Definición y ejemplo
Liam es un niño de 7 años al que le encanta ver dibujos animados y jugar videojuegos. Mientras está de compras con su madre, Liam ve un cartel que anuncia una nueva bebida vegetal para niños. El cartel dice que la bebida mejorará su sistema inmunológico y lo ayudará a lograr una salud óptima. Liam no comprende muy bien qué es una salud óptima o su sistema inmunológico, por lo que le presta muy poca atención al anuncio. Sin embargo, una vez que Liam camina más por el pasillo y ve otro cartel de su personaje de dibujos animados favorito bebiendo la bebida vegetal, corre hacia su madre y le pide que le compre la bebida, a lo que ella accede.
Liam fue persuadido de comprar la bebida por la ruta periférica a la persuasión , que ocurre cuando se persuade a una persona para que actúe basándose en algo más que los argumentos o el contenido de un mensaje.
Dos métodos de persuasión
La ruta periférica a la persuasión fue discutida por primera vez por Richard Petty y John Cacioppo. Según Petty y Cacioppo, hay dos métodos por los cuales se puede persuadir a las personas: periférica o centralmente. La ruta periférica se basa en algo más que información fundamental para los méritos del producto o idea que se considera que influye en la actitud o el comportamiento de alguien. Es especialmente eficaz en los casos en que la persona que recibe el mensaje no está muy interesada en el tema o cuando no tiene la capacidad de comprender el mensaje central.
En el ejemplo anterior, el mensaje entregado por el primer anuncio fue que el jugo de vegetales mejoraría la salud y el sistema inmunológico. Al tener 7 años, Liam no estaba muy interesado en mejorar su salud, ni poseía mucho conocimiento sobre el sistema inmunológico o por qué mejorarlo puede ser importante. Lo que le interesaba a Liam eran los dibujos animados, y mostrarle un póster de su personaje favorito bebiendo el jugo de vegetales le proporcionó el incentivo que necesitaba para pedirle a su madre que comprara la bebida.
El segundo método de persuasión se denomina ruta central hacia la persuasión . Ocurre cuando se persuade a un individuo para que actúe basándose en los argumentos relacionados con los méritos del producto o la idea que se presenta.
Digamos que la madre de Liam también leyó el cartel y estaba interesada en mejorar la salud de su hijo y fortalecer su sistema inmunológico. De ser así, habría sido persuadida de comprar la bebida vegetal para Liam por la ruta central de la persuasión.
Veamos otro ejemplo de la ruta periférica a la persuasión. Suponga que está comprando ropa en el centro comercial y alguien lo detiene para tratar de convencerlo de que actualice su teléfono celular. No tiene interés en actualizar, hasta que vea una foto de su celebridad favorita con el último modelo. Luego decide que una mejora es una buena idea y sale del centro comercial con ropa nueva y un teléfono celular nuevo. La compañía de telefonía celular logró que actualizaras tu teléfono no convenciéndote de lo genial que era, sino atrayéndote con una celebridad popular.
Resumen de la lección
Las rutas periféricas y centrales a la persuasión son dos métodos para modificar las actitudes de alguien, según Richard Petty y John Cacioppo. La ruta periférica a la persuasión ocurre cuando una persona es persuadida por algo diferente al argumento que es fundamental para los méritos del producto o la idea que se presenta, mientras que la ruta central hacia la persuasión ocurre cuando una persona es persuadida por el argumento real sobre los méritos. del producto o idea. La ruta periférica a la persuasión es más eficaz cuando una persona tiene poca comprensión o interés en el mensaje central.
Explora más sobre este tema
Selecciona un tema y sigue aprendiendo...
