El objetivo final del marketing
Retrocedamos un segundo y pensemos en cuál es el verdadero propósito del marketing. ¿Es crear campañas magistrales para ganar premios? ¿O es para incrementar el ego de los dueños de una empresa con respecto a la competencia? Por supuesto, ambas razones son una tontería. El objetivo final del marketing es convencer a los consumidores objetivo de que su bien o servicio es el más adecuado para ellos.
Sin embargo, ¿qué significa esta idea de mejor ajuste? ¿Lo mejor podría significar diferentes cosas para diferentes personas? ¿Podría significar cosas diferentes para la misma persona en momentos diferentes? En resumen, ¡sí! A través de la idea de propuesta de valor , los especialistas en marketing demuestran por qué su bien o servicio es el mejor para los consumidores en un momento dado. En esta lección, veremos esta idea en acción y aprenderemos cómo ayuda a aislar una empresa de la competencia.
La importancia de la propuesta de valor
En pocas palabras, la propuesta de valor es la razón por la que los especialistas en marketing brindan a los clientes la compra de sus productos. Muy pocas personas simplemente desperdician dinero sin una buena razón, y las que lo hacen generalmente no tienen dinero durante el tiempo suficiente para seguir siendo clientes leales. En su lugar, debe demostrar a sus clientes por qué es un buen valor. Eso significa poder convencerlos de que compren sus productos y, además, de evitar los productos de sus competidores. La razón de esto es bastante simple: si compran sus productos, usted gana dinero. Sin embargo, no es solo el dinero a corto plazo el que se ve afectado por la propuesta de valor.
Un foso económico
Imagínese un castillo con muros altos y un gran foso. Los cocodrilos en el foso son opcionales. Ahora imagina ese castillo como tu negocio. Es grande e imponente, pero es vulnerable a ataques externos. De hecho, lo único que mantiene al ejército contrario alejado de tus muros es ese foso. Pero, ¿qué es ese foso? En este caso, un foso económico es la barrera entre una empresa y su competencia que proviene de tener una ventaja comparativa a largo plazo. ¿Entonces que significa eso? Veamos un ejemplo.
Solo hay un puñado de fabricantes de refrescos realmente exitosos. Puede encontrarlos en todas partes, desde tiendas de comestibles en los suburbios hasta estaciones de servicio en medio de la nada. Tendría que tener un producto bastante espectacular para poder convencer incluso a un restaurante de que deje de servir la marca elegida en favor de una que es de su propiedad. Esa ventaja es un foso económico. Como puede ver, es bastante útil tenerlo, y la mejor manera de ensanchar ese foso es trabajar constantemente en la propuesta de valor de sus productos.
Costo frente a calidad frente a facilidad
Sin embargo, todos somos diferentes y todos tienen diferentes impulsores económicos. Un factor económico es la razón más importante por la que finalmente tomas la decisión de comprar algo. Si bien hay un montón de psicología involucrada en esto, en última instancia, podemos reducirlo a tres categorías principales: costo, calidad y facilidad. Para entender cómo funcionan estos tres, veamos cómo respondería alguien que quiera comprar una hamburguesa a cada uno de ellos.
Alguien impulsado por el costo irá al lugar de comida rápida de hamburguesas de 99 centavos, sin importar cuán mala sea la comida o cuán mala sea la espera. Alguien obsesionado con la calidad irá a un restaurante que sirva hamburguesas de ternera o bisonte de Kobe con bollos artesanales, sin importar el costo o la espera. Finalmente, alguien conducido por la facilidad irá al drive thru con la espera más corta. Por supuesto, estas son generalizaciones, pero todas contienen una pizca de verdad.
Pero espera, ¿qué tiene esto que ver con la propuesta de valor? Simple: estas son las claves para conocer su base de clientes. Si no conoce su base de clientes, no hay forma de que pueda demostrar la propuesta de valor de su producto.
Ejemplo
Hemos cubierto bastante hasta ahora, así que vamos a juntarlo todo con un ejemplo. Digamos que su empresa produce widgets. Pero, ¿para quién produce su empresa widgets? Digamos que tienes los ojos puestos firmemente en la gente de calidad. Como resultado, sus precios son más altos y no puede comprar su widget en todas partes, pero es una pieza increíble de widgetry. Por lo tanto, debe estar constantemente promocionando a aquellos que están motivados por la calidad.
Usted gana muy poco apelando a las multitudes que persiguen los precios bajos ni gana mucho yendo detrás de la multitud. Sin embargo, si constantemente puede demostrar su propuesta de valor a su público objetivo, entonces su foso económico seguirá creciendo. Esto dificulta que los competidores se apoderen de su participación de mercado, lo que significa más ganancias a largo plazo para usted.
Resumen de la lección
En esta lección, nos enfocamos en la idea de propuesta de valor. La propuesta de valor es cuando los especialistas en marketing demuestran por qué su bien o servicio es el mejor para los consumidores en un momento dado. Tres factores económicos muy básicos son la calidad, el costo y la conveniencia. Vimos que la ventaja de estar seguros de que la propuesta de valor se maximizaba no solo eran las ganancias a corto plazo, sino también las ventajas comparativas a largo plazo sobre la competencia que aumentaban la economía de un producto .
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