , que es el precio más bajo por el que Wet Paint Biz proporcionará servicios a Ninja Corporation, deberá ser descubierto por Ninja Corporation. Ninja comenzará las negociaciones con una oferta de apertura , o precio inicial, sugiriendo un precio de $ 25,000 por el trabajo. Ambas partes también acordaron que las negociaciones durarían un día y si no se acordaba un precio por el trabajo, Ninja Corporation consideraría un proveedor diferente.

Aclaración y justificación

Ahora que se han establecido las reglas, es necesario entablar una discusión sobre los detalles del precio del trabajo. En el tercer paso de la negociación, aclaración y justificación , se discuten detalladamente las posiciones de ambas partes. Cada parte tendrá la oportunidad de explicar, justificar y apoyar su solicitud original. Esta parte de las negociaciones no debe ser argumentativa, sino que debe brindar la oportunidad para que cada parte se eduque e informe sobre su posición. Ninja Corporation siente que el trabajo en la fábrica solo debería tomar $ 25,000 para completar. Proporcionan documentación a Wet Paint Biz para mostrarles lo que el proveedor anterior les cobró y ajustó por inflación.

Wet Paint Biz comprende la solicitud de $ 25,000, pero ofrece completar el trabajo por $ 42,000. Wet Paint Biz proporciona documentación para respaldar el aumento de precio. La empresa explica que la pintura ha subido de precio y las nuevas leyes les obligan a contratar técnicos certificados para desmontar determinadas partes de la fábrica para su limpieza. Este es un costo adicional que el proveedor anterior no tuvo que incorporar a su precio.

Negociación y resolución de problemas

Ahora que ambas partes conocen las posiciones de la otra, es necesario que se produzcan intensas negociaciones para llegar a un acuerdo. El cuarto paso de la negociación es la negociación y la resolución de problemas . En este paso, las partes discutirán en profundidad un conflicto o cuestión, y debe darse un toma y daca para llegar a una solución. Habrá que hacer concesiones para que ambas partes estén contentas con el resultado final. En el ejemplo de la lección, Ninja Corporation realmente quiere usar Wet Paint Biz, debido a su excelente reputación y profesionalismo.

Wet Paint Biz realmente quiere este enorme trabajo corporativo, ya que aumentará su éxito general para obtener negocios de otras empresas locales. Ambas partes terminaron negociando el costo a un precio acordado de $ 33,800. Wet Paint tuvo que bajar su precio y también prometer completar el trabajo en un período de dos meses sin horas extras. Ninja Corporation tuvo que pagar más por el proyecto de la fábrica y proporcionar documentación de que la fábrica se vaciaría en una fecha específica, para que la compañía de pintura pudiera comenzar el trabajo a tiempo. Ninja Corporation también recomendaría Wet Paint a otros propietarios de negocios si estuvieran satisfechos con el resultado final.

Cierre e implementación

El último paso finaliza los detalles y asegura la finalización del proyecto. El paso final de la negociación es el cierre y la implementación . En este último paso, ambas partes reconocerán el acuerdo formalizado mediante un apretón de manos, documento escrito / firmado o contrato. Las partes también discutirán cómo, cuándo y dónde ocurrirá la implementación. En la situación de Ninja Corporation, ambas partes firmaron un contrato detallado con respecto a la limpieza de pintura de fábrica. Las empresas acordaron una fecha de inicio del 30 de junio. Se envió un depósito a Wet Paint Biz para comenzar a adquirir suministros para el proyecto.

Resumen de la lección

Las empresas tienen que negociar en numerosas áreas de conflicto organizativo. La negociación es un proceso abierto para que dos partes encuentren una solución aceptable a un conflicto complicado. Hay cinco pasos en el proceso de negociación:

  1. Preparación y planificación
  2. Definición de reglas básicas
  3. Aclaración y justificación
  4. Negociación y resolución de problemas
  5. Cierre e implementación

Resultado de aprendizaje

Después de ver este video, los estudiantes deben comprender el uso de la negociación y los cinco pasos aceptados involucrados para llegar a un resultado positivo.

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