¿Qué es la negociación integradora? – Definición y ejemplos

Negociación integradora

Algunas personas escuchan la palabra negociar y se imaginan una situación competitiva de adversarios. La gente piensa que tiene que haber un ganador y un perdedor, alguien que se vaya con una porción más grande del pastel proverbial. Esto se conoce como un enfoque de negociación distributiva, donde la ganancia de una parte es la pérdida de la otra.

Pero, ¿qué pasaría si pudiéramos hacer las cosas de manera diferente, tal vez enmarcar las cosas en una situación cooperativa frente a una competitiva? La negociación integradora es un método en el que, en lugar de centrarse en las posiciones, las partes involucradas se centran en los intereses subyacentes. Tal vez haya una manera de llegar a un escenario en el que todos ganen si miramos el pastel proverbial y tratamos de expandirlo para que todos obtengan lo suficiente.

¿Cómo funciona esto en el mundo real? La negociación integradora funciona mejor en un escenario en el que están en juego múltiples cuestiones, porque tiene que haber algunos elementos para que cada parte intercambie para llegar a un acuerdo mutuo. Buscamos juntos un resultado mejor del que cualquiera de las partes podría lograr por sí sola: una decisión inteligente con beneficios para ambas partes.

Métodos de negociación integradora

Como ejemplo, usemos una negociación laboral: un sindicato de policías que negocia pensión y beneficios con el gobierno de la ciudad. La ciudad quiere contener la escalada de costos y el sindicato de policías no quiere perder terreno con respecto a las negociaciones anteriores. A medida que avanzamos en los siguientes pasos, consideraremos cómo se aplican en nuestro escenario.

Paso 1: conviértase en solucionadores conjuntos de problemas

Ambas partes deben considerar que sus roles trabajan juntos en lugar de uno contra el otro. Debe ser un proceso colaborativo. En nuestro caso, la ciudad no quiere quedarse sin protección policial y los oficiales no quieren perder un cheque de pago, por lo que hay un objetivo conjunto además del tema central de los costos.

Paso 2: defina sus intereses

Ambas partes deben tener una comprensión clara de lo que realmente quieren de la situación, y esto no debe basarse en posiciones históricas. Esté dispuesto a preguntar “¿por qué queremos esto?” También debería haber algún acuerdo sobre los criterios objetivos que se utilizarán para evaluar las alternativas. ¿Cómo miden todos el éxito?

Paso 3: compartir información

Una negociación integradora exitosa requiere que ambas partes sean abiertas sobre sus intereses. En nuestro caso, tal vez la ciudad pueda proporcionar una clara evidencia financiera de que si la pensión policial actual no cambia, la ciudad irá a la quiebra y la policía no obtendrá nada en el futuro. Suponiendo que las dos partes quieran ayudarse mutuamente, debería ser posible hacer preguntas directas para aclarar los objetivos.

Paso 4: Abstenerse de demonizar al otro lado

Su enfoque debe estar en el problema en cuestión, no en los jugadores en la sala. Para algunas personas puede ser contrario a la intuición, pero en la negociación integradora no es útil ver a la otra parte como el enemigo. En nuestro escenario, sería tentador para cualquiera de las partes filtrar información a la prensa que podría influir en la opinión pública, pero ¿ayudaría demonizar a la otra parte aquí?

Paso 5: Tenga en cuenta la relación

La negociación integradora está orientada a construir una relación a largo plazo que puede ser útil en futuras negociaciones. Para la policía y la ciudad, ambas partes saben que tendrán que reunirse nuevamente cuando llegue el momento de rehacer el trato, por lo que mantener la relación intacta a través de las negociaciones es importante.

Después de la negociación

Una vez cerrado el trato, es importante reflexionar sobre el proceso. Los militares llaman a esto una revisión posterior a la acción. Queremos puntuarnos en cosas como qué tan bien lo hicimos frente a nuestros objetivos iniciales, qué tan bien usamos nuestras alternativas y concesiones (si las hay) y qué tan bien contuvimos nuestras emociones durante el proceso. El objetivo de la revisión posterior a la acción es aprender y brindarnos estrategias para futuras negociaciones.

Resumen de la lección

Entonces, ¿es posible que todos sean ganadores en una negociación? En la negociación integradora , ambas partes colaboran y cooperan hacia una solución beneficiosa para todos. Compare esto con la negociación distributiva , donde las cosas son competitivas; cuando llega el momento de dividir el pastel proverbial, alguien se queda con la gran parte y alguien se queda con la pequeña. La negociación integradora se basa en intereses; La negociación distributiva se basa en posiciones.

En una situación de negociación integradora, la información y los intereses se comparten y los problemas se resuelven de forma conjunta. El objetivo es salir de la sesión de negociación con lo que quería y mantener una buena relación con la otra parte. Una vez concluida la negociación, es útil realizar una revisión posterior a la acción para evaluar su desempeño.