Técnica del pie en la puerta: definición, efecto y ejemplos

Publicado el 16 noviembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Definición de técnica de pie en la puerta

La técnica del pie en la puerta es una táctica de persuasión en la que logras que una persona cumpla con una solicitud grande pidiéndole primero que cumpla con una solicitud más pequeña. Veamos un ejemplo.

Sam está completando un proyecto de ciencia, que le obliga a diseñar y crear un modelo del sistema solar. Le pide a su madre, Nora, que le ayude a crear un diseño para su proyecto. Nora dibuja un boceto y reúne los suministros para Sam. Sam luego le pide a su madre que lo ayude a pegar las piezas, lo cual ella hace. Al final, Nora termina construyendo todo el proyecto científico con poca ayuda de Sam. Nora se pregunta cómo sucedió esto. Sam usó la técnica del pie en la puerta para que su madre completara su proyecto de ciencias.

Freedman and Fraser: Why Foot-in-the-Door funciona

La técnica del pie en la puerta fue estudiada por primera vez por Jonathan Freedman y Scott Fraser en 1966. La idea es hacer que la persona objetivo diga “sí” a una solicitud simple y pequeña justo antes de pedir un gran “sí”.

Freedman y Fraser descubrieron que una vez que una persona acepta una solicitud pequeña, es más probable que acepte una solicitud más grande de lo que lo estaría si usted no tuviera ya su ‘pie en la puerta’ con la solicitud pequeña. En el ejemplo de Sam y Nora, Sam logró que su madre reuniera las piezas de su proyecto científico (una gran solicitud) al hacer que ella aceptara primero la solicitud más pequeña de ayudarlo a crear un diseño. Finalmente, Sam logró que su madre cumpliera con una solicitud aún mayor, terminando todo su proyecto.

La técnica del pie en la puerta es eficaz porque altera la forma en que las personas se perciben a sí mismas. Permite a las personas utilizar su propio comportamiento como guía para actitudes y comportamientos futuros. En nuestro ejemplo de la feria de ciencias, la pequeña solicitud inicial de Sam de crear un diseño ayudó a moldear la autopercepción de Nora para incluir la creencia de que yo, Nora, soy el tipo de persona que ayuda a mi hijo con proyectos científicos. Debido a esta creencia, es más probable que Nora esté de acuerdo con otras solicitudes que sean consistentes con su autopercepción, por lo que Nora está de acuerdo con las solicitudes más importantes.

Otros ejemplos

  • Convence a un amigo para que le preste $ 100 dólares después de que el amigo ya le haya prestado $ 20.
  • Un amigo te pide prestado un suéter, a lo que estás de acuerdo. La semana siguiente pide prestados un conjunto completo y unos zapatos, a lo que tú también estás de acuerdo.
  • Tus padres te piden que limpies tu habitación, a lo que cumples. Luego te obligan a limpiar toda la casa.
  • Entras en una tienda departamental y una vendedora de perfumes te pide que aceptes probar una muestra de su último perfume. Luego, te pide que compres una botella por $ 80, a lo que estás de acuerdo.
  • Una empresa de marketing consigue que usted acepte dejar que coloquen un anuncio en su jardín delantero. Más tarde, consiguen que aceptes participar en un grupo de enfoque de marketing que dura cuatro horas.

Resumen de la lección

La técnica del pie en la puerta es cuando inicialmente se hace una pequeña solicitud para que una persona acepte más tarde una solicitud mayor. Un ejemplo de esto es cuando un amigo pide prestada una pequeña cantidad de dinero y luego pide prestada una cantidad mayor. La técnica del pie en la puerta es comúnmente utilizada por empresas de marketing, anunciantes y vendedores.

Los resultados del aprendizaje

A medida que aumenta su comprensión de la técnica del pie en la puerta, puede poner a prueba su capacidad para:

  • Parafrasee la técnica del pie en la puerta e indique por qué es eficaz
  • Da varios ejemplos de la técnica.

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