Influencia y persuasión
La vieja anécdota «Se pueden atrapar más moscas con miel que con vinagre» es una forma figurada de decir que es probable que se logren mejores resultados siendo agradable en lugar de desagradable. Cuando un individuo usa la lógica, la razón o un argumento positivo para lograr un resultado, ha usado la técnica de la persuasión . En contraste con la persuasión (que usa palabras), la influencia a menudo implica modificar el entorno para hacer más probable un resultado deseable.
Cuatro formas de modificar pensamientos y comportamientos
En un sentido amplio, hay dos pares de métodos opuestos para modificar los resultados. La manipulación es lo opuesto a la persuasión. Es inapropiado porque, a diferencia de la persuasión, usa hechos retorcidos o engaños para engañar a alguien para que se comporte o piense de manera diferente. De manera similar, la coerción se diferencia de la influencia en que busca lograr un resultado no obteniendo un apoyo genuino, sino forzando a un individuo a tomar una decisión « que no pueden rechazar ». Dado que los métodos inapropiados de manipulación y coerción están más allá Dentro del alcance de esta lección, veamos cómo un gerente en un escenario ficticio podría usar la influencia y la persuasión para obtener un buen resultado.
Resolver problemas usando la persuasión y la influencia
Leslie, la gerente de operaciones de nuestra empresa ficticia, ha notado una variación presupuestaria relacionada con la impresión. Específicamente, los costos de impresión han aumentado constantemente durante los últimos 90 días y han excedido sustancialmente el presupuesto de costos de impresión cada uno de los tres meses. Leslie sabe que tiene que revertir esta tendencia, pero es una gerente competente que conoce la importancia de encontrar una causa raíz antes de intentar cambiar el comportamiento. En consecuencia, el análisis de la causa raíz de Leslie revela algunas causas:
- Varios empleados parecen estar imprimiendo todos sus correos electrónicos de forma regular. En total, esto equivale a miles de páginas.
- Otro problema menor, pero más costoso, ocurre cuando los empleados imprimen en color cuando el color no es necesario.
- Algunos empleados imprimen una gran cantidad de material personal y otros documentos no relacionados con el trabajo.
Hay algunas estrategias que Leslie podría emplear en un esfuerzo por abordar estos problemas, y ya ha dado el paso crítico de identificar las causas fundamentales del problema (sin este paso, Leslie corre el riesgo de usar sus poderes de persuasión e influencia para resolver los problemas incorrectos, o cosas que no son realmente un problema en absoluto).
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Una aplicación para la persuasión
Si Leslie tiene la intención de utilizar la persuasión como un medio para ayudar a modificar el comportamiento, su primer orden del día será articular eficazmente a los empleados la relación entre sus prácticas actuales y el objetivo del cambio que debe producirse. Para que la persuasión tenga éxito, debe existir un nivel básico de respeto. Si los empleados de Leslie la encuentran difícil de respetar, o si tiene poca credibilidad, no tendrá prácticamente ninguna posibilidad de aprovechar con éxito la herramienta de persuasión.
El primer paso que debe dar Leslie es ser transparente sobre las causas fundamentales. Persuadir a los empleados para que cambien su comportamiento es mucho más efectivo cuando los empleados conocen el motivo del cambio. Ella podría decir algo como «Hola a todos. Hemos tenido algunos meses consecutivos en los que nuestros costos de impresión han aumentado bastante. ¿Alguien puede identificar qué condiciones podrían haber causado esto? »
Esta pregunta es importante porque el objetivo final de Leslie es persuadir a los empleados de que es posible reducir los costos y permitirles continuar haciendo lo necesario para tener éxito. Ella puede aprovechar el poder de la persuasión haciendo una pregunta como: «Después de que se imprimen los correos electrónicos, ¿cómo los utiliza?». Esta es una forma de escucha activa en la que la parte que habla con Leslie confía en que ella escucha con atención. . En este caso, el uso de la persuasión de Leslie demostrará resultados positivos cuando los empleados estén convencidos de que pueden reducir los costos de impresión y al mismo tiempo continuar manteniendo las herramientas para completar su trabajo con éxito.
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Una solicitud de influencia
Además de ser transparente sobre el problema y la necesidad de solucionarlo, Leslie puede ejercer influencia al capitalizar las respuestas a las preguntas que formuló durante su esfuerzo por aplicar la persuasión a la situación. Ella podría ejercer influencia cambiando las condiciones ambientales que actualmente están produciendo los comportamientos indeseables. Específicamente, puede influir en la impresión innecesaria de correos electrónicos trabajando con los empleados para asegurarse de que estén equipados con todas las herramientas necesarias para leer y responder correos electrónicos sin necesidad de imprimir. En muchos casos, el comportamiento indeseable es el resultado de una solución. Si se puede corregir el problema que está causando la solución, esto influirá en el comportamiento y los resultados, ya que el nuevo proceso será mejor para lograr los objetivos.
Con respecto a la impresión personal excesiva, Leslie puede ejercer influencia de diferentes maneras. Primero, simplemente podría informar a los empleados que la práctica debe detenerse. Este enfoque, sin embargo, puede ser innecesariamente abrupto. Una alternativa sería resaltar el carácter público de un impresor de la empresa y ejercer influencia sobre la base de que la impresión personal deja información personal y confidencial a la vista de todos los colegas para que la vean y la lean.
Resumen de la lección
En el lugar de trabajo, la persuasión y la influencia son dos métodos positivos para modificar el comportamiento. Los gerentes ejercen la persuasión cuando su elección de palabras y métodos de presentación ayudan a un empleado a unirse a ellos en la búsqueda de un objetivo singular. Los gerentes ejercen influencia cuando cambian las condiciones ambientales de una manera que fomenta el comportamiento deseable o desalienta el comportamiento indeseable.
Cuando se usa mal, lo que pretende ser persuasivo en realidad se convierte en una forma de manipulación. Asimismo, los usos inapropiados de la influencia se transforman en actos de coerción. La manipulación se basa en hechos retorcidos o engañosos, y la coerción los acorrala en una posición en la que no tienen más opción que el cumplimiento si desean evitar ser víctimas de algo negativo.
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